作者文章归档：博锋
年初和年尾，营销总监最关注的是本公司的市场占有率和利润率。因为面临公司营销战略计划的制定和全年营销业绩的盘点。
市场占有率和利润率是两个不同的概念，市场占有率是指本品牌产品一定时间在产业总体市场销售量的百分比率；销售利润率是指企业实现的营销额利润减去销售成本的比率。市场占有率和销售利润率是相互联系的，市场占有率提高，利润率也随之提高。在传统产业里，市场占有率的领先者采用扩大市场占有率的战略来提高其利润率。上世纪八十年代，美国有学者就市场占有率和利润率的关系做过调查，发现在食品行业，某世界级的品牌其市场占有率增加1个百分点，其销售利润就增加6000万美元，另外一份对制造业数百个企业的调查...
每一天，营销总监最关注也是最烦恼的是四件事：
第一件烦恼的事：到这一天为止，销售回款未能按预期指标完成。每一个公
司的营销总监都会在某一天碰到这个问题。而且财务总监，公司老总也来电过问，叫“想想办法”。
本能的做法：遇此事，营销总监最本能做的是把回款报表一看，立马给缺额的市场经理打电话，一顿痛斥、再是打气，而市场区域经理则叫苦：对手大搞促销、降价、赠品、做广告。希望公司跟进。
营销总监立即叫市场部经理过来，寻找对策，最后的做法是：选一个机型做特价机，降价幅度低过对手，顶死它，再加大赠品和广告投放。
正确的做法：
1、不急于反击，因为立即反击准备不足，采...
近日，一行业优势企业咨询于我，该企业屡遭对手低价冲击，该企业想推出一个新的副品牌去狙击对手，但不知如何定位？又因树一新品牌推广成本过高而犹豫。
我认为这个问题是品牌战略中很有代表性的问题。品牌的一大作用是区隔对手。在很多情况下，一个优秀的品牌为狙击对手的冲击（往往是低价冲击），会注册使用一个新的副品牌去狙击对手。
因此在很多企业，主副品牌的策略成为营销战略或品牌战略之争。我认为应从以下几个角度去认识主副品牌运用策略关系。
一、主副品牌策略不应是营销战略而应是品牌战略上的决择。
在中国的企业，往往只重视营销的过程和价值，而不大注重品牌的价值创造和延续，或根本就没有品...
一、 品牌的生存意义--“品牌”是中国企业的“生死分水岭”。
在欧美大学商学院MBA教材或品牌管理理论中里，“品牌”是作为“高附加值”还是“低附加值”商品的判断值的主要标准。“高附加值”的“品牌”可以视为“名牌”，“低附加值” 的“品牌”可以视为“非名牌”。
在中国习惯于把“高知名度的品牌”...
“同城之争”是指一个区域或一个国家、一个民族的品牌在一个地域市场进行竞争。品牌的“同城之争”是目前我国市场上一个颇时髦现象。又可以诠释为一种企业成长方式，目前己引进理论界的关注。现细析缘由：
1， 同城相争的缘由：
“同城相争”是市场经济下的必然现象，市场经济的实质是市场以不设边界或最小边界下的各个经济经营体最大自由化的全面竞争，其目的是以最小的资源获得最大回报，同城相争的缘由是对“利益趋动”的最大追求。因此对同城相争不必大惊小怪。美国有可口可乐和百事可乐之争、德国...
品牌是一种由名字、标识、图案、符号等元素组成并通过商业注册的名称，并传递本企业或本品牌的产品及经营理念。通过品牌的建立，在市场上起到与竞争对手相区隔的作用。
品牌即起到传递本企业或本品牌的产品及经营理念的作用，那么品牌就是有境界的。品牌附加价值的高低、品牌运营的成功与否，品牌气度的高雅低俗，品牌内涵的大小都和品牌的境界大小有关。
首先品牌是由特定的品牌主创立的，创立品牌伊始品牌主即给予这个品牌贯以自己的思想主张和精神意志，希冀这个品牌表达品牌主的一种经营思想和人文境界；
其次品牌在市场营销发展中不断的成长、壮大，也包融进了特定
的历史时期的人文思想，如一个成功的优秀品牌的成长...
一．选择代理商是中小企业一项至关重要的市场战略任务，是中小企业将产品推向市场的最佳途径。
１．选择代理商的好处：
a．降低企业的资金风险
在市场开发初期，特别是对于中小企业选择代理商共同操作市场，可以充分利用代理商的资金加快企业的资金周转率，降低企业的资金风险．
b．迅速打开市场
国外很多大品牌在进入中国市场前期往往表现不佳，其中对中国市场情况不熟悉就是其主要原因之一。而代理商充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具有良好的客情关系。而我们选择代理商来共同操作市场可以充分利用此优势来迅速打开市场．
c．让制造和营销分流分工
随着渠道格局的转变，现在越来越多的传统代理商开始转型...
不论在中国还是世界，“市场占有率”与“利润”是很多企业的阵痛，如何处理这两者关系是煎熬职业经理人的—大难题，近期为中国一新锐家具集团做咨询，现将所得披露如下
金凯撒集团（化名）是专业生产高档家俱的制造商。该集团生产高档家俱的历史十三年，其中出口历史有十二年，出口业务占了凯撒集团整个集团业务额的88.2%，出口的国家和地区共有22个，主要以欧美市场为主，出口产品品牌使用外商品牌。
在2003年，金凯撒集团的营业额达到4.1个亿，实现利税2000多万。
2003年下半年，金凯撒集团为了战略突破，从国内聘请了几位高水平的战略咨询...
价格战在目前中国家电市场已成了商战中最有杀伤力的竞争武器，也是中国企业最乐此不疲地使用的手段。价格竞争是中国中小企业最常使用的战术，客观的说很多企业并不愿打价格战让相应的利润流失。但为什么价格战会是中小家们用得最为频繁的竞争手段呢，甚至是不得不使用的竞争方式。这和很多企业主的经营水平有极大关系：
（1）、产品同质化、品牌同质化是价格战的根本起源
一是当众多的同属一个平台的企业，生产的产品及企业为顾客提供的价值同质化高时，就只能靠价格战来区分对手，因此降价成为可能短期提升市场占有率的方式，如中国的燃气热水器以万家乐和万和为代表的全面持久的价格战，是因为目前的产品结构都是普及型产品，同质...