作者：苏庆华

　　张轲是一家公司的市场部长，并在此岗位整整干了三年多，销售业绩一直名列前茅。张轲的工作也得到了公司上上下下的认可，他也认为，自己做市场部长这个岗位是合格的，并且能力与成绩肯定能得到公司的认可。

　　但是，最近张轲的心里一直有些嘀咕，他想，自己在市场部长岗位三年多的打拼，按照常理，此时公司应该在职务上对自己有一些考虑了吧。但是，迟迟等不来公司提拔的消息与动静。

　　张轲很郁闷，工作不忙的时候经常在想：领导到底为什么不提拔自己？自己找不到症结所在。一直在市场部长这个岗位上干下去，张轲又不甘心。于是他带着这样的疑问，找到公司总经理。他用试探的方式问总经理：“我在这岗...

华为销售员用SPIN技术卖产品

背景分析： “铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。

华为销售员华哥接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。

根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十...

W饮料企业规划了一个消费者促销活动：开盖中奖，奖项丰富，从再来一瓶到大奖笔记本电脑，整个活动规划得比较完善，电视和户外的媒体进行了大量的投放，重点城市的KA进行了大量堆箱陈列和买赠活动，进行了大量的活动告知。实际执行下来，各地的效果不同，有的地方效果很好，有的地方很差；事后针对达成较差的区域检讨效果时，各方面显示的数据来看是个别区域的主管和业务团队执行力不足，团队的焦点不够集中，对于促销活动的执行不够重视。
本人也认为整体的方案非常不错，但是要改善执行力，如果要加入一个内部的业务竞赛活动，把销售人员的焦点集中到这个促销活动的过程上，并形成内部的竞争机制，效果就会改善很多。如：制订陈列竞赛，...

以下材料来自互联网，请根据材料，用Topk技术分析马云、马化腾、丁磊与陈天桥的行为风格。

马化腾这个人，公众面目很不清晰，他极少向外界强烈地传递过什么精神，宣讲过什么世界观和方法论。他很少发脾气，性格和谐而不偏激。说实话，如果你不认识其他的互联网老板，你就不可能对这小马有清晰地认识。只有在对比当中，他的个性才会凸显出来。

在中国互联网大佬里，让人印象深刻的有陈天桥。因为跟他面谈，能学到很多。陈天桥会滔滔不绝地讲解逻辑，勾勒宏图，其中附带着强烈的世界观和方法论，直到你心悦诚服，点头为止。见了四五回，我的智商被他硬生生拔高了20%。信不信由你。

陈天桥盛气凌人，你一抛砖，他就铺天盖地地侵略过...

德华要为拜访孟女士作拜访准备，他跑到图书馆，从期刊资料库中找出当地所有杂志，再找出所有有关“天外天托儿中心”的资料。一分商业杂志介绍过阿尔法，说它是附近知名托儿中心之一，并且提到孟氏将于两年内，再成立一家分支中心。天外天托儿中心采用蒙特梭利教学法，对环境周围的认识人也很重视，每年植树节时，孟女士会带着职员和年纪大些的孩子，到当地的公园植树木。

回办公室的路上，德华路过天外天，进去要了些介绍资料，四周看了一看，发现天外天的气氛温馨，有家的感觉。回办公室后，德华着手浏览公司过去的销售记录，包括协助山外山托儿中心改善净化空气的情况。那笔交易由珍妮亲自经手，德华特别要了些...

与马云论剑：网货的本质与核心

黄德华

网络店铺、网络超市、网络市场正在成为人们喜欢的购物场所，人们将从成千上万的网购网站购买自己所需的网货，网货正在成为人们生活的一部分，因为网货的购买非常方便。作为网商的领跑者马云，曾在首届网商交易会上说：网货的本质就是货真价实，核心就是反暴利。黄德华老师认为马云先生的这一说法是错误的！黄德华老师从网货的本质、暴利的本质和PPG的实例三个方面反驳马云先生关于网货反暴利的观点。

1，网货就是通过网络交易的商品，网货依然是需要支付中间费用的商品。其本质依然是商品！它的信息发布与实体到达消费者需要经过各种渠道，它同样需要支付很多中间费用。消费者依然要点击不同的...

提高销售员工作幸福感的六大方法

黄德华    

人们发现幸福程度未必和财富成正比。这对于中基层管理者进行人性化激励非常有现实指导意义。那么在资源有限的情况下，中基层销售管理者如何增加销售员的幸福感受？黄德华老师根据自己17年多的销售与销售管理经历，提供6个小建议供中基层销售管理者使用。

1，好消息分开公布

如果你有几个好消息要公布，你是该分开宣布呢，还是把它们一起发布？建议是：分开公布好消息。因为好事一起享受不如分开享受。根据卡尼曼的前景理论，人在“得”的时候是边际效用递减的，所以分两次听到两个好消息等于经历了两次快乐，...

警惕!你的孩子有童年富裕病吗？

原作者陈雅玲，修改者黄德华

现在的儿童，往往一个人便拥有来自父母两个家族、好几个大人灌注的资源。于是，一种被称为“富裕”的病毒也就悄然而生了。美国卡内基基金会的一项调查研究发现，在继承15万美元以上财产的子女中，有两成的人放弃了工作，他们大多数一事无成，整天沉溺于吃喝玩乐，直到倾家荡产;有的则一生孤独、出现精神问题或是做出违法犯罪的事。他们得到的越多，越不满足，甚至失去奋斗目标。这股“富裕病毒”正席卷全球，从美国、日本到中国。富裕病这一名词是20世纪90年代后期发源于美国，由两个单词“富裕&rd...

因为与普通员工接触最多，中层经理堪称“平民”领导，拥有天然的优势与员工沟通、激励士气，但同时，因为掌握的资源有限，中层经理也很难调动大量的现金来激励下属。没关系，可以试试非货币激励！对于部门经理人来说，或许没有什么方式比非货币激励更可行有效。 
方法一：沟通无极限
如果，你认为沟通不能算是一种激励的话，那么就大错特错了。没有人喜欢和冷冰冰的命令发布者合作。恰当的沟通，不仅可以塑造经理人的亲和力，而且，对激发员工激情大有裨益。
除了传统的面对面的沟通方式外，不妨玩点儿花样，比如：与下属集体进餐，或与某个下属来个单独“约会”。事实上，只要...