作者文章归档:黄德华

中国销售管理学大师,中国销售管理问题研究专家,数十家企业的销售管理顾问,浙江大学MBA客座教授,浙江大学企培中心特聘老师。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼效应引进销售队伍管理研究的首创者。 拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历,曾获公司1996年度全球最佳销售员称号,并由此获得1997年到美国进修的机会。曾获得最佳销售主管、最佳销售经理和最佳大区市场销售总监等称号。1992年毕业于武汉大学化学系、2004年毕业于清华大学MBA研修班、2008年毕业于浙江大学EMBA.获得2006年度浙江大学EMBA优秀学员称号。最擅长的培训模块:战略性销售队伍管理、战略营销管理、战略性销售技巧以及销售成功学。

转:黄德华先生创业报告会感悟 - [学习日记]


上一次的课堂上,李老师为我们请来了浙江大学EMBA的学员,中国销售管理专家黄德华先生,为我们做了一场精彩的报告会,报告的主题是“成功创业好搭档——运用TOPK技术来寻找成功创业好搭档”,3个小时时间里,黄先生用生动精彩的语言、翔实丰富的案例为我们揭示了创业团队中需要的不同做事气质的构成,这样的构成将怎样影响一个创业团队的成功。我觉得收获非常大,虽然很多东西一时没能完全掌握,但这种全新的理念让我的视野为之一新,为了进一步学习TOPK理论,我从黄先生的博客上转载了他的三篇《成功创业好搭档的topk技术》,仔细阅读,并贴在这个博客上。

归纳了一下...

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销售管理案例:董明珠的销售管理及其风格


以下关于董明珠的描述来自网络:经历了1994年底的业务人员"集体辞职"事件的打击后,董明珠认为:应该限制营销业务员的权力。格力空调畅销是公司全体员工的功劳,是技术人员、工人和公司领导的功劳,业务员拿过高的奖金是不合理的。业务员是企业的雇员,为企业工作拿的是工资和佣金;经销商虽然不是企业的雇员,但是以其销售额取得利润。在这个意义上讲,业务员和经销商在为企业服务的本质目的上并无二致。如果能采取适当的掌控策略,把经销商视为企业的延伸,让经销商替代传统观念意义上的业务员不是不可能的。
基于以上认识,董明珠在销售队伍建设上选择了"精简化"原则。这一理念就是要靠...

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案例:善用比自己优秀的人为什么那么难?


说有一个私营企业主,(他公司的土地,产权全部属于企业主所有。随着企业规模的不断扩大(这个公司有些名气了),现在越来越感到在管理上力不从心了。

显然,此时需要有人来协助他。于是企业主向各种媒体发了征聘广告,应征而来的人络绎不绝。其中有这样的人才A君:在中国一所著名的大学读完了MBA课程,而且有长达十年的管理经验(姑且不论他为何来这样企业的原因,假设就是自己愿意来这里效力),业绩良好,显然是十分得力的人选。这个私营企业主会不会聘任他呢?

这个老板可能会飞快的想:公司的土地是我的,所有产权都是我的,这就意味着这个人来我这里是“无产阶级”,他纯粹是为我打工,干得好我可以继...

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销售管理案例:分众谭智主导的销售变革


以下关于谭智主导的销售变革管理内容来自网络:2008年3月5日,在事先没有充分“通气”的情况下,分众传媒管理层在上海金山区召开了一次紧急会议。这次会议宣布了一项重要任命:由谭智接替江南春成为分众传媒CEO,江南春仅留任分众传媒董事长职位。直到事后,人们才发现,这一天恰好是江南春35周岁的生日。谭智说:“分众需要把自己从1.0上升到2.0阶段,1.0阶段靠的是创意和激情,2.0的分众则需要规范化和凝聚力”。因此分众历史上的这次“金山会议”,也被普遍解读为53岁的谭智接替35岁的江南春,步入了分众2.0时代。

谭智毫无...

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创业案例:美国两个MBA学生的创业


以下案例来自网络,我觉得对我们大学生创业很有帮助。因此作为创业案例来探讨创业成功的智慧。

他们在著名学府经受过长期、严格、系统、专业的创业训练,有知识渊博的老师教导他们,有经验丰富的前辈帮助他们。他们满怀信心,一脚踏入商海,但是随即他们就发现,事情远不是想像中那么简单。
约翰·拉斯克和凯勒·哈里森是美国沃顿商学院1997年级MBA班的同班同学。约翰是个活跃分子,擅长外交、公关,凯勒性格却相对保守,喜欢做技术性的工作。从性格上看,两个人优势互补,是一对创业的好搭档。1999年,两个人从沃顿商学院的MBA班毕业,当全班同学都忙着找工作,进大公司当白领,做高级打工仔的...

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转:三位大学生对创业搭档讲座的感悟


以下是浙江大学竺可桢学院创新与创业强化班学生对创业好搭档讲座的反馈,看后,我非常感动!在大家的激励下,我会把这个领域研究得更好,为大家服务!

1,浙江大学竺可桢学院创新与创业强化班学生Joson在博客中这样感悟:

下午聆听了黄德华先生的讲座——成功创业好搭档。黄先生用四种动物非常形象地描述了四种不同的人,它们分别是老虎(Tiger)、猫头鹰(Owl)、考拉熊(Koala)、孔雀(Peacock),合称就是TOPK。这个模型跟西方分析人的性格的六大基本行为密码能够非常好的结合起来,而且有个十分突出的优点,那就是容易记忆。仅仅一堂课,我就已经大致掌握了黄先生分析人物性...

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通用汽车败于Topk圆盘没有转起来


通用汽车败于Topk圆盘没有转起来

黄德华

读国家史最大乐趣在于看王朝更迭、政权交替及战争与和平,思索人类进步与大国崛起的规律。读企业史最大乐趣也在于看企业兴衰、企业CEO的更替以及企业创新与管理,思考人类的治生与企业崛起的规律。2009年6月1日,象征“美国梦”的百年通用汽车正式向法院提出了破产保护,百年汽车皇的基业就此停止了。网络中都分析了很多原因,我觉得都非常重要,也是中肯的。 笔者根据人类行为风格TOPK技术分析,通用汽车的衰退不是因为CEO出身于CFO,而是历代的CEO的TOPK风格没有匹配,历代CEO的行为风格组成的TOPK圆盘没有转起来,与...

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马云应该向通用电气的CEO琼斯道歉


马云应该向通用电气的CEO琼斯道歉

黄德华

百年通用汽车进入了破产保护,马云关于CFO的言辞进入了满天飞时期:天不怕,地不怕,就怕CFO当CEO。财务官当CEO有问题,财务官的职业是检查,是控制,所以财务官当CEO会缺乏远见。马云这番话实际上构成了对CFO的侮辱与偏见,也是马云作为一个孔雀型风格领导的铁证,说话不经过严密思考而随性发挥。

马云作为一个知名企业的CEO,不知道没有企业在1939年有7%CEO有财务背景,在1969年有20%CEO有财务背景,在1979年有30%CEO有财务背景。不知道《财务总监》杂志在2007年的调查结果:财富100强企业的CEO中,有20%曾担任过CFO...

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接班人案例:雍正的行为风格与企业传承


接班人案例:雍正的行为风格与企业传承

黄德华
中国的第一代企业家们已经廉颇老矣,大多已经把权力移交给第二代掌门。如何选择第二代掌门人?第二代掌门如何革弊创新,给第三代打好基础,将是一个永恒的话题。
在中国历史上有一个著名的“康乾盛世”,诞生了两个盛世伟人:康熙和乾隆。此二人均在位60年,把一个大清帝国治理的风调雨顺,民富国强,甚至连西方殖民霸主英国派使臣来行朝拜之礼,希望可以通商做生意。可是人们在看着这两位高高在上、光彩辉煌的帝王的时候,却不知道其间有一个甘于牺牲的雍正皇帝为“康乾盛世”的延续做出了巨大贡献。

雍正成功地化解盛世危机。我们权且把...

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组建销售队伍的白金定律


组建销售队伍的白金定律

黄德华

今天看到绍兴肖成老师的博客文章“组建销售队伍的管理素质”,我非常高兴,也很激动!因为我的观点得到了他人的认可,而且被他人拿去培训使用。

我仔细研读肖成老师培训课程的博客内容后,发现有些地方比我的阐述得好,但也有少数地方误解了我的意思。因此我把他的博客内容修改如下。

题目改成:组建销售队伍的白金定律

根据黄德华老师组建销售队伍的TOPK技术,我从六个方面进行总结与归纳。
1.适应性销售课程。在美国所有的销售与销售管理课程中,无论是美国高校,还是美国的培训机构,都有适应性销售课程。所谓适应性销售就是按照客户喜欢的行为风格与之交往。&nb...

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