作者文章归档:黄德华

中国销售管理学大师,中国销售管理问题研究专家,数十家企业的销售管理顾问,浙江大学MBA客座教授,浙江大学企培中心特聘老师。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼效应引进销售队伍管理研究的首创者。 拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历,曾获公司1996年度全球最佳销售员称号,并由此获得1997年到美国进修的机会。曾获得最佳销售主管、最佳销售经理和最佳大区市场销售总监等称号。1992年毕业于武汉大学化学系、2004年毕业于清华大学MBA研修班、2008年毕业于浙江大学EMBA.获得2006年度浙江大学EMBA优秀学员称号。最擅长的培训模块:战略性销售队伍管理、战略营销管理、战略性销售技巧以及销售成功学。

手机电脑的电磁让人过敏?


手机、电视、电脑……这些在平常人看来也许不可或缺的电器,却成为英国女子萨拉·戴克的致命“恶魔”。 自从被诊断患上电磁过敏,戴克离开了工作岗位和位于伦敦的住宅,到肯特郡过起没有电器“打扰”的田园生活。

1,开始以为是食物过敏。萨拉·戴克在1994年,她开始出现偏头疼。当时她刚刚离婚,独自抚养5岁的儿子。起初没有把身体的轻微不适当成大事,只是归咎于压力太大。几个月后,戴克不仅头疼加剧并且更为频繁,身体右半边还不时麻木,胃口变差。一名过敏专科医生告诉她可能是食物过敏。戴克尝试不吃小麦和乳制品...

Read more

转:他山之石-终端拜访过程


以下是我在网络中看到的“跨国公司的终端拜访要求”,转载给大家,它山之石,供大家借鉴。

一、可口可乐公司拜访八步骤:

准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。这“八个步骤”,可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训,还把它做成牌子挂在每一个办事处。

可口可乐的准备工作包括:检查个人外表仪容;检查客户卡资料;准备生动化材料;准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽,如漱洗干净,头发整齐,胡须刮净,着装干净衣服平整,...

Read more

孙悟空是最优秀的创业者



年轻的时候看《西游记》,特别喜欢看大闹天宫时期的孙悟空,觉得他好威风,上天下海,无所不能,谁都奈何他不得,真是个名副其实的“齐天大圣”呢!特别不喜欢西天取经时期的孙悟空,真的好笨!一个老鼠精,能让他无可奈何;一个老牛精,也能把他置于死地。遇到困难,不是去找观音菩萨,就是去求玉皇大帝,好窝囊,好没志气!

创业之后,忽然对《西游记》有了新的认识:取经之前的孙悟空,只是个单打独斗的创业者;取经之后,他身负使命,已经是集体创业的核心人物啦。在创业团队里,他只负责自己相关的业务,业务能力是他最重要的能力,在这个范畴内,他有充分的展示机会和施展的空间,但必须与他人融合相助,...

Read more

信用卡销售要遵循两个原则


信用卡销售要遵循两个原则(属于转载)

招商银行信用卡中心行销业务主任的钱力说:“信用卡的销售是天下最具技巧性的销售。一支成功的信用卡销售队伍,不仅需要强悍的市场执行能力,同时需要有专业的风险识别能力。你必须每天从零开始,每天努力。如果有一天你发觉自己有所放松,那就是你业绩滑坡的时候。信用卡的销售崇尚勤奋,所有的销售高手都是每天起早贪黑的。”

由于真正意义的信用卡目前核准率在70%-90%之间,因此,“客户选择”作为销售过程中一个重要的环节,摆到了所有一线销售员与销售主管面前,不管哪个行业和哪个企业的用户,总是会有部分客户被银行所选择,另一部...

Read more

专家谈如何寻找创业好搭档?


性格色彩专家乐嘉谈寻找最佳创业搭档(黄德华转改)

人力资本:选择创业搭档要考虑的最重要的因素是什么?
乐嘉:人们为自己的事业寻找一个合伙人时,要考虑自己进行商业的需要。这种需要来源于性格和隐藏于性格中的动机。例如一个“红色”的人,在创业之初会因为激情而创业,那么遏制他的激情就等于阻止他行动。但红色人颇具发散性思维,较缺乏细致缜密的规划,了解到这种能力的欠缺,应该同一个考虑全面的“蓝色”伙伴搭档,这样的伙伴能够保证红色的激情具备正确性和执行性,而蓝色也有机会表现其身深度思考的优势。所以互补型的搭档像两只船桨,对公司目标而言,意味着高效的互动发...

Read more

黄德华:点评电话销售经理分配销售指标任务的案例


本月公司给某电话销售部门下达的销售任务是500万,下表是蝴蝶花经理根据每位业务员上三个月平均业绩,在与每个人进行了沟通之后,制定的本月部门目标和个人目标,如下表:
姓名 上三个月平均业绩 本月个人目标 公司任务
陈强      60                  70 - -
陈勇      50  &n...

Read more

黄德华点评:新任电话销售经理角色转变的困惑


案例:章明是一家国际知名电脑公司的电话业务员,由于半年来每个月的业绩都是公司第一名,最近被提拔为新成立的电话销售五部的经理。五部的12名员工都是刚加入公司的员工,非常年轻,对产品不熟悉,也缺乏销售技能,拿起电话就感到恐惧。章明把这12名新员工的表现和自己刚开始工作时相比,觉得这些人大部分眼高手低、不愿吃苦,于是他采取高压措施,制定了严格的规章制度和处罚措施。如:XX公司营销五部部门规章制度(节选)
1.所有人员必须提前20分钟打卡上班,迟到5分钟者罚款20元;
2.每人每天不能让部门经理看见5次不在打电话,多一次罚款1元;
3.每人每天必须新增2个意向客户,少一个罚款10元;
4.上班时间不得打...

Read more

黄德华:点评任命阿周为电话销售经理的案例


案例:周建云原是一家大型电视购物公司电话销售三部的优秀业务员,由于三部的经理离开公司,公司在考察了三部所有业务员的业绩后,将周建云提升为经理。三部一直是公司业绩最突出的部门,部门里几名业务员的业绩也很不错,特别是龚飞和路军。周建云上任后,很担心龚飞和路军因业绩突出而取代自己,于是在日常工作中对他们采取了加重个人任务、给他们穿小鞋、小毛病扩大化等打压排挤的措施。同时为了巩固自己的地位,在员工中捏造事实中伤龚飞和路军。龚飞和路军知道这些情况后,也在团队中拉帮结派,导致三部形成三个小帮派,分崩离析,部门业绩迅速下滑。

讨论问题:

1,  有人认为周建云的做法表明周建云没有管理的潜能...

Read more

黄德华点评:保险公司新任经理重用能干下属的案例


肖子虎是一家保险公司新成立的电话销售十二部的经理,此前,他是另一个部门的Top-sale。肖子虎深知肩上重任,所以对公司上层领导的一切指示,他都会一字不漏地传达给下属,要求他们一定要按公司领导的指示去做。他还把团队划分成两个小组,安排两个能力稍强的人作组长。公司安排给肖子虎的很多事情,他都会安排这两个组长去执行,却很少询问这两个组长有没有解决不了的问题、需不需要帮忙等。当领导询问肖子虎团队建设情况时,他满脸委屈地说,我把工作都安排下去了,但这些人就是完成不了。而至于为什么完成不了,肖子虎也说不出原因。

讨论问题:

1,  肖子虎重用了两个能干的下属,为什么销售团队依然没有完成销...

Read more

黄德华点评:新任电话销售经理制定管理制度的案例


案例:章明是一家国际知名电脑公司的电话业务员,由于半年来每个月的业绩都是公司第一名,最近被提拔为新成立的电话销售五部的经理。五部的12名员工都是刚加入公司的员工,非常年轻,对产品不熟悉,也缺乏销售技能,拿起电话就感到恐惧。章明把这12名新员工的表现和自己刚开始工作时相比,觉得这些人大部分眼高手低、不愿吃苦,于是他采取高压措施,制定了严格的规章制度和处罚措施。如:XX公司营销五部部门规章制度(节选)
1.所有人员必须提前20分钟打卡上班,迟到5分钟者罚款20元;
2.每人每天不能让部门经理看见5次不在打电话,多一次罚款1元;
3.每人每天必须新增2个意向客户,少一个罚款10元;
4.上班时间不得打...

Read more