随着我国的市场经济和经济全球化的进一步发展，我国企业的竞争不再是产品竞争，已经进入全方位竞争，包括销售队伍管理的层面。没有销售队伍，企业生产的商品已经很难卖出去；没有销售队伍，企业很难获得营销From EMKT.com.cn带来的高额利润。销售员的办公场所其实不在公司而在客户那里，他们每天都要在陌生的环境里拜访客户，他们经常要面对客户的可能拒绝，经常要面对竞争对手对订单的争夺，因此，销售队伍的激励对于提高或稳定其工作士气就变得更为重要。

　　很多时候，企业花费了大量的精力制定销售战略目标，也制定了很多激励政策。但是到了年底，当年的销售目标却无法实现，...

销售竞赛常常作为短期激励，来激发销售人员努力提振业绩。那么，奖励机制的形式对销售竞赛的业绩有何影响？

研究者用两个实证研究对此作了回答。在每个研究中，研究者将多个优胜者和排名机制引入销售竞赛中，考察销售业绩受到的影响。第一个研究由两个实验室实验组成，参与者的决策逼真地反映了销售竞赛理论模型中的决策权衡。第二个研究由两个田野实验组成，训练有素的销售人员作为参与者，被要求向一些公司推介筹款赞助。
结果表明，奖励机制确实和销售业绩增长关系甚大。正如大多数人所认为的那样，设立多名优胜者的奖励效果，要好于只设立一名优胜者的效果。然而，在有多名优胜者的竞赛中，引入排名机制对销售人员的努力和销售收入并无...

最容易学的销售技巧

曾经看过这样的幽默故事，我倒觉得它讲述的是最好也是最容易学的销售技巧，它是积极心态、菲比（FAB）说服和同理（YES）开场的结晶。很适合新销售员模仿学习！

有个商场的老总有一大批白色沙发，库存量很大。而进商场的顾客大多数要选择黑色的沙发，因此沙发的销售速度很慢。导购员也经常向老板埋怨：老板，不是我们不努力，客人都要买黑色的沙发，他们说白色沙发容易脏。

有一天，老板生气了。把导购员召集过来训话：我现在告诉大家，现在资金很紧张，没钱进货了，库存的沙发，什么时候卖掉，就什么时候进黑色沙发，就什么时候发奖金。不要给我做梦，现在我们大家研究一下，怎么把白沙发干掉。我提议大家现在...

与客户从陌生到熟悉总是需要有第一次，但是银行职员大卫却往往在第一次就被客户拒之门外，他很苦恼，不知道究竟是什么原因使他出师不利。

后来他参加了一次推销员培训，培训中对如何有效地与客户进行第一次交流进行了大量的训练。反思自己的营销方式，他觉得导致自己失败的主要原因是对客户不了解，所以他的第一次拜访带有很大的盲目性，他不知道客户喜欢什么，不知道客户是什么样的风格，也不知道客户的经营思路……他只是凭一种自我的感觉在工作。于是他有一段时间暂时停止拜访客户，集中精力对佛罗伦萨的大公司进行了调查了解，确定了一些对银行产品需求较大客户。继而对这些公司的老板又进行深入的研究...

以EI公司为例谈销售队伍的激励问题

黄德华

随着我国的市场经济进一步发展，我国医药企业的竞争不再是产品竞争，已经进入全方位竞争，包括销售队伍管理的层面。没有销售队伍，企业生产的药品已经很难卖出去；没有销售队伍，企业很难获得营销带来的高额利润。因此，销售队伍的激励对于提高销售士气和销售效力并为企业创造利润尤为重要。但是，在企业实施销售队伍激励机制的管理过程中，边际递减效应、棘轮效应、曲棍球棒三大效应是影响销售队伍激励的最重要因素。

EI公司的母公司是拥有41个子公司的集团公司，在全球制药行业排名19（2006年），是一家以研究开发为主的综合性医药生产厂家。EI公司在中国的发展经历是从一般走...

柳传志与创业搭档倪光南的TOPK分析

黄德华

创业因珍惜搭档的行为风格差异而成长，因误会搭档的行为风格而失败。在创业搭档因行为风格差异而导致分手的例子非常多，最为典型的柳倪之争对创业者有很强的借鉴意义。柳传志与他创业搭档倪光南的矛盾与冲突，在很大程度上源于俩人之间的风格冲突，因此柳倪之争实际上是孔雀和猫头鹰之争。柳倪矛盾虽已经事隔多年，但同样的冲突却经常在不同的企业中重演，TOPK模型中对角线上的冲突经常在发生。弄清柳倪风格冲突的根源，寻找解决问题的对策，对许多企业都具有很强的现实意义

1984年11月，中国科学院计算机研究所新技术发展公司（联想集团的前身）成立，柳传志和公司的另外两位高...

看《亮剑》悟销售队伍管理之道

黄德华

《亮剑》是一部智者见智仁者见仁的电视剧和小说。很多企业都认为《亮剑》是一部带队伍的好教材，带领员工一起观摩《亮剑》，并学习其中带领销售队伍的方法。有的学到了张大彪的执行力，有的学到了李云龙的领导力，有的学到了赵刚做搭档的艺术，有的学到了旅长的授权艺术，有的学到了孙德胜不怕死的勇敢精神，有的学到了魏大勇的亮剑精神，有的学到了段鹏的机智创新的精神。有的看到了沟通的重要性，有的看到了与时消息的重要性，有的看到了责任担当的重要性。作为销售队伍管理研究的专家，黄德华从《亮剑》中看到了什么呢？他看到了李云龙作为队长的学习力、执行力和应变力。这三力是带领队伍的关键...

   位于北非的撒哈拉大沙漠，是世界上最大的一片沙漠。然而在几千年前，这里却是一片水草丰饶的绿洲，有许多民族先后在这里建立了强大的王朝。可是因为气候的变化，这些文明都陆续被掩埋在漫漫黄沙之下，只留下了无数令人神往的美丽传说。也正是这些传说，让很多考古学家都盯上了这座埋藏着巨大文明宝藏的沙漠宝库。

　　1814年3月，一支由12个人组成的考古探险队从英国伦敦出发，并于同年5月带着无数宝贵的文物成功走出了荒漠。他们第一次打破了这个“有去无回”的死亡魔咒。

　　这支考古探险队的队长名叫詹姆斯，他年过花甲，是一位虔诚的基督教徒。当时进入沙漠后，这支考...