银行的中小企业部赢在销售队伍管理(续）

黄德华

3，人性化制定销售薪酬方案，杜绝卡尼曼损失厌恶效应，抑制销售曲棍球棒效应。在制定销售薪酬的时候，中国的销售管理者经常会采取惩罚和激励过度的做法。比如，把奖金的10%留存在公司，年底如果没有完成计划的100%，留存奖金归公司所有。如果没有完成计划的80%，扣除工资的30%等等。更有很多销售管理者，认为对销售员就是奖就要奖得其激动，罚就要罚得其心疼。从理论上似乎是可以的，但是用在销售员身上，包括研发人员在内的知识型员工身上，就不适合。因为销售效率取决于销售员的心态与技能，销售生产力在于其大脑内，销售员的办公室在客户那里，很难控制其销售沟通过程。...

银行的中小企业部赢在销售队伍管理

黄德华

工行台州分行作为全国工行系统小企业信贷业务试点行，2009年1-9月份共有小企业贷款客户1849家，小企业贷款余额108.67亿元，占该行法人贷款总量的54.44％；今年以来新增小企业贷款35.69亿元，贷款余额和增量双双位居全国工行系统二级分行首位；小企业五级分类不良贷款率仅为0.046%。业绩非常显著，主要有三点供大家借鉴：1，把小企业作为细分的目标市场。2，设立了小企业部，内有信贷业务操作中心和市场服务部（或客户服务部，或产品营销部）。前者负责贷款发放、台账流程等具体业务操作，目的是让客户经理腾出更多的时间“走出去”...

 (本文来自野云禽药的博客，因有同感，现转载共享）。

“道”的东西，我很怕自己理解成“术”，希望大家也不要误解如下九条。

1,大中之小不如小中之大：送礼的时候后，在一个不太昂贵的礼物类别中选择一个比较贵的礼物，要比在一个比较昂贵的礼物类别里选一个比较便宜的礼物收到的效果更好。比如送一条400块的围巾效果好于送一件500块的衣服，我们应该尽量找一些高级的小玩意。

2,有用的不如无用的：最好的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。比如有纪念意义的奖杯，刻上他的名字，千万不要是几瓶酒这种，能喝掉、能送掉。

3...

丁香园专访医药销售专家黄德华：待人如待己和待人如人愿   

丁香园通讯员袁小燕

http://www.dxy.cn/

在医药销售领域，黄德华是一个“颇有争议”的人，他是医生良伴和良医伙伴的首创者和传播者。他将“零回扣”理念推广到极致，有人理解支持，对他推崇备至；也有人称呼他为“铁公鸡”，对他爱恨交加。
与黄德华约在一家咖啡馆见面。他很细心，除了随身带着电脑，还带来一本最新的《医药导报》，上面刊登了他最近发表的一篇文章，关于医药代表的职业价值探究。采访过程中，时不时在纸上画图、书中求证、电脑...

黄德华老师提供的课程（2010年）

一，营销类课程系列（对象：产品经理）

1，新任产品经理的基本技能  12小时

2，市场运作的八大技能   12小时

3，品牌战略管理    6小时

4，销售渠道与分销商管理   6小时

二，销售心态与技巧课程系列（对象：销售员）

1，适应性销售技巧  6小时

2，电话销售的专业技巧  6小时

3，销售拜访的专业技巧  6小时

4，工业品的销售技巧  6小时

5，销售成功从自己开始  6小时

6，高级销售拜访技巧 &...

 黄德华老师2010年2月底前发表的主要文章  

1，黄德华等，有机硅织物整理剂的选择与应用《有机硅材料及应用》1995年5，11-13

2，黄德华等，有机硅织物整理剂的选择与应用《有机硅材料及应用》1995年6，8-11

3，黄德华等，氨基硅微乳的研制与应用《浙江化工》1995年4（26）

4，黄德华等，紫外分光光度法和旋光法分别测定呋麻滴鼻剂中两种组分的含量《药学实践》 1998，16（3）：170-172

5，黄德华等，眩晕和平衡障碍治疗剂—甲胺乙吡啶《中国药业》 1999，8（4）：58

6，黄德华等，新型胃粘膜保护剂—替...

《卖轮子》告诉医药企业不是在卖药

黄德华

畅销书《卖轮子：选择最佳的销售方式》有一段最为经典的对话值得我们医药企业全体人员去思索，它是轮子发明者麦克斯与先知奥兹关于买卖的对话，尤其是第三个问题的对话，它阐明了销售的大道与销售哲学。书中的对话原文是这样的：先知奥兹说：为什么你的客户或称潜在客户，会需要你所销售的产品？轮子的发明者麦克斯回答道：有了轮子，你可以更轻松、更快速地移动物体。使用轮子后，你所需的移动的成本将会更便宜，因为你不需要昂贵的骆驼、大象或工人进行搬运了。先知奥兹说：但是你还需要销售另外一些东西。麦克斯说：那要销售什么？先知奥兹说：希望！你销售的是希望，是人们快速移动物体的...

有一天，柏拉图问苏格拉底：  什麽是爱情？

TOPK行为风格理论可以提高婚姻质量

黄德华

数千年来，古今中外的智者们一直力图探究我们人类的行为特征的规律。提升我们人类相处的技能，消除人类自身行为造成的误会与偏见，做到知己知彼。黄德华一直在研究和实践人类行为风格理论，已经把它运用到销售、管理、创业搭档和接班人的选择，受到业界的好评。昨天在《都市快报》的情感版看到两篇文章，联想到自己周边的生活，觉得有必要把TOPK行为风格理论来分析婚姻中的双方。现把40多年对婚姻的观察和10多年来的婚姻实践，用TOPK行为风格来归纳总结，期望可以帮助人们提高婚姻质量和幸福指数。

所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四...