本文所指的新营业部，就是客户存量很少甚至没有的营业部，和营业部开办的时间长短倒没有什么关系。 

对于一个新营业部而言，由于客户存量不足，因此进攻比防守更重要，也就是说，营销和服务两个重点中，营销方面应该更为注重。 

总体来说，新营业部的进攻战术包括如下几个方面：市场份额的迅速扩大、营销定位和相应策划的准确落实、销售队伍的建立和日常管理、注重、建立和维护较为宽松的外部环境。以下，我们简单地就这些问题做逐一讨论。 

市场份额的迅速扩大 

新营业部第一要解决的问题是谋求一些机构户或者大户作为营业部的底子。如果完全从散户开始做，营业...

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对于券商而言，营业部是极其重要的。在中国的国情下，开一个营业部不是那么简单的。据传，营业部牌照的价格大致在五百万左右。如何做好一个营业部，事关券商的整个经纪业务前景。在这里，我将用较大的篇幅，来讨论如何做一个营业部。 

首先，是营业部的定位问题。很显然，营业部应该成为券商的销售终端。在中国国情背景下，营业部依然是一个二级法人，是按照公司性质来对待的。但在实际操作中，营业部除了成为券商的营销终端以外，其它定位都是不可取的。当然，个别营业部承载着券商的某些特殊职能，不在讨论之列。 

营业部作为券商的营销终端，就是营业部的一切工作，是围绕营销为中心进行运转的。比...

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在前面的文章中，我曾经提到过，开放式基金的销售已经成为券商面向普通个人客户为数不多的上得了台面的产品之一。最近也有业内文章表示，当下开放式基金的销售，券商已经相当重视，并且有超越银行的趋势。道理也相当简单，现在银行可以发基金了嘛！ 

开放式基金销售对于券商而言，意义极其重大。以股票型开放式基金为例，从销售收入来看，1％－1.5％的认/申购费相当于0.3％股票交易佣金下资产的3－5倍交易量，这在当前的世道下，是个不小的数字。如果一个券商销售得力，达到一定的数字，比如3000万，基金还会分一个仓到这个券商这里，券商还可以赚取这个仓所产生的交易佣金。 

在我的眼...

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我想了很久，才决定写这一篇文章。我知道，这篇文章写出来也许会得罪一些人，但是，套用一句时下流行的话，真可谓知我者谓我心忧，不知我者谓我何求（语出“天下无贼”），^_^ 

上一篇讲到了经纪业务的客观困局，这一篇讲谈谈经纪业务的主观困局。所谓主观，是因为困局是券商自己造成的，而这个困局同样也是无奈的，因为问题的解决需要券商的核心高层来完成，非几个营业部总经理，乃至业务总监，甚至副总裁级别的人所能改动的。 

同样，困局有三。 

困局之一：经纪业务太简单了！ 

券商的三大业务，相比之下，经纪业务的确是最简单的一种业务。  ...

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我这个人，大体上是不太强调客观原因的。从这点出发，似乎也有点毛主席“人定胜天”的意思。中国的证券经纪业务，其实外部环境是极其不良的。不过，我以为，面对这样一个外部环境，只要还想继续干下去，太多的强调也毫无意义。毕竟，这个外部环境，是所有从业者共同面对的，而非上天对某人或者某券商特别不公。 

但是，我想，适当地来讨论一下这个外部环境也无多大的害处。毕竟百论写到这里已经三十篇外加一篇导言。用一篇文章的字数来“控诉”外部环境的不良，也不能说是空发牢骚，毫无实际帮助。我个人更加希望，有能够接触高层的人，在看到这篇文章之后，能为我们这些苦战在经纪业务，这个券商最基础业务领域中的人，...

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作者按：本文和廿八之证券营销是配套的姐妹篇。 

在证券市场上，一提到客户服务，我们总会联想到给客户解盘，给客户推荐股票。行情的委靡不振，使得这种客户服务越来越难做。于是乎，很多人陷入一个天大的难题中：这种行情，怎么办？ 

我先举个例子来说明“服务”的概念。比如说，今天我开了个饭店。我当然需要提高饭菜的质量，关注价格的高低，追求菜肴的美味，但是，难道我能做出价格适当的美味佳肴就可以把这个饭店搞得很成功了吗？事实上，未必。 

想象一下，当饭店里所有的服务生对客人都是爱理不理的时候，当客人需要招呼服务生却总是无法找到人的时候，当客人需要结帐走人却...

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世界上比较耗费精力，需要痛下苦功的事情大抵分为两类：难事、繁事。 

所谓难，就是拼命努力但很有可能由于种种原因，特别是客观原因而不能获得成功。大多数科研性质的事情都是这种。比如搞歌德巴赫猜想，就属于难事一类，很多极有意志力的人穷其一生都没有什么太大的结果。 

所谓繁，就是成功的可能性极大，但是需要付出比一般人更多努力的事情。大多数实务性质的事情属于这个范畴。比如中国有名的铁棒磨成针的典故，就算是个繁事。但只要真在那里磨它个二三十年，相信一定是可以磨成针的。 

难的事情，可能需要一些天赋，需要一些机缘，需要一些运气。而繁的事情，我个人认为，只...

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有天下午和几个圈外的朋友喝茶，忽然提到现在这个证券营业网点的事情。因为朋友是圈外的，所以不太明白搞一个证券营业网点是多么的艰难。聊着聊着，忽然给我这样一个启发，或许将来会成为事实，^_^ 

大家在马路上肯定看到过ATM机，这已经是相当普遍的东西了。基于ATM机，无人职守的自助银行也开始越来越多，这种银行不仅有提款的功能，也有存款的功能，也有登折的功能，更有支付水煤电一应杂费的功能，相当完善。我在想，这种自助银行的成本其实不高，但的确是个物理据点。对于中国人来说，物理据点的概念是极其重要的，因为我们相信眼见为实嘛！联想到证券，是不是将来也有可能搞这种“自助式交易网点”呢？摆...

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上文我曾经提到过，银证通并非是经纪业务的救世主。从本质上说，它不过是另外一种通道型产品罢了。关键是看怎么做。做得不好而一败涂地最后名存实亡的银证通有的是。本文重点讨论的是，如何运作银证通这个产品？ 

我们要认识到，银证通的有利之处是什么。不明白这个有利之处，就不能充分发挥银证通的优势，做起来自然事倍功半。 

相比标准化经纪业务，银证通有两个独特的优势。其一，银行的品牌在这个产品上可以被券商所借用，解决了券商信誉不良的问题；其二，银行的大量网点可以被券商所借用，解决了成本和网点问题。做银证通项目，必须围绕这两个优势做足文章。 

首先一步是，摸...

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所谓银证通，是指以客户指定的银行存折自动挂接证券交易结算资金账户，客户买入股票时直接从指定的存折上扣款，卖出股票后所得款项在清算后自动转回客户的指定存折。客户只要持身份证、股东代码卡到指定银行柜台办理交易结算资金账户开户手续，银行接受客户的开户申请后，在客户的股东代码和银行存折间建立一一对应关系。当客户买入股票时，券商计算出应扣款项后发送给银行，由银行查验银行存折是否有足够的余额，并将校验情况反馈给券商，然后由券商最后确认客户的委托。 

这个业务，本质上和银证转帐是两回事。早年我曾经犯过类似的错误，一直搞不清楚两者的区别，^_^。不过，事实上，业内对于这两者概念的混淆，至...

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