立邦西安城市经理最近有点烦，因为立邦在西安的三大渠道商之一的X老板年初时改弦更张做了竞争对手B品牌。经销商转换经销品牌本属正常，不外乎两种，一种是经销商和厂家合作不愉快，产品利润低，经销商主动放弃；二是经销商经营不力，配合厂家不够，厂家主动断绝与经销商的合作。可是，X老板放弃与立邦的合作却不是以上的两种情况，而是X老板认为立邦频繁的渠道促销使其资金链紧绷，销售压力增加，经营风险加大。虽然立邦城市经理很快找到了另一位经销商合作，但对品牌，客户，销售等方面的影响短时间还不可能消除。立邦出现经销商因渠道促销放弃合作的情况已不是首次，刚开始城市经理认为是经销商经营水平低、销售不得力的原因，可是一...

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7．26日   星期五    晴天37度    晚上9：30点，上海。

今天主要工作是商议如何推广新产品。

前两个月公司就为推出新产品作过调查，在我和文总极力建议下，公司对原来地板漆进行了技术升级，推出了新的地板漆系列——“坚盾”地板漆。此地板漆系列按上海消费习惯和要求研发的，具有旧系列不具备的三大优点：

1、  耐候性极强，达20年，比同类产品高出10年，能够经受冷、热、水、火等不同程度的考验而不变形，不起皱。

2、 ...

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，星期日，大风，上海（一级）

前一段时间在上海家饰家建材市场拜访了一个店面，只有两名导购在，由于导购不能决定合作事宜，没有深谈，只是把店面所属的公司（上海洪记装饰材料公司）老板李总的联系方式记了下来。

今天的大风至少有8级，我本想休息一天，可近段时间没有新的分销商合作，工作的压力使我不敢懈怠。打电话给上海洪记装饰材料公司的李总，李总一听我是英仑公司的业务经理，非常爽快地同意拜访。

下午风小了些。我转了趟公交车，走了一段路才到李总的办公室，自我介绍后，开始有目地闲聊。李总说知道“英仑”品牌，经常会有一些业主到店面...

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    幸福树电器连锁采用"加盟+三四级市场"的发展模式是基于两个方面的原因：

一是国美、苏宁等电器连锁只在一、二线大城市发展，留下三四级市场的空白；二是三、四市场电器消费总额占到全国的47%，连锁的份额几乎为零，市场容量巨大；

   按照“蓝海”战略的理论，就是避开价格竞争的“红海”，创造出非竞争领域的“蓝海”，从而迅速占领。

   幸福树采用加盟的这种形式也是基于这种考虑。

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立邦的三大短板凸显木桶效应

龚文

立邦漆，一个在中国涂料界赫赫有名的日本品牌。自1992年进入中国，已发展了6家建筑涂料和工业涂料企业，经营领域涉及乳胶漆、木器漆、工业漆、汽车漆、防腐、汽车修补漆、船舶漆、辅料等。自1997年至今，立邦漆每年以50%以上的速度迅猛增长，连续8年蝉联中国涂料市场产销量的冠军。2004年，立邦的年销售额突破30亿元，占到中国涂料市场份额的10%以上。

事物发展总是呈现两面性，立邦亦如此。2005年以来，立邦风波不断。在众多假冒其产品商标的侵权纠纷案下，自己也被广州市保赐利化工有限公司起诉“美得丽”、 “永得丽R...

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推介词：一个初出茅庐的业务经理来到一个陌生的城市开发意向分销商，却迎来一个难题：虽有客户愿意经销，但离这个客户很近的地方已经有一个经销商了。如果发展了这个客户，恐怕这两个经销商难免会发生冲突。经过周密的思考，他采取产品系列区隔策略，利用定位的不同，通过在价格、包装、资料、品质等方面的差异化而使两个经销商在各自的细分市场上相安无事。通过他的工作日记，我们来看看这件事情的始末。

坚起市场防火墙

——一位城市业务经理的工作日记

□广东/龚文

5月18日，星期六，多云，上海

今天主要工作是拜访意向客...

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座落在上海虹口区东南边，濒临黄浦江畔的名江七星城，四个附楼和三座33层的主楼成环状矗立，在阳光照射下格外挺拔，眺望着中国最负盛名的上海浦东陆家嘴国际金融贸易区。2003年5月5日，我站在这座高尚住宅区的脚下，仰望着外墙施工队把公司真石漆一桶桶扫在她的腰际，忆起自己身为公司一员，在上海为谈判名江七星城的外墙真石漆工程所做的艰苦努力，一种为公司而自豪的心情油然而生！

2003年7月1日，合作方上海尚志涂装有限公司把最后的工程款一分不剩的打回公司账户上，至此整个工程合作画上了圆满的句号。任何一次商业合作成功的背后都有一段经历，我想把这段经历记录下来。

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中小经销商发展之“四位一体”要素

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涂料零售商之现状

前段时间，有一个青岛的经销商朋友来顺德学习，期间拜访了他。问起生意如何，朋友叹道：市场竞争激烈，中小型零售商的生意压力非常大，虽然今年销售有一定增长，但付出同样不少：人员，店面，服务，宣传等，利润非常稀薄，现在正考虑下一步渠道角色转变。

SWOT：威胁

朋友同时谈到了一些具体的压力，我觉得有一定代表性，值得引起零售商的重视。具体来自三个方面：

1、大型建材超级市场，主要有百安居，欧倍德，好美佳，东方家园，九百佳居，家世界。今年百安居收购欧倍德，使在中国的店面总数达到60余家，将很快会在一级城市和二级城市布满超过100家，而好美佳，东方家园也是同样的规划。这些超级...

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我真正的销售生涯是从上海开始的。那年5月，我被广东公司委派到上海办事处，全权负责上海市场开发和维护工作。通过努力，我比较成功的完成公司交给的任务，主要体现在：

1.分销网络的布建。在上海好饰家建材市场，浦东恒大，川沙百惠建材市场开发新二级分销商10位，其中优质分销商6位，填补了网络中的“盲点”市场，完成品牌在上海的整体布局。

2.销售量，回款指标都超过公司年初下达的增长130%的目标。销售350万，比上年增长145%，回款达到340万，比上年增长140%。增长比例虽然不多，但是止住了连续两年业务下滑的势头。

3.公司品牌形象全面提升，重新振作了分销商信心。同...

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