作者文章归档：袁小琼
保健类产品随生活质量之提高而生，其消费基础建构于消费群着眼于“质”的意识，属非必需品，再加之各种假冒伪劣产品的曝光，从而使保健品招商行业步履维艰，一些中小企业不堪一击只能跨界发展。为了打破保健品招商困局，不妨从以下几点开始着手：
一、保健品招商要进行产品创新
产品创新是任何营销活动的原点和中心，产品创新分为两个阶段，首先是是产品本身创新，是由公司研发部门，结合市场需求实际，运用科研技术力量进行研发。其次是二次创新阶段，是由市场部承担，是根据消费者需求，用有意义的消费者术语精心表述的对产品的构思，它是产品创意经筛选后根据营销需要发展而成的。
二、保健品招商要产...
作者：袁小琼营销策划有限责任公司
1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。
只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。人都有分享的心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的产品，它才有生命...
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文化的力量是无形的，也是巨大的。所以，非常有必要进行文化教育。关于重要性，有一个生动的事例：
某医药保健品公司有一个营销顾问，在每次企业的中层会议上都强调汇款的重要性，而且常常说：”不要管市场上有没有货，你就当市场的空白来招商，汇款才是第一位。“最后的结果是，公司在1年后的招商中发现竟然有90%以上的老客户全部流失了。公司不得不加大投入重新构建网络。
由此可知...
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（1）招商人员从正面进攻，重复签合同的要求；
（2）要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见；
（3）假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在；
（4）要一再向对方保证，现在合作对他是最有利的，并告诉他一些好的理由；
（5）大胆地假设一切问题都已解决了；
（6）和对方商议细节问题；
（7）采取一种结束的实际行动；
（8）告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失；
（9）提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励；
（10）给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好...
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1、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得；
2、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣；降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点；
3、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也；
4、客户说“不错”，就以为即将成交；
5、没深入考察，就认定对方必然会合作，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是招商专员最常犯的错误；
6、客户问什么，再回答什么；
7、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，无形中增加招商、谈判和议价的难度；
8、拼命解...
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现代医药保健品企业大都以招代理商、经销商的模式做市场，而招代理商和经销商最直接和有效的手段就是参会招商。全国各地的药交会层出不穷，要让参会效果很有效、参会效果更理想，除了对各大药交会进行精细化筛选外，就对参会的具体流程要精心设计。具体流程大致如下：
1） 向组委会协商参会事宜：定展位、定房间、定广告等；
2） 招商部制订参会计划，提交中层会议；
3） 生产部按修正计划进行会前资料准备；
4） 出发前，参会人员将样品、资料等会议用品核实无误后打包通过火车发往会议举办地；
5） 提前四天到达会议举办地，提取会议用品，入住主宾馆，并开始...
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人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。因此，一个好的、赢得客户认可的招商专员应从里到外都要讲究，注重个人的自我形象。
1）在跟客户交谈的时候，必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应；
2）必须记住一点，自已的穿着打扮要同招商的工作性质相吻合、相协调；
3）要注意声音和语气，因为招商内容的介绍、是否让客户觉得舒服、还有个人的自我魅力，皆始于声音；
4）要设身处地为客户着想，明确客户想要什么，并且要挖掘客户除此之外还有什么要求；
5）在招...
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医药保健品在面对面招商谈判的过程中，很容易因为一些事情或者一些因素导致跑题或者偏题，这就需要精明的招商谈判人员能够准确的把握重新切入时机，在合适的时候能够机智、圆滑、毫无破绽地把话题引回来，从而尽量使面对面招商谈判变得更加高效。
一般来说客户来到公司，首先双方互相介绍、寒暄，这时就需要有一个时机把握点，轻松进入主题。内勤将产品、包装、手续等很整齐的摆放在的客户面前，就是我们所要的第一个时机点；在进行产品交流、市场沟通时，双方非常容易走题，但一定程度的走题有的时候是必须的，这里就又需要切入时机点了，而这个时机点就是达成了某个共识，谈判人员抓住这个时机点...
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在招商中后期，有一些很困扰我们的现象存在：大面积的空白市场、不断的招商广告、不断的客户流失、不高的经销商产生率。到底是哪里出了问题？这些问题也映射出招商工作应该转型了。深度营销就是对已有的营销基础进行进一步的巩固及细化，是一个量变到质变的关键点。
招商的结果是产生了销售产品的网络，但由于招商的特性，这个网络并不稳固，网络掌控权并不在公司的手中。公司的每一个变化，都是由网络决定，而不是由公司主动去决定。只要出现全国仍有大面积的区域是空白点、基本每个省都有至少三家以上的经销商在运作我们的产品、 基本每个省有至少1家经销商市场做得符合标准、 招商广告的作用...
作者：袁小琼营销策划有限责任公司
虽然各种招商模式都很类似，但仍然要讲究一些技巧和方法，如：广告招商、参会招商、会议招商、数据库招商、网络招商、上门招商等。
广告招商 以对外发布招商广告为主要信息发布及获得经销商信息的途径，这是主要招商方法。其程序为：广告发布----经销商来电咨询-----招商谈判------达成招商目的；
参会招商 以参加各种医药保健品会议为主要信息发布及客户名录收集途径，以达成招商的方法。其程序为：参加会议 -----通过面对面或电话沟通交换信息-----谈判-----达成招商；
数据库招商 以各种方法获得经销商名录，并进...