作者文章归档：袁小琼
作者：袁小琼营销策划有限责任公司
讲课是会销讲师的基本功，讲好课是绝对主要的工作任务。要把课讲好，首先要明确内容的要素是什么。任何推广课程，要解决的无非是我是谁、我要跟你说什么、我说的对你有什么好处、如何证明我说的是真的、你为什么要买、你为什么现在就要买的问题，且这几个问题没有一个是次要的，也没有一个回答是简单的。在讲师准备课程的时候，首先自己要回答好这几个问题，要有非常明确又内容丰富的答案；其次要安排好在什么时间回答这几个问题以及分别用多长时间（包括有些时候这几个问题并不在同一堂课上解决）；再次还要想清楚用什么方式来阐述这几个问题，问答式、启发式、故事式、说理式等方式均可，要根据听众...
继被全球著名门户网站—网易新闻报道后，因其15年行业积淀助力多家医药保健企业的市场成功，同时也因其独特的系统策划思想而对市场产生了深远的影响力，国内专业的医药保健品策划专业机构---袁氏策划机构陆续被央视网、凤凰网、中国财经网、中国日报等多家有影响力的媒体进行了深度报道，这些重量级媒体的报道无疑进一步确定和奠定了袁氏策划机构在行业内的地位并充分提高了知名度，同时也更加折射出现今中国社会对策划智业行业的重视和尊重，在竞争激烈的当代社会，没有经过系统策划的企业几乎不可能成为市场赢家。袁氏策划机构将继续深度沉淀医药保健品行业领域，为中国的大...
作者：袁小琼
作为一名招商专员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已的产品推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：
诚意 诚意是招商工作的最高美德。 心存诚意，表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行得通，但是第二次起，对方会对你投以怀...
作者：袁小琼
（1）拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。
（2）拜访慰问的好处： 顺利地实现铺货和回款；有利的陈列位置和宣传位置； 营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售；可以有效防止产品断货和脱销情况发生；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
（3）拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
（4）在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货等。
（5）要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。
（6）拜访过程中要合理...
医药保健品终端铺货之前，一定要对当地的终端市场进行详细深入的调研，结合对调查数据的详细分析、整理、归档，并对终端进行级别评定，可分为A、B、C三个等级，A级为当地有名的大药店和连锁药店；B级为规模相对较小、但生意较好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等，尤其是OTC地面争夺最要注意的，也是最有用的，找到对手的弱点攻击它。
（1）根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。
（2）A、B、C三类药店同时铺货，但A、B类店，要争取较高比率地铺货。
（3）铺货形式一般有...
采用代理制的医药企业不直接接触终端客户，而是依靠药品代理商来做市场，可以说是独具中国特色的药品营销模式。因而，采用代理制的医药企业的销售业务人员所需要的销售技巧与现在市面上流行的有关销售技巧的内容有所不同,但总的来说，采用代理制的医药企业的销售业务员所做的工作只有2个内容：开发客户和维护客户。
招商与一般的销售不一样,一般的销售面对的是最终消费者或终端客户，而招商则是面对代理商。因此，招商企业与代理商的关系不是一般销售的买卖关系，而是合作关系。要想有良好的合作，双方就必须要能够门当户对，就是要“匹配&rdq...
作者：袁小琼
说起招商，大多医药企业都有点心有余而力不足，满怀信心可又心有余悸，因为招商的成功与否直接影响企业的发展状况，拿捏着企业发展的命脉。医药企业每年都会参加医药招商会，绞尽脑汁、煞费苦心将招商会弄得气宇轩昂，为的就是能够得到好的招商效果，然而结果却都不尽人意，...