作者文章归档：金焕民
观点回顾
今天的营销，尤其是互联网营销，正在证明我们在将近二十年前的论断：品牌不能当饭吃，企业的业绩最终是由产品决定的。
不过，在“品牌已死”，“品牌忠诚已死”和“传统营销已死”等观点受到追捧甚至将要成为“新共识”的今天，我反而认为这种认识已经“矫枉过正”了。
上个世纪九十年代中期，在中国开始了营销启蒙。在一些营销专家推波助澜之下，企业不分大小，都一古脑地涌向品牌建设。作为服务于中小企业的营销咨询顾问，我们十分不赞成...
价值创造是一个十分抽象的概念。马克思通过使用价值和价值给出了思维方向。西方经济学家则通过均衡概念，给出了一个间接答案：在市场均衡状态下，价值等于价格。
市场交易中，如果愿意买的人都能买得到，愿意卖的人都能够卖得出，经济学家称之为市场均衡，也有经济学家称之为市场出清。只有卖买双方都满意，才能产销两旺。
我曾经戏言，用价格卖产品叫销售，用产品卖价格叫营销。销售是实现价值，营销是创造价值，那么，营销如何创造价值呢？赋予产品价值，并把与价值对应的价格推销给顾客，把价值认同转化为价格认同。这就出现了一个更为直观的结论：价值创造就是价格塑造；价值认同就是价格推广。
...
在实现按需分配之前，尤其是在商品丰富、收入不足的情况下，要想让人不谈钱，那几乎是不可能的。
事实上，每个人的工作行为，本质上就是商业行为——劳动力商品的交换。从有雇佣关系至今，这种本质从未发生改变。但从方式到理念却发生了革命性变化。
人与人是如何区别开来的呢？撇开天生的因素，根本原因可能是对工作的理解。工作既可以是谋生手段，也可以是发展阶梯。如果仅仅把它当成谋生手段，则不可避免地既与雇主斤斤计较，也与工作斤斤计较。相反，如果把它首先视为发展手段，则无论是工作态度或者是工作干劲都大不一样，收入反倒成为次要因素。
相对于资本，无论职务...
2000年之前，统一和康师傅差距很小，一个20多亿元，一个30多亿元。但之后8年，统一几乎一直处于“梦游”状态，当老对手康师傅从30亿元一路飙升到200亿元时，统一前后换了四任总经理，还在20多亿元徘徊。
2008年，统一推出“凤凰计划”，寓意“浴火重生”。“凤凰计划”的核心思想是：1.明确中高价面为战略市场，放弃低价面；2.培养、确定“梦幻产品”——能带来销量大幅增长，成为行业的品类领袖的产品。当时的统一方便面有100多个单品，统...
中国大牌的中国式焦虑
“李宁们”不断重复着被动
每隔一段时间，不同行业的中国企业总会发生一些整体性的“危机”。
由于市场的多元性和多层次性，中国的市场环境、消费水平、消费观念、渠道变化太快，因此，出现这种现象，也许并没有什么不正常。
不正常的是同一行业的中国企业不断地重复着被动。比如从多年前的双星，到现在的李宁、安踏。
去年在看到李宁公司计划拿出3亿元用于从经销商手中回收存货，并且存货清理收入占到销售收入15％的比例时，我曾经感叹：如果不是产品出了问题，那一定是营销管理出现了问题。
...
优秀企业与普通企业在4P上最显著的区别是：优秀企业的4P比较简约，普通企业的则相对复杂。
比如，康师傅没有几支产品，价位区间也较小，而华龙、白象则是产品“琳琅满目”，价位区间几乎涵盖整个行业的价格带。其他企业与华龙、白象相比，不仅仅是没有形成高附加价值产品带，可能更大的差别是产品、价格、渠道和促销被区域化，甚至单个市场化。
没有统一的产品、价格、渠道，就无法进行统一的开发、沟通、推广和促销。
一个企业如果能够面对目标市场进行统一的、全方位的推广，那是一种境界，如果只能在相对狭小的区域内分别进行推广，只能是另外一种境界。
...
企业从事营销，是从4P开始的，从业人员熟悉营销，也是从4P开始的。4P就像橡皮泥，谁都会捏，而且无师自通。可以毫不夸张地说，4P是营销的基因。营销水平的高低，在于组合；结局的好坏，在于视角。
4P的神奇性在于，围绕产品、价格、渠道、促销，无论你从哪个因素入手，最后都会形成四个要素的稳定组合。而且是那些最终得以稳定的组合，决定着企业的生存状态和未来命运。
其逻辑顺序是，通过市场推广，企业拥有了主导产品或金牛产品。因为这个产品的存在，企业的价格水平确定了，渠道形成了。因为这个产品，企业的产品开始组合——一人得道，鸡犬升天；而产品开始组合的结果，...
营销高管是复合型人才---一个位置多重角色。很难说哪种角色更重要，每个人也很难面面俱到。同样是营销高管，其作用却大相径庭。了解这些差异，对营销高管的修炼，极具价值。
领袖型高管与权力型高管
权力型高管发挥作用是基于权力。他们更多地运用制度、奖惩等与权力相关的要素，维持个人权威，推动工作和保证效率。
领袖型高管则更多地运用理念、愿景和个人魅力推动工作和保证效率。
或者说，领袖型高管在“领导”，权力型高管在“管理”。在现实中，二者既相互关系，又有明显不同。
领袖型高管关注的对象是人，权力型高...
在中国的品牌实践中，着眼点主要集中在消费者基层，比如产品、价格、广告；顾客满意、顾客忠诚等。再深入一些的，也就是扩展到文化层面。而有关文化层面的认识，既支离破碎，又似是而非。
所有企业，都存在一个品牌问题。区别仅仅在于品牌的作用与价值。从这个意义上说，中国不乏品牌，缺乏的是强大品牌：能够引领行业发展、商业观念和生活方式变革，甚至超越行业、超越国界，产生广泛影响的品牌。
我们已经提出，强大品牌的建设，有赖于永久性价值基因的打造。作为一种逻辑必然，我们就从三个层面研究这个问题。
基于市场的价值基因
在市场上，品牌的作用是创造并维系顾客。而顾客则是依...
因给闽南某知名企业做咨询，有幸广泛结识闽南的优秀企业家。
给我留下深刻印象的是，他们学历普遍较低，但他们当中的佼佼者对经营和营销的认识，精准而简练。这种现象在所有经济发达的地区几乎随处可见，而且越是具有草根特色的区域，表现得越发鲜明。
我无意在此宣传读书无用论。恰恰相反，我感受到的是，那些佼佼者恰恰是通过这样或者那样的学习方式，精准并且扼要地掌握了现代企业管理精髓的人。他们从草根上升为精英，鲜有无师自通者。
中国是一个不善于产生理论却又极度迷恋理论的国度。同时，也是一个能够产生深刻思想却又轻道重术的国度。所以，我们有诸子百家，有儒释道，有《齐民要术》、《...