■代理行：生存还是毁灭？ 中国房地产报　2005.10.24 从单纯的楼盘销售代理起步，经历了十几年市场扩容、细分之后，代理行已经衍生出包括策划、营销、推广、顾问、二手中介、物业管理、融投资在内的诸多针对房地产业的服务功能。用北京中原地产董事总经理李文杰的话说：“这个行业从过去单纯的一个行为变成了一种专业。”所以，对这个行业更为全面、精准的定义应该是“房地产综合服务行业”。不过，习惯成自然，圈儿里的人还是愿意亲切地称之为代理行或顾问行。 代理行曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业……从产业链来看，这个行业处在房地产业下游，但这个行业中的一些人、一些企业并不甘心居于下游……虽然，宏观调控触及了代理行的生存环境，但这只是成长中的烦恼。中国房地产代理业注定会前行，并逐渐演变出多条符合行业发展规律的转型模式。对于这一话题，本报将持续关注。 制约中国房地产代理行业做强做大的一个最为关键的因素，就是代理行业对自身“体系”建立的长期投入不足 （本报记者 王玉光 北京报道） 在过去十几年的成长历程里，中国内地的地产代理行曾是一个让人充满想象的行业，有关“一夜暴富”的故事在这里“芳香弥漫”，无数淘金者怀揣美梦、流连忘返。曾经创造过代理神话的北京利达行及其化身信达行等一批代理行先后倒闭，但更多人英勇地跳入了这个行业。它的生殖能力曾经强大得可怕，正如知名房地产策划人童渊说的：“它就像蟑螂，怎么打都打不完。” 当宏观调控触及整个房地产生态圈、市场节奏逐步放缓之时，整个代理行业自身存在的问题开始集中浮现，制约这个行业后续发展的警钟开始敲响：持续萧条的市场表现，是否预示着代理行业已经陷身僵局、末路穷途？代理行业是否真的步入“夕阳产业”？行业未来的发展空间还有多大？路在何方？一连串的问题，考验着房地产代理行业的生存自信。 调控凸显代理行业 “体系”缺失 安于现状就是坐以待毙。就整个房地产代理行业的发展而言，现在是时候自我反省了。 “以上这些问题其实是近两年整个行业一直在思考的问题。”做了十几年代理行业的金网络副总经理杨强宏说：“实际上，宏观调控的影响，从某些角度来说，已经一步步深入到这个行业中的每个人是否需要重新选择自己的职业问题上了。” 是抱定念头继续做这一行，还是卷起铺盖、另谋去处？在宏观调控的余波震荡中，这个行业似乎也陷入了难以自拔的观望当中。 而当前一个更为流行的说法在媒体间流传：由于受宏观调控的影响，房地产代理行业正陷身“生存险境”，中介、代理“岌岌可危”。还有媒体报道说，“京城4000多家中介公司已有400余家遭淘汰……代理行也失去了往日的锐气，市场份额小的公司已开始转型甚至转行……”。似乎宏观调控的影响，将要颠覆整个代理行业。 但事实果真如此吗？蓝石顾问总经理李春平指出了上述说法的一个逻辑性错误：“宏观调控对房地产代理的影响不是绝对的，不论宏观调控与否，代理行近两年内的市场份额差不多都是这么高，并没有太明显变化。” 数据显示，相比于广州、深圳等地50％以上的市场占有率，京城代理行连续数年间市场份额始终在20%～30%之间低水平徘徊。虽然不高，但一直相对稳定。“宏观调控并没有导致北京代理市场出现明显下滑。”李春平表示。 实际上，记者在对京城十几家知名代理、顾问公司的调查中发现，对于这些较有实力的企业来说，宏观调控的影响并没有外界想象的那么大。而就整个行业而言，宏观调控也并不是攸关其命运、生死的决定性因素。 “房子太好卖的时候，阿猫、阿狗都可以做，这样的市场下，代理行的地位是非常低的。所以我做代理这么久，日子最好过的应该就是现在了。”金达利集团北京分公司总经理邱茂生表示。 同样，北京协成房地产经纪公司董事长、总经理王晓航也表示，今年协成接到的项目明显多于以往，“开发商是有病乱投医，希望一个救世英雄出来。”王晓航说：“虽然洽谈到的项目多了，但是也不敢轻易接单，得反复地评估，看是否适合接。” “与其说宏观调控影响到了代理行，不如说其影响到了整个地产生态圈，从而影响到代理行。”广州决策资源集团董事长喻颖正措辞谨慎地表述道，宏观调控对代理行的影响，其实是一种“间接行为”。 这种观点在戴德粱行总经理陆逢兆那里也得到求证：“宏观调控只是一个节点，让房地产市场稍微慢了一下。” 而这一“慢”，恰恰让行业的深层次问题暴露出来——代理行业自身的“体系”缺失。 实力代理行 体系抗震显功力 “一切都在于自己，不要责怪市场，你的硬件、软件建立了，你对系统长期投入了，就一定有长期的好处。”伟业顾问总经理林洁说，制约中国房地产代理行业做强做大的一个最为关键的因素，就是代理行业对自身“体系”建立的长期投入不足。 林洁所说的“体系”，包括代理行的商业模式、企业运行平台、内部管理机制、信息资源系统等。“体系”是对行业肌理的认知、阐释。“而现在最大的问题是，大多数公司对这个行业的肌理、运作规律以及核心资源剖析得不够透彻。” 有分析认为，自2004年宏观调控以来，整个房地产行业从市场的快速扩容期，进入到了平台发展期。前一阶段的特点是，房价比较稳定，但是市场规模每年在以相当高的速度增长。而后一阶段，市场规模基本做小幅波动，不再会像以前那样快速增长。 虽然今后房价还将持续小幅度上涨，但市场情况将完全不同于以往。北京金网络房地产经纪公司副总经理杨强宏分析说，“这个阶段一些很大的变化你也能看得到，就是说，可能真的不是一个每个人都可以活得很好的阶段了，利润在不断摊薄，不再会像以前那样，大家都有吃的了。” 在这样的情况下，一个问题不得不被代理商所重视，就是基于以往市场经验所形成的商业模式，以及基于这些商业模式所建立的企业机制，是否还能继续维持生存？ “调整过后，整个行业市场的形态已经发生了结构性的蜕变，代理商的服务产品也必然要重新考虑了。”杨强宏告诉记者，金网络最近两年很低调，业务始终维持在不高不低的水平，“其实是在闭门研究企业改造和整个服务体系的重新打造的问题。” 经济学论中的“生存游戏（survival game）”强调，一个相对成熟的企业，不能随着市场周期的大幅波动而大起大落。可以看到，在宏观调控的余波震荡中，各个代理行自身体系的成熟度，直接决定了它的抗震系数。 “市场好的时候，你能做，我也能做；市场不好的时候，你不能做，我还能做。”北京中原地产总经理李文杰说话显得比一般人更有底气，因为早在2002年，中原地产就推出了“综合地产服务商”的概念，并身体力行。 李文杰告诉记者，与本土代理行相比，中原有先天优势——成熟的体系，“我们出身比别人好”。由香港起家的中原地产，十几年间迅速扩张，目前在中国20多个城市拥有分公司。李文杰很自信：“论体系的成熟度，别人都要羡慕中原。” 相比于中原这种平稳型企业，伟业显得更有进取精神。而总经理林洁又是一个特别肯花心思研究企业发展战略的人。对于“体系”的理解，林洁认为不应该仅仅局限在商业模式的层面。 “你要问我们的净资产是多少？那你要看是上班时间还是下班时间，下班时间就是零，上班时间是千千万万——我的员工就是我的固定资产。”林洁认为，代理、顾问行业是智力密集型行业，人才是支撑企业发展的关键因素。而正是因为对人的重视，林洁在行业中第一个建立了“分处管理”的企业机制。 “很浅显的道理，一个公司只有一个CEO、一个总经理，但是分处之后就有N个CEO、N个总经理，在这里面他可以最大限度的发挥他作为总经理的主动性。”林洁说，心态问题是制约这个行业形成有效企业机制的一道门槛，“一些公司对于个人出让股份是非常敏感的，但是伟业没有这个顾忌。” 将人才与企业捆绑得更牢靠，这只是伟业实施体系构建的步骤之一，伟业更大的决心是要建立一套独属于自己的专业资源处理系统。 “从1997年开始，我们就搞伟业指数，后来这个指数系统发展成几个中心：市场研究中心、知识信息中心、公关客服中心。”林洁认为，代理行业对资源的整合能力，是其最为核心的能力之一，如果能建立一套独属于自己的专业资源处理系统，企业将长期受益。 “比如我们的销售管理中心，重点是做客户数据库，我们希望通过这个数据库来实现数据库营销——销售更为有效，而且可以为开发商节约广告费用，开发商怎么能不把订单给你？” 如何实现商业模式和资源系统的很好结合，并据此建立一套相对成熟的企业运行体系，无疑将是今后诸多本土代理、顾问行赢得进一步发展空间的努力方向。 戴德粱行总经理陆逢兆这样阐释其公司的体系优势：“严格讲，我们不只是一家代理行，不是只集中在一两个业务上，我们提供的是综合性的服务。” 陆逢兆认为，由于具有国际化网络的优势，很多境外来中国的投资者都愿意通过他们来认识中国：“对中国市场不了解，他们会找我们这样的公司来咨询，因为他们需要按照亚洲－中国－区域－城市－市场板块这样的顺序来看房地产，而这种最为全面、专业的资料，只有我们能提供，我们更具有有国际视野，别人没有。” 实际上，这也正是作为跨国际的顾问代理公司最为核心的体系优势——国际化的网络资源、信息系统，以及据此提供的专业化、综合性的服务手段。 成长的代价 其实很多代理商都已经意识到了体系建立的重要性。但问题的关键是，有想法并不代表有能力——建立和完善一套体系，需要长期、巨大的投入，这就牵扯到两个问题：一是企业能否投入得起，二是即便能投入得起，企业舍不舍得投入。 “目前中国的代理行更多的是关注短期利益，这是它的宿命。”邱茂生说：“包括人员的成长也是这样，在我们这样的公司，做了三个月的业务负责人，马上就会被挖走……都是速成型的人才。”邱认为，中国代理行业十分普遍的急功近利和短期行为是制约代理行发展的一个重要原因。 但急功近利、短期行为都是为现实所迫。据蓝石顾问总经理李春平讲，目前北京约有2000多家房地产代理行、顾问行，“其中较为活跃的不到100家，有点知名度和品牌的也就20家～30家。” 也就是说，目前北京的代理行大部分都是中小企业。中小企业限于自身资金、人力等原因只能是两眼盯紧市场，根本没有精力去为企业的成长和未来做出投入。 “一定是先生存下来，然后才能做强做大。”中原地产总经理李文杰说，对于目前大部分的代理行、顾问行而言，“还谈不上发展，生存的压力更大。” 但在如此严峻的市场环境下，中小代理行“一边要作战，一边要为发展而愁”，它们还有多少活命的机会？这也是一个令人担忧的问题。 至于那些有能力、也舍得为体系建立长期投入的人，其实也并不轻松。 “这个过程很艰苦，毕竟需要你去创造一些新的东西。”金网络副总经理杨强宏说，改造原有机制，建立一套新的、长效的体系，所付出的代价是沉重的：“在这个过程中，你在不断地调整你自己，而且因为你做出了调整，方式、手段、组织模式都变了，对原来岗位的人又提出了新的要求，那么你的员工的能力是否都能跟得上？他们能否适应？能否快速适应？” 杨强宏说，其实这是整个行业今后都要面对的问题：原来花费那么大心力培养的一批行业人才，现在让他们接受另外一项新任务时，他们是否合适？是否会被“废掉”？ 代价很残酷，但比之更残酷的，是市场无情的、铁定的法则：谁若是停在那里，不去适应外部的变化，肯定就会死掉！ ■代理行作别英雄时代 中国房地产报　2005.10.24 （见习记者 宋尧 北京报道） “知道我童渊的人很多，但是知道佰人行的人有多少呢？”知名房地产策划人童渊在接受本报记者采访时就曾发出如此感慨。“有人问我，说童渊大伙都找你，你不在了，去国美了，那么你的佰人行还行不行啊？” 在北京代理业内，童渊无疑是一个传奇人物，但是传奇人物现在也意识到，自己的传奇形象已经影响到了自己公司的健康发展。 然而，这种现象不仅仅是童渊一个人所面临的，如何让鲜明的个人特点与沉稳的企业文化融合，正是处于英雄时代晚期的北京代理行各路诸侯所面临的共同课题。 英雄主义制约代理业发展？ 在京城代理行里，可以列举出一长串响当当的名字，他们是代理行业的英雄，曾经或正在被一些开发商奉为神明，视为能让死盘项目起死回生的妙手郎中，他们个人的知名度往往比他们的公司更大。比如，提起代理行，你是先想到邓智仁还是先想到利达行呢？ 探索代理行的业态性质，发现这是一个非常容易出英雄的行业。“代理公司是用大脑创造的工作，更多的是强调个人。”华远经纪公司总经理胡晓珅对行业的业态如此描绘。 “这是一个拍脑袋的行业，脑袋一拍，有了！许多点子就是这么出来的。目前阶段各个代理行的差距就在于你拍脑袋的水平怎么样。”金达利集团北京分公司总经理邱茂生的描绘更为生动。 于是，收集资料、市场调查、分析取证等前期繁琐、具体的工作最后都化为一拍。而其中拍脑袋功夫比较好的人就很容易冒出来，从而受到市场的优待，被开发商奉若神明。但是，个人英雄主义对企业发展所带来的弊端也正在慢慢浮现。 “有时候开发商找你开口就问，你手头有几个项目。为什么？一个公司哪怕你手下有几百号人，但是能拍脑袋的也就那么几个，个人的精力是有限的。所以开发商听你说手中有太多项目的时，他会不放心。”邱茂生如是说。 外界对企业领导者技术上的推崇则可能导致其深陷其中不能自拔。“过去接项目的时候开发商更多地要求我直接参与，我更多地是从一种艺术性的角度去参与，而不是一种企业的心态。”童渊对过去几年的历程也在反省。 但同时，这种技术上的推崇很难形成一种尊重。作为北京代理行界的领袖人物之一，王晓航面对外界的推崇仍旧保持着清醒的认识。他说：“这一段时间开发商来找我的很多，可我并不认为这是好事，也不认为我们之间的力量对比有所变化，我不喜欢这种感觉，不想当开发商的救火队员。我希望开发商能够把我们代理行当做可以与他们共度难关的人，或是当成他的左膀右臂，而不仅仅是一架梯子。” 另一方面，公司领导者过多地亲手操盘，无疑对下属的成长和公司的壮大产生制约。伟业的林洁就有这样的看法，“这已经成为制约代理行做大的一个因素。代理行是个智力密集型的行业，如何更大地激发人的主观能动性是最重要的。必须让人觉得在你这里干有发展的空间。这样你的企业才能有发展。” “目前我们行业所缺少的，正是这种有长远眼光的企业家阶层。”金网络副总杨强宏对这个问题如此看待。“很多老总把自己的公司当成舞台、工作室，他们更多是出于个人的考虑，而不是考虑公司这下一步飞跃的一个重要制约点。” 英雄——阶段性的使命 尽管在客观上企业领导者的英雄情结已经对企业自身的发展形成了制约，但是毋庸置疑，在目前阶段，这些创业英雄们还得继续为行业的发展保驾护航。刚刚走出作坊时代的代理行也还需要这些在业界摸爬滚打数十年的行业英雄言传身教。 在目前阶段，各个企业的领导者还在继续扮演着企业代言人的角色。“这个圈子里，如果你很久没出声了，大家会想你的公司是不是不行了？” 在一个行业的发展过程当中，个人品牌的树立是第一步，往往先有个人品牌然后才有公司品牌。无疑，个人品牌的塑造要比公司品牌的塑造容易得多。而在行业尚未发展成熟、公司尚未发展成熟之际，企业领导者的个人品牌无疑将会承担起公司品牌尚不具备的功能。 “在现阶段，个人品牌更多的是代表你的信誉，你的人格魅力，这也是你能否得到开发商认可的前提。对个人的认可更多的是一种信誉上的认可，寄托着一份信任。”胡晓珅如此描述个人品牌的重要意义。 “包括伟业在内的纯内资企业，创始人的脑子里容易有这样一个误区，这个公司是我十几年辛辛苦苦打拼出来的，这个情结很难解开。”早已经完成转变的林洁，诉说的是当时转变时的不易，仍感慨颇多。 “但是只要你的心态能够调整到位，保持一种开放的心态，给你的员工股份，更重要的是让每一个员工能够专注于不同的行业，把他的所长痛快淋漓地发挥出来，使他们得到一个非常好的发展空间。伟业这几年的快速成长已经说明了这个道理。”林洁说。 走出英雄时代 “英雄时代行将结束，工业时代即将来临，我同意这个观点。”笼罩了太多光环的童渊已经开始悄然改变。“你可以看到佰人行的改组，因为我在变化，当我到甲方的时候，我就在做企业了，我会放手让我的手下去做项目。从企业经营到经营企业，这就是我的转变。” “我们坚信这条路必须这么走，就是从个人英雄化，转向企业社会化，这应该是个必然。”曾成功打造阳光100项目品牌的李春平也表示，蓝石顾问现在和今后要做的，就是从作坊式的工作室模式转变成规模化的公司，从单一的营销顾问转变为综合的商业模式，从北京向多地域渗透发展。 无疑，经历了英雄时代之后，未来市场更多的是依靠规模及实力去发展，个人的色彩将会逐渐淡化，企业系统平台的建立将会逐步推广开来。 “金网络这两年在做的，就是在发展企业组织、系统整体的能力，这将成为企业净资产的一部分。让更多的英雄在这里跳舞，改变因某个人的离去而削弱企业能力的现状。”杨强宏持有这样的观点。 但胡晓珅对这个即将过去的时代依旧充满怀念，“的确，英雄时代早晚都会过去，但是市场不会一成不变的，还会不断有新人出来冲击。他们会是另外一个时代当中的英雄。” ■乙方当自强 中国房地产报　2005.10.24 在这个行业里，频频有人由乙方转向甲方，或者继续作为乙方，但被甲方“包养”。至少就目前阶段看，角色上的困惑，始终是干扰这个行业发展壮大的一个因素 （本报记者 王玉光 北京报道） 角色问题，始终是大多数代理行的一个困惑。 作为只有建议权、没有决策权的乙方，代理行的声音往往是微弱的。尤其在当前的现实中，天平总是倾向于作为甲方的开发商。 乙方即弱势？ 乙方目前这种角色上的弱势，直接决定其心态上的卑微。在财大气粗的开发商面前，代理商更多的是一种打工者心态——对于“老板”所提出的每一项要求，哪怕是苛刻的、近乎无理的要求，都要认真对待。为了接下一单项目，忍气吞声往往是必要的。 “尤其是在房子不愁卖的年代，你做和他做是一样的，所以人脉关系往往是代理行业务来源的一个重要支撑，正因为如此，开发商一直把代理商看作是一个低级别的合作伙伴——我是分一口饭给你吃。”金达利集团北京分公司总经理邱茂生说，乙方的弱势，有很大的因素是来自于其发展过程中“行业习惯”。 乙方即弱势——难道这是整个代理行业的宿命吗？就中国房地产代理行业营销策划而言，邓智仁首开先河，而后继者童渊，无疑是这个行业的资深者。时至今日，身为国美地产总经理的童渊不无自嘲地对记者说：“祖父是邓智仁，祖父已经退了，父亲呢，也退到甲方了。”16年在代理行业的打拼经历，让童渊觉得再没有“上升空间”了，“怎么办？作甲方，从另外的一个角度去做这些事情。” 在这个行业里，频频有人由乙方转向甲方，或者继续作为乙方，但被甲方“包养”。至少就目前阶段看，角色上的困惑，始终是干扰这个行业发展壮大的一个因素。 “这是一个不得不承认的现实，经常会有很多发展商认为代理行可有可无。”蓝石顾问总经理李春平指出，导致大多数代理商不被开发商认可或尊重的最根本的原因，恰恰在于代理商自身不强。 “很多发展商在自主项目上，能力也很突出，往往超过专业机构的水平，所以这本身就是个问题——代理机构一定要比发展商强吗？”李春平说，北京有很多代理行，“都是在依靠其他的社会资源、而不是依靠专业水平去做项目。” 甲方和乙方之间的相互抱怨从来不会停止，作为乙方，则更需要深刻反省自己。 “因为你没有把自己做强做大，所以你对开发商的发言权就少。这样的结果导致你所建议的东西、想做的东西开发商不一定采纳，即使很专业也没用，并且在甲方耍混的时候，你还没招儿。”童渊说，在房地产圈的诸多纠纷案子里，很少看到乙方告甲方，“不是因为乙方没理，而是你告完之后怎么办？谁还会找你？除非你非常有实力，仲量联行就敢告。” “你觉得中原、伟业卑微吗？”李文杰反问中流露出足够的自信：“这个市场是靠实力说话的，大公司从不卑微。” 道理显而易见，乙方要靠实力赢得甲方的尊重，出路在于自强。作为向甲方提供服务性产品的代理行而言，出路是不断提高自身的服务能力和水平。而这种服务的能力和水平，不但要总体高于开发商，而且要在不可代替性方面超出同行。 定位决定地位 “你的工作内容越综合、越复杂，不可代替性就越强，在与开发商博弈的时候，你的砝码也就越重。”基于这样的想法，伟业顾问总经理林洁很早就不再把自己定位于狭义的代理商，“我们是综合服务的角色。” 林洁总结自己作为乙方的自强之道，简单地说：“第一，角色的综合性；第二，服务的专业性；第三，使用资源的有效性；第四，良好的品牌效应。”实际上，林洁也正是在按照这几个方向打造伟业作为乙方的实力和自信。 而所谓乙方的实力，说得更深层次一点，就是代理行为开发商提供产品附加价值的能力。 曾做过第一任阳光100项目营销策划总监的李春平，当年在业界成功地创造了一个项目奠定一个连锁品牌基础的神话。如今在他自己担纲的蓝石时代房地产投资顾问公司中，把他的销售心得演绎成为一种特色的服务模式。 “把房子卖出去这是代理行的规定动作，那么自选动作就应该是能否为企业创造一种品牌效应、名利双收。”李春平指出，未来当市场竞争足够激烈、进入完全营销时代时，作为乙方必须具备这样的实力。 而华远经纪总经理胡晓珅则认为，乙方最需要挖掘的潜力是资源，“代理行具有能够整合资源的能力，包括金融、土地、人脉以及对消费人群的把握。这么多年，所有资源都能在代理行这里得到整合。” 胡晓珅说，作为乙方的代理行，其资源整合能力，不但是吸引开发商的最大“卖点”，而且资源整合能力运用得好的话，将会变成代理行新的商机，“不只是地产代理、顾问，而且能够整合非常多的业务，比如金融、保险……” 实际上，记者在采访中看到，乙方在占有资源方面的优势，将成为其未来彻底摆脱受制于人局面的利器。 胡晓珅举了一个简单的例子，“开发商通过银行融资越来越难了，但有许多信托公司出现，国外的募集基金、私人基金，甚至是炒房团……这些资源我们都有，这些钱开发商找不到，他缺钱是不能到处去叫嚷的，这时候他就会去找代理公司。” 胡晓珅指出，实际上，作为乙方的代理行，如果能把自己手中的资源利用好了，其发展空间要比甲方还大，“风险却比开发商小……你看香港、台湾几家大代理商，一直都非常平稳，但是开发商却是浮浮沉沉。” 诚如所言，在与未来的赛跑中，甲方乙方，卑微的未必永远是后者，但关键是要有处变不惊、克敌制胜谋略。 ■呼唤策划力的野性 中国房地产报　2005.10.24 （见习记者 宋尧 北京报道） 北京代理行仍旧是群雄争霸，领袖企业并不多见，弥漫在这个市场当中，到处是同质化竞争的气息。 这也是一个思想传播的年代，是一个学习的年代，各路“诸侯”都紧紧地盯着市场，盯着自己的对手，一家创新了个好点子，马上招来的是全行业的效仿，因为大家都明白，不进步，就会直接面临着死亡。 然而，仅仅这样就够了么？残酷的市场竞争当中，越来越多的企业不再甘心继续那些毫无创新的模仿，因为他们知道，同质化的竞争不可能让代理行拥有真正核心竞争力。 复制成风 “这个行业的学习能力是非常强的，比如我们创新的许多工作模式，都非常快地被一些同行学习模仿。”伟业顾问总经理林洁如此说时带着一些兴奋，更带着一些担忧。 市场的压力使得代理行对于业内的变化敏感异常，学习与模仿，就成了他们每天都要演练的生存进化能力。但是，带来的后果就是整个行业严重的同质化、无个性化。 “如果仅仅从专业能力来看，各个代理行之间的水平差距不大，大家的一些具体操作手法也很类似。”华远经纪总经理胡晓珅非常坦诚地承认了这一点。 而在客观上，这种行业内的同质性已经深深地影响了代理行对外博弈，尤其是对开发商博弈时的竞争力。很简单的道理，在一种同质化的竞争当中，价格自然而然地成为最为有力的竞争手段，代理行一降再降的佣金就是最好的说明。 灾难性的后果并未就此结束。试想，如果你是开发商，面对大打价格战的代理行，你会是一种什么样的感觉？ “营销上的一些原创概念、一些‘一招儿鲜’等，很容易被别人复制，这在各个行业都是这样的。中原也有许多原创的东西被别人效仿，但是效仿也没办法。”李文杰表示，作为本土代理行领军企业的中原，其模式被同行拷贝已经是数不胜数。 服务同质化意味着竞争的低层次，代理行的专业化分工才刚刚开始。 走出泥潭 对于目前这种状况，蓝石顾问的李春平很是担忧，“如果还是持雷同的模式发展，可能到最后就是谁都没饭吃，所以我们必须发展更高层次的专业化服务。” 而对于行业领先者来讲，更重要的是持续创新。“我们对自己的业务要求是两年左右就要升级。和模式周期赛跑，服务一定要升级，升级与创新是没有终点的，只能越来越细化，我们没得选择，在原有模式上是走不通的。”正是这种能够持续的创新能力，使得李文杰言谈中充满了自信，“我们并不怕别人模仿，不担心信息流失。别人都很羡慕我们，我们是一个很Open的公司。” “中原不一样，外界的追赶已经使我们的创新形成了惯性，我们不得不努力去创新，否则我们就要被超越了。而反过来，我们这种创新能力，也使得一些同行沦为跟随者。” 而另外一条摆脱同质化竞争的道路则在于苦练内功，提高企业管理的层次。一套普普通通的太祖长拳，内力深厚的乔峰使出来，却是招招制敌。 林洁和他带领的伟业，就是这条道路上的大步前行者。“模式和系统相当于高速公路，但是光有高速公路是完全没用的，还得看路上跑什么车。模式和系统随时都可能被人家学去，但是高速路上的东西是偷不来的，我的数据库、我的经验、我的历史、我的品牌、我的业绩，这就是在我高速公路上跑的汽车。” 诚然，“高速路上的汽车”都是需要长期积累和沉淀的东西，非一朝一夕之功，而在累积的过程当中，心态的平稳最为重要。这正是林洁多年的经验之谈，“这是一个需要平稳心态的行业，大起大落是非常忌讳的。只要能够做到稳步增长，避免赌徒心理，这个行业的前景是非常看好的。”