培养承受拒绝的忍耐力
电话行销因为不能和客户直接面谈，拜访客户也是电话沟通得差不多了。从前面的数据我们也可以看出，电话行销的成功率十分低，换句话说，你每天都可能接受客户的拒绝，甚至一些伤害性的话语。“我不需要你的东西，也没有什么兴趣，请你不要再给我打电话了可以吗？我很烦！”这样的话当然令人不舒服，如果没有一个良好的心态的话，往往影响你以后的工作。
客户拒绝可能是以下三个原因造成的。
1、在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题，你的解释并没有打消这些疑虑，他们不可能冒着风险做出决定。
2、准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。
3、准客户现在没有需求，并不想合作。
互动内容：各位学员请画两幅图，分别描绘“今天的我”和“明天的我”，并讲解自己的想法，如：今天的我与时间赛跑，勇攀高峰；明天的我享受田园。
练就“开门红”的技能
“一开口就谈生意的人，是二流推销员”。一位日本推销专家认为，推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，不要通过庸俗的价值交换破坏你们之间的沟通氛围。
你得常常思考这样一个问题，在打电话之前，你的第一句话应该是什么，开场白是唤起客户好奇心的关键,讲好开场白,创造一个相互合作的洽谈气氛，需要有一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈,开场白最好是轻松的、非业务性的。例如：向对方表示关心的问候；以双方的经历为话题，如旅游到过的地方，接触过的人等等；以对方感兴趣的事为话题，如体育新闻或文娱消息等；以个人的爱好为话题，如是否爱打球？游泳？周末是否去郊游？对交往过的谈判人员，可以致谢或谈谈以前合作的经历等。这样的开场白可以较好地使双方找到共同语言，感情一下子会接近了许多，为心理沟通做好准备。
ＤＭ作业
ＤＭ实质可以定位于广告，但又比普通广告效果好，成为现代市场促销重要工具之一，其本身具有如下优点：
1、注重人性化。企业将自身信息直接递交给收信人，作为一对一交流，使收信人产生被尊重感觉及优越潜意识，易接受广告诉求。
2、迅速、简便、成本低、阅读量大。ＤＭ寄出后，地址不详被退回约4%－6%，被直接扔入废纸篓约15%，其余大多都被收信人集中精神阅读，甚至传阅他人，其效果远超越其它平面媒体。并且信息到达目标时间短，操作方便，成本不高，因此，ＤＭ被称为命中率高的广告狙击手。
3、邮递对象是经过过滤的，去除了非意向客户，再辅以电话促销，交易容易达成。
4、效果反应快且易控制。ＤＭ寄发时附送优惠券，附赠样品，建立反馈等方式，迅速了解广告效果。更可以通过对少量ＤＭ样本进行抽样调查，作ＤＭ广告效果测试，寻找原有资料不足改进之后，再作大量ＤＭ寄发，以使广告效果达到最大化。
5、竞争者不易掌握企业市场行为。ＤＭ是潜在的广告行为，不借助广告媒体如报纸、电视，不会将企业情报暴露在竞争对手中。
读懂客户的心理
如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的心理，了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。李罗.乔治的“想钓到鱼，就要问问鱼想吃什么？”故事能够说明这样的观点。
乔治每年夏天都要到缅因州去钓鱼。他非常喜欢草莓和乳脂，不过他发现，鱼儿较喜欢小虫。因此每次他去钓鱼，他不会他思考他喜欢什么，他想的是鱼儿喜欢什么。钓钩上不装草莓和乳脂，在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢说：“你不想吃吃这个吗？”
当你钓别人的时候，为什么不同样地使用这种常识呢？
电话行销人员要与客户建立感情，使对方考虑你的产品，消除不必要的拒绝和失败，这就要求你：
1、读懂客户的心，抓住客户的好奇心；
2、与客户进行充分交流，了解对方的喜好，然后再适时地推出自己的产品；
3、站在客户的立场上换位思考对方的心理情感。
介绍产品的策略
结合AIDA销售理论，Attention（引起注意），Interest（提起兴趣），Desire（诱发欲望），Action（采取行动），接着谈一谈产品介绍的要点：
1、找对位置，给自己的产品一个合理的定位。你的产品具体功能、特点和客户的具体情况是否有最佳的切合，满足客户需求是第一位的。产品是定位于高端还是低端，消费型还是服务型，一次型还是保有型……
2、对比自己的产品和同行竞争对手最大的差别在哪里。分析竞争对手产品的缺点，体现自己的差异化优势。永远记住，同质化、无差别的产品竞争是一个焦灼状态，到了价格战的时候，结果是双输。台湾阶梯数码科技的少年英语教学服务是同行最昂贵的，但是其产品和服务质量是最优秀的，这就是差异化优势。
3、采用比较法，提供已有客户证据，增加说服力的厚度，客户证据可以是客户信函、名录、照片和媒体报道等，特别是你所服务的业界知名企业或者知名人士都是你强有力的证据，客户也愿意接受这种方式的比较。
4、做出郑重严肃的承诺，承诺价格和服务是最公道和最优秀的，质量是可以得到保证的并且拥有完善的售后服务体系。这种承诺应该具有可信性，具备了信用认证，能够得到客户的认可，否则你的任何表态都是纸上谈兵。
5、要有创意地介绍产品。说话方式要讲究方法，讲究谈话的艺术，你的介绍一点张力和吸引力都没有，任何努力都难以引起对方的注意。
6、创造客户的信心。你的产品就是为客户创造价值和实现价值增值，打消客户的疑虑，强调信价比优势，证明对你产品的投入是值得的。
探寻客户的需求
谈成一笔业务并不重要，重要的是挖掘每一个客户的最大需求，实现最大的ARPU（单个客户价值）。这就是优秀的营销人员，他有限的客户资源给他创造了源源不断的价值，蹩脚的营销人员时时刻刻都在开发新客户，所谓庞大的客户资源创造的价值反而很少。
我一次应邀参加台湾阶梯数码科技的演讲会（交流会），阶梯数码科技的少儿英语教学产品和服务十分优秀，但是和同类产品相比较价格较贵。在教育效果无法预知的前提下，很多家长的疑虑很多，现场签单率为25%，也算是高成交率了，不过提升空间仍然很大。编者尝试现场成为阶梯的一名教育咨询顾问，和一位有顾虑的家长沟通时，先不谈阶梯的产品，谈的是21世纪的激烈竞争和素质教育，英语教育是开启全面素质教育和融入世界文化的钥匙，我们谈了很多有关教育孩子的经验和个性特点，理解作为父母的良苦用心，并和家长形成了共鸣。针对家长的需求和实际困难，让她自己填了相关表格。
制定个性化服务方案
个性化的服务方案，强调的是实现一对一，客户希望自己的需求得到重视，或者说希望自己的一些疑虑得到解答。营销并不简单是与客户谈判，成交就跟进，不成交就拉倒，服务做到家了，让客户自己对你的热情服务而没有成交都不好意思，今天的准客户明天一定成为你的真客户，创造你的价值。电话行销人员的工作就是将客户需求、要求整理出来，和公司相关部门人士沟通，制定相应的方案，传达给客户，再沟通，再跟进，最后说明的是还要保持联系。
某咨询公司电话行销人员和某电子公司相关人士取得了联系。该电子公司是全球一家知名品牌打印机的国内代理商，同时自己也研发和生产各种类型的打印机和计算机嵌入产品，中国加入WTO后，外商挤压国内代理商已成为必然，加之打印机市场竞争激烈，公司希望能够做一个企业文化再造的咨询，但是不知道如何入手，费用上的预算也没有明确，应该说双方的合作还是存在概率。在双方电话沟通后，咨询公司方给出了一套方案建议，对方很满意，双方的后续谈判随即展开。
善于回答客户的疑问
客户的疑问往往是结合自己的切身利益提出来的，你的回答实际上是一种咨询，你的角色应该是一名顾问。回答客户的疑问首先要换位思考，站在客户的角度和立场上，他为什么要这样问？这样问的目的是什么？和产品关联度在哪里？要言简意赅，说重点，不要在枝节问题上涉及过多。对于一时无法给予明确答复的时候，使用委婉的语气，询问是否可以在征询自己领导后给予答复，或者不失效果地转移话题，转移客户注意力。沟通过程中创造和谐友好的气氛，不要让谈话成为了辩论会。
始终保持耐心地说服
当西奥多.罗斯福入主白宫的时候，他承认，如果他的决策能有75%的正确率，就能达到他预期的最高标准了。永远不要直接告诉对方“他错了”，这样他不会同意你的观点，因为你直接打击了他的智慧、判断力和自尊心。永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一件事，使你改变看法。”伽利略说过，你不可能教会一个人任何事情，你只要帮助他自己学会这件事情。