尾盘，一直以来都是开发商和代理商的一块心病。这不仅影响了开发商的利润实现，更限制了他们的发展，对代理商来说，尾盘则意味着销售速度放慢，佣金大幅度降低，难以提起热情，在难以脱身的情况下，更有甚者采取了“值班型”的消极销售方式，销售状况可想而知。 之所以造成尾盘，有朝向、采光、楼层、户型等楼盘自身的原因，也有定位及销售控制较差等人为的原因。总而言之，时至今日尾盘已不可避免，既如此与其选择逃避，倒不如认真总结，“主动营销”来的直接、来的利索。在此结合本人在世合的尾盘营销案例，与大家一起归纳，一起谋划，一起分享。 定位偏差型 尾盘难做，但决不是无规可循，概括起来也就是定位偏差、价格虚高、不知所云、临门缩脚等几种类型，操作起来各有各的难度，但又各有各的妙处。座落于济南燕山立交桥附近××物业就属于典型的定位偏差型楼盘，项目的朝向、楼层、布局、园林等方面都较为合理，可由于开发商定位出现较大偏差，造成高端购房群体因找不到“买点”而钱袋紧缩，中端群体又因价格奇高而“闻价色变”，近500套房子，一年仅售出25套，销售严重受阻。 面对窘境，开发商一度想通过大幅度降价迅速收回成本，从此再不踏入地产，心情可以理解，但效果适得其反。世合进入后，针对项目自身优势，将项目定位在高端购房群体，并总结提炼出8大卖点，且通过由香港影视明星任达华作为代言人，抓住经十东路开通的大好机会，采取轰炸式活动营销模式，迅速提高楼盘知名度，锁定了客户群，当年即销售了90%以上。 故重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进，就不失为解决尾盘的最好方法之一。而重新定义客户，就必须对产品进行改进，但住宅产品的特点却是现楼阶段进行改动困难很高，改进的方式也主要是复式改平层，小面积打通改大，大面积分割改小，局限性较大。因此，在软性改进上下工夫，将会起到事半功倍的效果。 价格虚高型 无论哪种情况，尾盘销售最有效的办法都离不开“降价”这两个字，尤其是急于变现的开发商，降价便成了唯一的方式。但降价也大有学问，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。如北京南二环××物业，热卖时均价在6500元～7500元／平米，因为多种问题，销售受阻，所剩将近30％的空置房竟已降至半价左右。这不仅给已购的客户利益和精神带来沉重打击，损害了开发商的市场形象，也使得准备购房者怀疑该物业出了严重问题而持币观望，最终开发商陷入了进退两难境地却难以自拔。 世合更倡导尾盘降价要“降价有理”、“降得其所”，就是所谓“隐性降价”、“短期降价”、“人情降价”，如降低首期款、送花园、送绿化、送装修、为客户提供更周到便利的服务等等。 也就是惯常的“送”、“减”、“节日”等多方面相结合的降价策略。 不知所云型 据说欧美有一种年度大奖叫“不知所云奖”，2004年的得主是在伊拉克战争及虐囚问题上乱说一通的美国国防部长拉姆斯菲尔德。相信若在地产圈设此奖项，得主肯定难以确定，特别是处于尾盘阶段的楼盘。如一些楼盘在收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，楼书、海报大打所谓的“概念”，却忘记了尾盘的最大优势——现房，致使客户在认识上出现较大偏差，流失了大量客户。 “流水无常形，操盘无定式”，尾盘操作不妨跳出原有宣传推广的框框架架，以一种亲切的、贴近生活的内容来吸引客户，打动客户。宣传工具更应结合项目情况，变换为“以质量保证书及注意事项”的方式来代替“楼书、海报”等惯用宣传材料。另外一个最值得重视的媒体是我们的老客户，他们的口碑就是最好的传播方式。所以经常举办一些答谢会、睦邻活动、儿童才艺比赛等以加强与老客户的沟通，就不失为一种上上之策。 临门缩脚型 这里所说的缩脚主要是指开发商面对尾盘，不愿意再做宣传，认为打广告纯属浪费、宣传故事“纯属虚构”。大有老子“无为”之风，殊不知这却带来了现场无气氛、销售缺人气、传播乏渠道等不利局面，再想有所作为已是难上加难，所以临门不可收脚，尾盘不可不做推销也正是此意。 策划推广费，省不掉的！只是如何使用更妙的问题。尾盘包装不同于其他，此阶段策划尤其重要，其中又包含多种方式，如对商铺和写字楼策划，就可通过商铺的大小组合、写字楼单位拆细、自由分隔等多个方面进行改造。 同时，每次到销售现场，都会发现一个奇怪的现象，售楼员大多不会笑了，表情麻木、表达刻板，不耐其烦，这是一个通病。这与销售人员的业绩有着直接的联系，当然也难免有想“换个环境”的想法，对此，我们的做法就是“反其道而行之”，实行“尾盘多盘化，销售无盘界”的策略，这不仅提高了业绩，更增强了信心，也打动了客户。 这就是我们常说的“尾盘营销，推广、现场两脚都不能缩，两脚都要硬”。 目前，针对尾盘量小、分散、难宣传等方面的特点，我们借鉴在深圳、北京等地的操盘经验，以山东为试点，集中研究、市场、策划、销售等各部门的精英成立了专门的“尾盘集中营”，以新项目为依托，借助与良好媒体关系及大量的客户储备，开展“小传单大业绩”、“一对一人海战术”、“尾盘客户共享”、“城市尾盘推广”、“以租带售”等多种尾盘营销模式，都取得了良好的销售业绩。在此基础上，世合的“尾盘整体营销模式”也已日臻走向成熟。 在不断总结发展过程中，“世合人”进一步认识到随着尾盘问题的进一步增多，仅仅依靠点滴的总结，甚或传统的尾盘操作模式已难以达到预期的效果，将其简单推向三级市场更是一种不负责任的做法。因此，面对尾盘操作新的阶段，“世合人”更是不甘落寞，将始终走在操作尾盘的最前沿。