颈是颈，椎是椎—— 别了，司徒雷登；别了，代理行 别了，代理行的强者 　　中国房地产代理行从上世纪90年代初期最早成立的第一批开始，其实就已注定了未来发展宿命的悲剧色彩。 　　具有中国房地产顾问教父之称的邓智仁先生，从万通新世界开始让现在已登上财富榜的潘石屹学会了什么是房地产营销，相信再过一二十年亦无人能撼动邓大先生于业内的专业营销地位。但今昔相比潘邓财富相差千倍之遥； 　　当今中国无任何房地产代理行敢叫板的龙头霸主广州合富辉煌集团，香港上市后年销售额过百亿，代理项目近200个。即便如此，以代理行一个项目平均利润值仅相当于开发商二十分之一来估算，合富辉煌资产充其量相当于北京10万平米中等规模项目的开发商。时至风雨俱来的05年上半年，其全国大肆扩张计划业已顿然收缩放缓； 　　全球公认的不动产专家——全球第一房地产中介品牌21世纪不动产，以美国一般房地产经纪人年薪80余万元人民币计算，相当于中国知名房地产开发公司卓越的总经理待遇。但在中国发展房地产经纪特许经营的一般从业人员，年薪仅相当于在美国的四十分之一。美国一个以客户个体服务为主的房地产经纪人，其年收入已相当于中国房地产经纪公司一个项目的代理费收益。 　　一手房销售代理，在未来的三五年，你不可能拼得过合富辉煌。因为他随便一个分公司，拿出的操盘业绩诸如新世界、万科、中海，不管你是上海的金丰易居抑或香港中原，你只能自叹弗如，更不用说绝大多数连十亿元年销售额都到不了的北京媒体动不动排出的十大代理行。 　　二手房代理你敌不过全球6600家加盟店、5年要在中国开2000家加盟店的21世纪不动产，其仅仅在中国的一个合作伙伴中信实业银行，就向他提供了30亿元人民币的二手房抵押贷款额度。业界公认的二手房老大顺驰在天津月营业额也就600多万元，在人家眼里只能是小菜，更勿遁论连一个城市都很难走出去的本土化二手房经纪公司。 　　中国房地产代理行永远做不大是中国房地产特定市场的真理，能够做大的房代行只能是告别代理界后转做房地产开发的公司。类似于国企出身的天津顺驰。因为最江湖的中国房地产行业却不按江湖的行规出牌。有的代理行活着，其实他已死了；新的代理行出来，其实他很难发展。国内不是没有风起云涌的优秀代理行，而是追根问底缺乏容纳代理行做大做强的土壤。 　　不能选做强者，就要选择放弃。 　　别了，代理行的05年 　　05年。北京。这一年，上至国务院总理下至平民百姓，是“房地产”三字点击最多的一年；这一年，远到海外投资基金，近到北京土地爷，是房地产界最北京的一年。因为这一年，房地产才恢复了什么叫房地产，房地产开发商才真正知道什么叫开发商，什么叫做全国真正的开发商在北京。而2005年影响最大的却是代理行，2005年是中国房代行的换血年。 　　靠个把关系一个项目吃三年的代理行；凭低廉的代理费拿下三五个项目的代理行；一二十万起家挂着北京的牌子二线城市蹲点的代理行，只专其一追求短期效益的代理行统统靠边站，市场已经走向了决不妥协的强者恒强之路。大公司被合并、被收购，中小公司被联盟、被解散，没有被迫中庸；只有大气候大趋势，没有中小气候。 　　很难想象代理行头把交椅的合富辉煌前两年即便广州业务已如日中天，但其盈利状态也就刚刚能够吃饱。业界领跑者万科之所以选择合富辉煌代理公司合作，那是因为擅长产品力运营的万科并不擅长营销，越是北大毕业的加盟者组成，越不知道潘石屹的营销清零究竟靠什么吸引购房者。一旦万科学会了这点，是否继续和合富辉煌继续合作鬼才知道。 　　品牌化的房地产市场，顾问公司重研究缺少营销实战。虽说开发商对于房地产经济学者、说教士般的理论专家骨子里从不感兴趣，但顾问公司的专家市场地位却抹杀不了；房代行的终极价值是体现专业顾问导向的系统营销服务，而每年变化诡异的市场又使开发商很难适从擅长既往操盘经验的营销专家。销售代理行与房开公司自身营销队伍，其实是伯仲之间谁比谁差多少。 　　05年开发量锐减，高端产品备受政策打压，放量给代理行代理但市场大气候使然代理行亦不敢轻易涉水；中低端自住产品向来买者众开发商自售故很难让代理行插足。一方面房市低糜，另者大型开发商大多拥有自身销售队伍。代理行近几年策划报告收不上来费用，产品先天不足缓销即便拿到项目也销售不力甚至回天乏术，更不用说与开发商联合发售代理行均是铩羽而归。 　　市场化率最早的深圳房地产市场世联与中原通过多年的积淀打拼平分秋色，外地代理行很难介入。以后北京和其他城市也会两极分化。与其低利润高成本抢占外地市场份额，不如趁早撒手；与其两三年心太软苦苦撑在生存线上，不如该放就放。在这方面，邓智仁的得意弟子童渊给我们树立了光辉榜样。 　　不能选做主流，宁愿选择放弃。 　　别了，代理行的专业 　　十五年来，没有人会否认代理行对中国房地产营销市场的突出贡献。在房地产日益规范成熟的今天，行业内专业细分本是趋势，但谁能想到就在这时房地产操盘最为重要的一环全程策划报告已经沦落为免费的午餐，成为代理竞标的必修课？代理行的专业在如火如荼的这几年，一方面受到开发商自始至终的尊敬，另一方面在合作过程中备受前所未有的资本践踏。 　　代理行的业务纷变朝不保夕。外地开发商进京拿地，参标后的代理行即便签了合同，甚至临近预售前期免费策划服务了半年以上，才知道由于地块重新走招牌挂，开发商土地出让金没交齐一切化为黄粱一梦——项目前期变数增大；问题高档项目接手后，开发商往往由于资金长期被套，产品修补和推广预算捉襟见肘，代理行只有巧妇难为无米之炊；好不容易接下一个综合质素不错的楼盘，销售渐入佳境，开发商如坐针毡，立马慷慨毁约自己成立销售班底肥水不流外人田。 　　本人在房地产政策频出的03年下半年成立公司至房代业务最难坚持的05年不到两年，接下了9个（包括外地）顾问和销售代理项目。直到最近撤销办公地点退出代理行之前，仍有项目寻求合作。并非业务无以为继，并非专业俯首称臣，既然看出未来三五年做不大，公司充其量只能算是中小代理行，莫不如急流勇退拱手相让，向规模品牌代理行致敬！与其高投入低产出苦苦挣扎，不如顺应时代做回职业经理人。这个时代杜绝称王称霸，这个市场没有一成不变的成功失败，有得必有失，有失必有得，退一步也许就是进一步。少一个我和多一个我都无足轻重，作为小后生和晚辈，最起码，我还有自知之明。 　　不能选做公司，不如做回自己。 　　别了，司徒雷登！别了，代理行！颈是颈，椎是椎！你不能把椎说成颈，也不能把颈说成椎。应该是颈中有椎，椎中有颈。但是颈不能代表椎，椎也不能代表颈。颈颈椎椎，椎椎颈颈，这个颈椎你明白了吗？