2006年度全年计划

 

一．目标任务

1.星级酒店及经济商务型酒店销售目标任务：100万元/年（营业额）。

2.起止时间：自2006年1月—2006年12月

 

二．形势分析

1．市场形势

a.2005年大大小小的上海订房中介机构（包括个人借旅行社抬头开设的订房中心）约已有300余家

b.竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善。

c.预测：散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

2．竞争优、劣势
1.我公司有政府背景和旅委的支持。
2.公司具有一定的规模，有自己的网络平台，电子商务技术，投入广告宣传量大。

3.旅游线路全，上海经济型酒店供应资料全。

4.与部门经济型酒店销售人员一直保持沟通，关系良好。

5.可以在部分经济型酒店获取免费房。
6.酒店价格缺乏竞争优势。

7.在酒店等同行业中，我公司的知名度低。

8.与早期开出来的订房中介相比，缺少资源。

 

三．市场定位

作为上海市旅委下的一家中等规模的旅游服务有限公司，充分发挥公司各方面的优势，针对不同层次的消费群体开展营销策略：1）国内标准团队2）境外旅游团队3）各型会议团队4）高端客户5）中档的的商务散客6）低档的国内自助旅游者7）度假的家庭

1. 客源市场分为：
（1）团队 -------全国各地来上海旅游的旅游团。目前我公司缺少此项资源。
（2）散客 -------来自商务公司的商务散客，通过公司网站及962020预订的直接散客。
（3）会议 -------来自公司业务拓展部销售人员手下的部分客户。以到外地开会居多。
2. 销售季节划分
旺季：、3、4、6、5、9、10、11月份(其中黄金周月份：5、10二个月)
平季：7、8月份
淡季：1、2、12月份

酒店业的淡旺季之分已经不同于以往按照季度划分。我们必须密切关注市场，在淡季或旺季提前到来时，我们可以充分作好应对措施。

 

四．不同季节营销策略

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格策略。以下为各月份的工作重点（分为三个阶段）：

★2006年1月份

宾馆酒店营业额达4万多

 

★2006年2月份

a. 做好酒店维护，与销售人员保持沟通和信息交流。

b. 做好酒店价格维护。

c.  2月14日，推出情人节经济型酒店营销推广活动

 

★2006年3月份

a. 在酒店业中建立知名度，开拓同行（主要开拓外地同行），以低价格，高利润吸引同行。

b. 加强会务、商务散客和团队的促销，提供商务散客，会务团队的组合产品。

c. 做好酒店价格维护。

d. 对订房数据进行统计预测分析。

如下：

运用加权移动平均法

	N	C1D1
F=	Σ
	n=1

C1资料各期实际数据  D1权数

如：

年份	1993	1994	1995	1996	1997
旅游人数	20000	21000	22000	23000	25000

95和96年的权数为0.25，97年的权树为0.5 98年预测旅游人数为

F=0.25*22000+0.25*23000+0.5*25000+23750

e. 以我们最有优势的酒店制订同行报价，并对外以传真或EMAIL形式发送。

f. 因处于旺季，经济型酒店需做好房态维护工作。

 

★2006年4月份

a. 对五.一市场进行调查，4月初制定出五.一黄金周酒店市场营销计划

b. 加强会务、商务散客和团队的促销，继续提供商务散客，会务团队的组合产品。

c. 增加周末组合产品。让外地同行旅行社帮助我公司的组合产品进行宣传，让江浙一带外地游客可于周末进行上海自助游，入住我公司推荐的宾馆及酒店。

周末组合产品包括：1）家庭型 可以做为普通经济型客房的推荐对象，并免费赠送早餐，女主人对于这种实惠的赠送方式，会很感兴趣。2）情侣型 这种类型的客人往往喜欢一间有一张大床的房间,可以送两张DISCO门券或COFFEE SHOP赠饮券。3）临时商务型 对于此类客人我们可以提供一张免费烫衣券等。4）旅游自助型 我们公司可以为这些客人提供免费观光的机会。

d. 对订房数据进行统计预测分析。

e. 做好酒店价格维护。

f.  旺季房间紧张，部分酒店必须有保留房。

g. 经济型酒店需做好房态维护工作。

 

★2006年5月份

a. 执行五.一黄金周营销计划。

b. 在酒店业中树立公司的良好形象让酒店销售以及其上级领导认识、了解上海旅游网。加强与销售人员的沟通，通过他们了解到其上级领导的一些性格特征或喜好，为我们日后与其上级领导沟通谈判做好前提工作。

c. 选择有我们具有优势的宾馆或酒店，制定同行报价，并对外以传真或EMAIL形式发送。

d. 对前几个月主推酒店宾馆的预订量进行审核，与酒店销售人员沟通，让酒店销售人员明白我们在非价格竞争中也可以很好的推销此酒店，因而更显示出我们公司的优势及特点。

e. 做好酒店价格维护

f. 经济型酒店需做好房态维护工作。

g. 对订房数据进行统计预测分析。

h. 分析黄金周客流量及阶段总结

至5月份第一阶段完成。

 

★2006年6月份

a. 加强与酒店合作的力度，分析市场，针对客源，选择有优势的酒店进行价格谈判。

b. 分析7月份市场的客源、客流量及客流分散，按地域选择酒店，进行包房特价活动营销计划并进行推广宣传活动。

c. 做好酒店价格维护。

e. 对订房数据进行统计预测分析。

 

★2006年7月份

a. 包房特价推广活动开始，仔细调配资源确保活动顺利开展。

b. 把我们具有优势的宾馆或酒店，制定同行报价，并对外以传真或EMAIL形式发送。

c. 做好酒店价格维护。

d. 加强针对商务散客的促销。

e. 对订房数据进行统计预测分析。

 

★2006年8月份

a.       根据7月份的订房量，调整包房计划或营销策略。

b.       扩大同行量，为九月打好基础。

c.       加强针对商务散客的促销。

d.       做好酒店价格维护。

e.       对订房数据进行统计预测分析。

f.        阶段总结

至8月份，第二阶段完成。如果包房营销方式成功，对剩下的四个月无疑起到一个很好的引导作用。第二阶段是关键的阶段，计划只准成功不准失败。

 

★2006年9月份

a.       上海的会展较多，以经济型酒店为主，拿出有优势的团队价格，订房中介及外地旅行社收团队。

b.       去年的F1期间各酒店的订房情况，不如第一年的F1赛事，个人认为我们可以选择几个合作关系不错的酒店，作为对客户推荐的产品，以经济型酒店和三星级酒店为主。今年的F1赛事又与十.一黄金周联系到一起，绝大一部分酒店在黄金周可能不会推出特惠价格。我们要事先了解市场，制定十.一黄金周营销计划。

c.       加强对网络散客的促销手段。

d.       针对外地散客可以采取F1门票+酒店的方式进行营销。

e.       做好酒店价格维护。

f.        对订房数据进行统计预测分析。

g.       旺季房间紧张，经济型酒店必须做好房态维护。

 

★2006年10月份

a.       执行十.一黄金周营销计划。

b.       加强对网络散客的吸引。

c.       做好酒店价格维护。

d.       旺季房间紧张，经济型酒店必须做好房态维护。

e.       对订房数据进行统计预测分析。

f.        分析黄金周客流量

 

★2006年11、12月份

a.       加强会议团队的营销策略。

b.       开始调查春节市场。

c.       根据淡季做市场的营销策略，以低价格吸引直接客源同时把各组合产品重新整理包装。

d.       做好酒店价格维护。

e.       对订房数据进行统计预测分析。

f.        一年计划总结。

 

五．市场推广

1.       散客客源：

a.  直接客源：旺季做销量，淡季做市场，利用网络营销这个平台以及广告宣传，以一系列酒店特价活动吸引散客。为确保通过网络预订和962020预订的入住率，可以与网上支付房费的方式结合。

b.       来自同行的客源：我们的优势是有一个完善的平台和政府的背景。我们可以以此作为交换条件。我们可以协助他们主推他们的星级酒店同时也要求他们为我们的主推酒店的价格做宣传。与同行之间的合作不要以2、8划分，很多网络订房公司都是如此划分的，这种方式已经过时了。我们先以十元的利润向同行推销主推酒店。部分酒店也可以无利润与同行合作，但在酒店方我公司可以与其谈妥一个月达到一定的间夜数提供免费房，或者协议低价下调，以获取我们公司的利润。

c.       经常通过我公司预订酒店的客户进行积分换取旅游的奖励或时尚礼品等奖励方式。

d.       提高信息的准确率。本部门进行初步价格审核，网上系统发布后的信息由信息部专人审核。

2．商务客客源:

a. 与老客户的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，提高客户忠诚度。很多新客户都是由老客户带来的。本地市场客户要逐一登门拜访。

b. 根据不同商务客人的需要，设计多种套餐

c. 大力发展长住客户，对经常通过我公司预订酒店的客户进行合理的客房提成奖励制度。

3．会务团客源

a. 根据客人的不同层次选择酒店，做出会议团包价。价格要求详细，满足客人的需求。

b. 在公司网站上针对散客也可以收取到一定的团队预订数。

c. 会议团队做好维护工作，除酒店提供给会议团的饮食娱乐等项目，我公司也可采取一些赠送礼品的方式留给会议团做纪念，加深客户对上海旅游网的印象。

 

七．宣传

1．网站上要有酒店基本设施情况介绍（包括客房、餐饮、会议室、娱乐健身项目及各项硬件设施），页面设计方面个人认为可以参考万豪集团，网址：www.marriott.com.cn

2．客人通过962020预订酒店，工作人员有责任向客人宣传介绍公司主推的酒店

3．客人来电查询外地酒店，工作人员应有足够的知识可以向客人提供酒店宾馆附近的交通和旅游景点、相应的地方风土人情等

4．与酒店销售保持较佳关系，由酒店销售向订房同行或酒店同行宣传上海旅游网并会带我们认识其他酒店的销售人员，更好的进行酒店维护

 

八．客户资料收集

1．合理考虑核心客户信息录入途径，变分散为集中

公司设立专职人员负责客户信息的收集。各相关部门应该有专门的客户信息记录本，电脑或手工都可以，由专人负责记录；各相关部门的信息应该有出处，即应有专职人员接受这一信息，整理归档，个人建议此职责尽量归962020呼叫中心负责，因为客人在来电问询时，工作人员可以从电脑里可以清晰的看到此客人的以前入住情况，了解客人的需求，能更好的与客人进行沟通，更人性化服务。如果没有专人负责会出现以下两个问题：一是可以修改信息的接口太多，容易引起信息混乱和丢失，二是谁都可以关注等于谁也没有关注，会发现没有人来负责管理这些信息，无法起到应有的作用，所以，设立专人负责还是有必要的。

2．加强不同部门之间的信息互通。

公司是个整体，客人也是完整的人，让不同部门的员工互相了解对方收集的信息，可以更好的了解客人，也可以加强部门间的合作，增加工作中的乐趣。同时也要求负责人员认识客户信息收集的重要性，端正信息收集的态度，自身提高信息收集的技巧。

　　

九. 提高客户回头率

通过促销活动，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率，才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段可以采用一些赠送和让利——推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费，换取短途旅游活动打折卡等，也可加入礼品、抽奖或送免费提供一定时间段的旅游时报等奖励方式。

 

十．注重客源结构

改变客源结构是提高效益的重要手段。在客源方面仍以直接散客为主同时增加合作旅行社和订房中介，不求每社单量，当求积少成多，提高旅行社接团档次。使团队预订数上升。