我们经常给业务员灌输的一种理念是:电话里是做不成生意的，而面对面的时候，声、光、画齐具则更容易达成购买意向。所以，我们在销售的时候有这么一个规定：3分钟之内解决一个电话。这涉及到培训技巧方面的知识:客户电话打来的时候，他们一般会问他们关心的问题，比如价格什么的。这个时候，业务员就不要跟着客户的鼻子走。客户的问题你不要全部回答完，要插入一些内容，传达给客户关于楼盘最核心的卖点。如果客户非常有经验，非要盘根问底的话，就采用拖延战术：“不好意思，我还有一批客户要接待，您留一个电话，待会给您打过去。”客户能留下电话号码就相当不错了。
其实就像做广告强调留白才是最美的，打电话的时候也要注意这一点：不要什么都说完，能让客户来现场是最成功的。讲一个这方面的案例吧：以前公司招了个新手，业务员。她一拿起电话就不停地讲，不知疲倦，非常勤奋，也很有激情。但是最后我炒掉了她。为什么会这样？因为她老是讲个没完，却又讲不到点子上。做一个优秀的业务员，你一定要了解客户的真实需求。
我自己就有这方面的深切体会。以前我接待过一个客户，沟通还比较融洽，客户对房子的价格、户型都很满意，但案子最终却失败了，那个客户在邻近社区买了房，房子价格比我的还高一点，而且在我看来，有些地方还不如我的房子。于是我很纳闷，就给那个客户打了个咨询电话：问题到底出在哪？他就说：“你没跟我讲清楚，父母居住怎么解决。我买房是要和我父母住在一起的。”其实我的房子环境、绿化都不错，很适宜老人居住的，可是我偏偏什么都讲了却忘了这点。这件事情让我明白了要学会聆听，要了解客户真实的需求，你所要表达的东西不一定是客户需要的东西。
我们公司有一个非常出色的业务员，她有个成功法则：每做完一单生意，都会打电话给客户咨询：您是冲着我哪句话签约的，我什么地方打动了您？然后把这些经验总结起来。她的成功也印证了一个道理：细节决定成败，销售过程中必须不断总结。
其实就像做广告强调留白才是最美的，打电话的时候也要注意这一点：不要什么都说完，能让客户来现场是最成功的。讲一个这方面的案例吧：以前公司招了个新手，业务员。她一拿起电话就不停地讲，不知疲倦，非常勤奋，也很有激情。但是最后我炒掉了她。为什么会这样？因为她老是讲个没完，却又讲不到点子上。做一个优秀的业务员，你一定要了解客户的真实需求。
我自己就有这方面的深切体会。以前我接待过一个客户，沟通还比较融洽，客户对房子的价格、户型都很满意，但案子最终却失败了，那个客户在邻近社区买了房，房子价格比我的还高一点，而且在我看来，有些地方还不如我的房子。于是我很纳闷，就给那个客户打了个咨询电话：问题到底出在哪？他就说：“你没跟我讲清楚，父母居住怎么解决。我买房是要和我父母住在一起的。”其实我的房子环境、绿化都不错，很适宜老人居住的，可是我偏偏什么都讲了却忘了这点。这件事情让我明白了要学会聆听，要了解客户真实的需求，你所要表达的东西不一定是客户需要的东西。
我们公司有一个非常出色的业务员，她有个成功法则：每做完一单生意，都会打电话给客户咨询：您是冲着我哪句话签约的，我什么地方打动了您？然后把这些经验总结起来。她的成功也印证了一个道理：细节决定成败，销售过程中必须不断总结。