做外贸非得大订单？
在103届广交会上，一些出口企业正在尝试一改过往重点做大订单，专做大客户的思维模式，把展览区变成大卖场，把自己的产品变成零售商品向来自世界各地的客商推销，反响不菲。
其中一家专卖眼部按摩器的厂家，他们的展位并不像其他的那样琳琅满目，只有一种产品，和简单的英文介绍，其中最醒目的地方，居然是几个蓝底白字的广告词“Try it now” (现在就试一下)。正因为这几个字，不少买家被吸引了过去，他们的工作人员很热情，马上招呼客商们坐下，并很乐意让他们试产品。接着，便有不少客商开始掏钱买其产品，400块钱一个，虽然比其同类产品贵（有些才卖200块），但仍不断地有人来买，原因很简单：他们肯做零售。
400块钱对中国的老百姓来讲也不便宜，但对参加广交会的客商来讲，对比起广交会期间昂贵的酒店住宿、机票等等，这并不算什么。何况，即使用较高一点的价格购买一个样品，也是合理的。愿将自己的产品零售，让客商们先试用再下订单，也足以显示这企业对其产品的信心与信誉。
不过当我们将此销售方式跟他们的同行分享：“不如你们也学他们，写个Try It Now，做一下零售，也许效果就好很多”时，却得到这样的回答：“他们这样零售，只是小打小闹，来广交会，就是接大订单的嘛！”究竟是这家企业“众人皆醉他独醒”，还是“众人皆醒他独醉”？
接到大订单固然稳定点，但正值人民币升值，美国次按危机波及的全球经济放缓，通涨压力等外部宏观环境变差的时候，外国客户开始减少，出口订单数量下降，每一个订单数目亦变少。内部竞争激烈，出口企业叫苦连天，用中国一句旧话形容可谓屋漏兼逢连夜雨。但很多企业仍然停留在惯常的思维模式上：“广交会数以万计的客商，只要我拿下一笔大订单，这次广交会就算没有白来。”但在外部环境恶化的情形下，采购商更谨慎，能够下大手笔下大单的客商真的容易找吗？万一找不到大客户，怎么办？
而且，大订单意味着什么呢？买家苛刻的压价，留给我们企业的微薄利润，于是企业们不断屈于价格竞争的压力，当生产成本再升20%的时候，会是什么样？但当我们疑惑：“那你们为什么不提高产品售价啊？这样就可以赚取更大的利润空间了，然后就能赢得更大的生产投入。”，展商们认为这简直是个愚蠢的问题，“我们当然想提价啊，但问题是，我们的买家对这市场是如此熟悉，他们经常对比价格，找最便宜的一家，我们怎么能提价啊？”正如他们所说，大客户对市场是了如指掌的，加一分钱也不行。
当然，就以上这展商的观念，是很难提价，但我们暂且抛开惯常的经验，从一个逻辑的角度去分析这个问题。
首先，我们要问，谁是你的客户？
1. 来找你下订单的人；
2. 出现在广交会的，前来向你询价，并考虑要来你这下订单的客商；
3. 从未来过广交会，而一直向你的客户买产品的，但现在又想降低采购等中间成本，想直接来中国买货的商人；
4. 那些寻找新的商机，也许他们因为某种原因，不再想从事原来的行业，但又对现在要做的新行业仍不太熟悉的客商。
或者你并不在乎这些问题，“只要他们来向我买东西，就是我的客户。”
不过，一般做生意，要问的，首先是，“我的客户购买产品的首选要求/条件是什么？他们寻求什么样的产品？他们会偏向于选择什么？”
就拿上文提到的那家眼部按摩器的企业来说，为什么他们的产品这么受欢迎？起码在经过他们展位的客商来说，即便是400块一个，也掏得毫不犹豫。也许他们买一个当礼物，或者他们帮朋友带个样品回去，看好就继续于他们的生意来往，或许是他们自己正考虑这一产品的潜力，买些回去测试其国内市场，这些情况都有可能，而这家企业的聪明之处，就是利用“零售”，抓住了众多买家群的偏好和并迎合了他们的利益----- 使其降低尝试新产品的风险。
正是因为这企业能从一个外国买家的角度去考虑，并实际地帮他们解决了对产品质量等有隐忧的问题，所以备受欢迎。看着他们每一分钟就卖出两个按摩器，照这样销售的速度，估计这次参展的费用也赚回来了吧。而且当他们的产品直销到买家中间，让他们直接试用时，宣传效果相信比任何一本宣传册都有效。这样撒网式的推广，说不定中间就能“捕到”一些回头下订单的潜在客户。
也许你并没觉得这家企业的营销方式有多独到，但他们恰恰抓住了出口市场正悄悄由“大订单”转“小订单”、“批发”转“零售”的趋势。国际市场变化太快，今天不知明天的事，所以，外国的批发商只要在成本(金融，物流，资讯)允许的情况下就更乐意进行小批量的采购以降低经营风险，或者一些中小零售商开始直接到中国采购以减少中间环节，也有市场的新进入者在尝试做进口的生意。这些客商的共同特点就是订单量不大，但可以会成为你的长期客户。
上述按摩器的厂家的市场策略是值得我们借鉴和反思的一个很好的例子。既然大订单做不了，或者不好做，为什么不试着做更小的订单，发展更多类型的客户。不过，零售业务比批发业务更繁琐，企业则需要变革宣传及销售的方法，寻求突破的方式，这包括对产品市场的重新定位，产品的生产设计（减少一次性生产的产品种类，以有空间生产库存），产品的宣传推广（网络推广，直接将产品信息推向没来参加广交会的，而在另一个半球寻求此产品的潜在客户），信用风险管理，金融物流等配套服务等一系列的国际接轨与改进。
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