蚂蚁搬家---- 小订单也能赚大利润
（图一）
看看上边张图片，你会不会相信这一大堆的东西是由一个弱女子从广交会里拿回来的呢？在没有人帮忙的情况下，究竟有什么方法，能将这堆东西轻松地搬回十几公里开外的住宅？其实，方法很简单，只要能将货物搬到广交会场外，请辆的士，将这堆东西一次性运回去。不过，从广交会展馆内到外面的的士站还有几百米的路程，怎么能将这一大堆的东西弄到的士站？说出来这方法也许你会觉得很“原始”：蚂蚁搬家，每一次拿一点，走几百米路，再回头拿一点，是不是简单？
但这样方法，也许在我们的企业看来是很笨，“这么一点点地搬，岂不是很麻烦？就像做生意，要是总是做一些小客户，做多少个才能抵一个大客户啊？”于是，他们一直追求的，是大桩生意，对于订货量少的小生意则毫无兴趣。特别是来广交会，似乎有一个不约而同的规则：下订单没有一个柜（集装箱），就免谈，否则，“这么小的订单都做，麻烦，而且，都不够我们工人的开工钱。”
不过，在我们的企业不断地拒绝小订单的时候，是否想过，“我们究竟要达到什么目的？”做外贸就是为了赚钱，而且是货卖得越多越好，厂家们还不是要将产品卖出去吗？对比一下，同是卖1000件产品，是卖给1000个人，每人买1件容易，还是只卖给1个人，让他全部买完1000件容易些呢？当然，从我们企业的角度，当然是找一个人方便些，但考虑客商买货的可能性，有几个能一下子就下一个大订单呢？
或者换个角度看，要达到目的，其实有很多方法，就像笔者一个人将这么一大堆货物搬出广交会馆，然后运回去，如果要一次性将全部的东西都搬出来，当然是不可能的事情，而一点点地运出来，存在一个地方，当将所有要买的东西都搬出来之后，才发现：原来已经买了这么多东西，简直不敢相信自己的眼睛。所以，即使是一个人，也能完成这个看似不能完成的任务。
当然，在笔者出门买货前，就已经做好了充分的准备，要拉一辆小拖车，一个很大的拖箱，里面装着另一个较小的拖箱，然后再塞满了二十几个大的红白蓝尼龙袋，去广交会馆的时候，似乎只有小车子加个大箱，回来时，却可以装塞满整辆的士的货物。这一切，都需要预计整个行程，预计一个人能处理的最大购货量，而且也要准备好一点点运输的麻烦过程。
同样的，如果一个企业开始考虑如何寻求另一种方法将产品越卖越多，即使外国买家不断地降低下订单的数量，大客户越来越少，也能完成原定的销售量，并且提高销售额（这无不可能，当订单量越小时，产品单价就可以相应提高，零售也不就是这个道理）时，就要考虑接小订单的方法了，当然，在打算接小订单之前，在销售渠道、物流配送直至生产规模，甚至产品研发方面，都要做好相应的变革准备。
现在越来越多的海外零售商直接跳过中间商来中国拿货。小的零售商要的量就不多，而中国的企业一味坚持接大单，就把客户拒之门外。有位尼泊尔的客户来寻找牛仔裤，工厂坚持至少要订一个柜，客户只好无奈地摇摇头说：“如果我订了一个柜回去，我们那边的每个人都得穿同一种裤子啦”。
中国的大部分产品都是劳动力密集型产品，价廉质低早已成为国际买家对中国产品的共同评价。对于那些飘洋过海地来到遥远的中国订货，又不能实地检验的外商来说，初次订货时都很谨慎。他们在向中国供应商初次订货时都倾向于小订单，目的是可以测试市场，测试产品的质量是否过关。如果我们的企业对自己的产品真的有信心，也不妨让客商们先试用着样品，或许就能钓来潜在的长期合作的客户。
面对出口的困境，我们的企业能否突围而出，就取决于能否一改以往“只钓大鱼”的贸易方式，重新审视自己的定位和目标，就像笔者买货出门前，要问自己：“我今天要买多少东西？凭我一个人的力量，怎么才能买到这么多东西？”而不是“买这么多的东西，一个人去搬，不可能的了。”
看了这么一幅图，您是否有什么感想？是否考虑着跳出原来受禁锢的思维定式，改变一下做生意的方式？
（图二）
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