经销商对自己经营方向的定位来不得半点马虎。对创业者来说，此点更是尤其重要。定位准确，经营的项目有市场需要，你的事业就成功了一半——当然，这个成功的基础是构筑在科学的市场调查和分析研究之上的。

它可以分别从顾客和竞争者两方面来考虑：

1．顾客方面的因素。

除了影响顾客购买决策的文化因素、亚文化因素、社会因素、个人因素，以及心理因素之外，对于一个市场的分析还要考虑到顾客对产品需求量的大小，这对明确自己所经销产品的利润空间是非常重要的。

2．全面分析所要进入的经销行业中竞争者的情况。

面对竞争者，经销商必须了解的情况大致可分为下列几点：

（1）市场占有者的市场占领情况。

这主要是调查先人市场者们在市场的占有度上是否已经饱和。如果真的已达到饱和程度，后来者要想介入，肯定会有相当大的难度。比如在国内大城市中目前彩电、冰箱的经销市场，从事经销者都不是软角色，而且大都已在市场和顾客中建立起了一定的声誉，要想从其手中抢夺利润和市场份额，绝非轻易之事。若后来者在其他方面没有特别的竞争优势，到此便应打住。但如若市场并未达到饱和，则可寻找其空档地区，视其空档大小，结合下面的问题进行综合考虑。如进军农村或边远地区的彩电、冰箱市场，经销健康冰箱、健康彩电等。

（2）与竞争者比较所经销产品的优劣。

把自己计划经销的产品或服务项目与其他竞争者进行比较，从“质量——性能——功用——造型——吸引力”等方面进行全方位的对比分析。如若两者相差无几，自然不具备竞争力，因为顾客没有必要弃旧用新，何况旧的市场历史长，已经得到信任，贸然使用新品，难免总有那么一点不放心。

但若能对产品或服务项目进行一些改进，并符合顾客的要求，则又另当别论。例如，可以经销新的健康电脑，可以经销别的经销商没有的有存款保息功能的人寿保险项目等。

当然，若是自己拟经销的产品在各个方面或大部分领域都优于竞争者，那就应毫不犹豫地开始自己的经销事业——从此一角度讲，反而应该让自己拥有更大的信心。

（3）经销形式和服务方面的比较。

顾客购物的心理是十分复杂的，他们固然喜欢质量可靠的名牌产品，可也乐意接受充满温情的经销形式和优质服务。质量是硬性的、显性的，而服务则是软性的、隐性的。产品的质量比较在相差不大时，经销商在经营形式和服务方法上的优势却会为消费者提供更进一步的方便和帮助。因此，后入市场的经销商很有必要在这些方面与竞争者进行比较、展开竞争——自己在为顾客提供经销服务中有哪些优势、长处?优在何处?长在何处?或者有何差距?又差在何处?能否改进?如果说并无优势，这就必须综合前面的情况来考虑，才能做出最后的判断。如果说计划的项目优势较强，那就可以作为开业的一个重要砝码；如果说有差距，就应事先在计划阶段改进赶上，力保竞争成功。反之，如果限于各种条件，一时难以赶上，那么还是三思而后行为好。

下面，我们把一个成功的经销项目所应具有的基本特征归纳如下，无论各行各业有多大的差异，这三个特征大致都是应该具备的。

其一：该产品确实属消费者需要的——至少应该有超出支撑经营的需求量，且这个超出量越多越好；

其二：该产品确实能够占有一定的市场份额——占有的份额当然也是越大越好；

其三：经营成本与市场和消费者能够接受的价格之间有盈利的空间——这个空间也是越大越好。

最后，可以将这三个特征归纳为一点，即讲求实际的经销商原则——有利可图，甚至有大利、巨利可图。