三、厂商如何选择自己的经销商
从厂商方面讲．他们也想选择一位有良好信誉、有畅通渠道、消费者信赖的经销商来代理他们的产品，因为这样他们就能够以较低的成本让产品快速进入市场，进入消费者手中，同时也可以得到有雄厚实力的经销商的资金支持(如苏宁、国美、沃尔玛等零售经销业巨头都曾对加盟他们旗下的供应商提供雄厚的资金支持，以求共同发展)。大企业因为有技术优势和知名品牌的优势，财大气粗，所以大都对与之合作的经销商要求严格，以确保本厂产品一流的服务质量和高品质形象。但大部分中小企业的生存却在很大程度上是依赖经销商的，所以他们对找到一位有能力的经销商更加重视，合作的条件也会相对宽松一些。
（一）经销商和厂家各自目的性
任何一项合作关系的建立，都需要建立在双方共同追求的目的性上面。
1．对于厂家来说所需要追求的是：
（1）资金：需要借助经销商的资金实力，用于厂家的产品和企业的整个运转；
（2）网络：经销商直接面对市场，有当地市场的终端客户资源，厂家可以利用经销商的该资源迅速、最佳化的将产品销售到渠道上面；
（3）人力资源：产品的销售量还没有处于绝对稳定的情况下，企业的所有投入都存在负比的状态，包括人力资源的投入，这个时候厂家需要借助经销商的人力资源为厂家工作，创造业绩。
2．对于经销商来说所追求的者是：
（1）企业的运作和利润空间：经销商没有自己的品牌，他的主要任务就是靠代理品牌，借助代理品牌所产生的利润空间让自己生存和发展壮大。
（2）网络的逐渐壮大：需要借助厂家的一系列支持来逐渐发展、壮大网络资源。
（3）减小投入风险：利用厂家的一系列资源减少经销商的直接投入，将一部分的风险转嫁到厂家。
经销商最终追求的其实就是两点：自身的发展和利润空间，但是总的来说也就是一点：自身的可持续发展。