二、准确定位自我："知己知彼"

　　

　　正确把握了整体态势，明了"天时、地利、人和"，举起了创业的大旗之后，还必须对自己的长处和短处以及自己在整个格局中的地位有个准确的定位。这其实就是要求创业者"知己知彼"，俗语说就是"知道自己能吃几碗干饭"。

　　定位自我，最易犯的错误就是自高自大，过分估计自己的力量。俗话说得好，"没有金刚钻，不揽瓷器活"。犯这个错误的主要原因，乃是被一时的胜利冲昏了头脑。刚刚闯天下的人，一般不会犯这类错误，因为这时他们的周边多是已经有些成就的对手。但是，一旦取得了几个胜利，自信心就可能膨胀，开始认为自己无所不能。隋朝末年，乱局伊始，反隋而起的各路大军中，瓦岗军并不出众。李密上山后扩充了队伍，进兵荥阳，大败隋朝名将张须陀（唐朝开过大将秦琼秦叔宝，就是张须陀的手下猛将，此役战败后投降了瓦岗军）。让李密自认为瓦岗军已经天下无敌，是发生在大业十三年（公元617年）夺取洛口仓之战。瓦岗军此役威震东都洛阳，天下振动。随着节节胜利，李密逐渐地自负、膨胀，这表现为：第一，在强敌如林中称帝，等于把自己放到火上烤，成为各路起义军攻击的靶子。第二，打算依靠自己的威名做反隋的盟主。他致书李渊"以天下为己任，屡有大言"，并打算让李渊带头，会盟诸侯，推举李密为盟主。李渊得书，笑着说：李密狂妄自大，我在关中还有很多事情没有办完，如果拒绝，就会成为敌人；不如"卑辞推奖以骄其志，使为我塞成皋之道，缀东都之兵，我得专意西征。专等关中平定，据险养威，徐观鹬蚌之势以收渔人之功，未为晚也"（《资治通鉴》）。李密的狂妄自大，最终被李渊当作工具利用。

　　自我定位的另一个极端，是认识不到自己的优势，一味自唾自弃，明知机遇已经降临，还认为自己实力不足，不敢去做。这种错误常发生在那些创业初期屡遭挫折、频受打击的人身上。人的信心需要胜利来积累，尤其是艰苦的创业期，更需要胜利来支撑局面。一个本来很自信的人，失败一次可能不认为是自身能力的问题，但是两次、三次，以至多次失败之后，就会低估自己的实际能力和力量。因此，若想创业成功，创业者遇到挫折和失败，既不应自怨自艾，也不要怨天尤人，相反应自我查究和进行咨询，找到失败的原因和成功的要素。道理虽然简单，真正做到的却不多。殊不知，只要能做到这一点，一般就意味着成功。隋末李渊可谓典型。大业十三年五月，李渊、李世民父子兵伐长安，在霍邑遭遇到隋朝大将宋老生的顽强抵抗，久攻不下，又天降大雨。在这种情势下，李渊认为自己的实力不足以攻克霍邑，进兵长安；竟然提出要退兵晋阳。其时的长安已经非常空虚。霍邑的宋老生虽是一员猛将，但是李渊的兵力并不少，民望也不低。李渊被一时的挫折蒙蔽了。而李世民则对敌我力量的对比看的很透彻，认为：当前粮食都成熟了，不缺乏粮草；且宋老生轻躁，一战可擒。李密只顾守着洛口仓的粮食，根本没有远大的战略。刘武周与突厥外虽相附，内实相猜。先前我们起兵反隋乃是为了大义，奋不顾身以救苍生。现在应该先入咸阳，号令天下。今天遇到小敌，就遽然班师，恐怕那些跟随我们的人会立即解体，还守太原孤城之地为贼，又怎能保全自身。"（《资治通鉴》）随后的势态发展证明，李世民真正做到了"知己知彼"。李渊在历史上被称为"奉圣子起兵"，即依靠英明的儿子起兵，是不虚的。

　　现代管理中，特别是企业在始创阶段，对自身力量的正确估计是取得成功的重要前提。对整体态势的把握，对己方和对手力量有一个正确的估计是制定正确战略的必要条件，而正确的战略则是指导创业团队的纲领。纲领对了头，才有可能在强手如林的竞争中占据一席之地。一般而言，高估自己的力量，利令智昏，容易造成树敌过多，实际上压缩、甚至丧失了自己的生存空间；而低估自己的力量，自暴自弃，则容易丢掉已经到手的机遇。特别是那些起步不久的企业，由于自己的品牌和实力还没有被熟悉和接受，所以推广过程很艰难，也较容易遭到挫折，甚至失败。这时，保持自信、自我提气就成了最重要的事情。

　　

　　

　　第3节：创业领袖：企划能力与人格魅力(1)

　　

　　第二节 创业领袖：企划能力与人格魅力

　　一、企划能力：竖起开基创业的旗帜

　　"励志照亮人生，创业改变命运"这句话，随着央视栏目"赢在中国"的热播而广为周知。这句话对创业的描述非常形象生动，也很鼓舞人。栏目程序的设计基本是循着创业的实际历程：首先观察选手对创业形势的把握和对自我的定位；再就是审视选手的创业战略，其实就是考察选手的企划能力。对形势把握的好，自我定位的准，提出的创业设想就较为切合实际；企划能力较强，提出的创业战略就具备说服力，带有煽动性。因为，战略在创业阶段实际上起着旗帜的作用，旗帜就是方向，旗帜就是力量，尤其在实力不太强的起步阶段，毫不夸张地说，旗帜就是一切。因此，创业的第二步，就是为创业制定指导方针，为开基奠定理论基础。

　　制定正确的战略，前提条件是知"天时、地利、人和"和"知己知彼"。从中国古代皇帝创业历程中总结出来的这些经验，与现代西方管理学的观点可谓不谋而合。现代管理中战略制定之前的"SWOT"（即：优势和劣势、机遇和威胁）分析，实际就是"知己知彼"的洋名。"知己知彼"为制定正确的战略方针提供了前提。实际上，分析整体态势和敌我力量对比与正确制定战略是一体的，我们将其分为两个步骤，不过是为了分析上的方便。刘备在三顾茅庐，请诸葛亮出山后，隆中对就是一个分析整体态势、准确定位自我，并为开基制定战略的有机体。当时北有曹操占"天时"，挟天子以令诸侯；东有孙权占"地利"，依靠长江之险；而西川刘璋暗弱，不是一个守成之主。诸葛亮给刘备的总战略是占据荆州，西进西川，北让曹操，东联孙权，成三足鼎立之势，以图匡复汉室。刘备坚持这个战略取得了创业成功；后期为给关羽报仇，放弃联吴制曹战略，直接导致蜀汉一蹶不振，就可见战略管理的重要作用。

　　所谓战略，就是为指导组织达成目标，而采取的一系列决策和行动的总纲领。组织在创业阶段，唯一目标就是建立自己的王国。确定了目标，就要有一个实现目标的总体计划，这个总体计划就是战略。诸葛亮隆中对提出的"三分天下"就是指导刘备集团实现目标的总战略。汉高祖刘邦接受张良的建议，西避汉中，积蓄力量，以待反击，就是刘邦集团这一时期的总战略。明太祖朱元璋接受朱升建议，"高筑墙、广积粮、缓称王"就是朱元璋集团的行动战略。这些都是成功的战略。当然也有失败的例子，一如前面提到的隋末李密的"反隋盟主"战略，非但不如己愿，反而丢了性命。一个失败的战略，根子在于对天下大势和敌我力量的错误判断。所谓"违天不祥"，意思就是误判局势，进而战略错误，终致失败。

　　战略对于创业的重要性极为明了。首先，战略为组织成员提供了明确的前进方向和实现目标的明确路线。如果没有一个明确的战略，可能导致组织内部相互冲突的目标和相互矛盾的行动。其次，战略使得组织成为一个富有生命力的有机体。在正确战略的指导下，组织内部遵循共同的原则行动，将形成"1+1＞2"的合力效应。因战略正确而取得胜利的帝王不胜枚举。刘备在邀请诸葛亮之前，由于没有正确的战略，行动总体上是无规则的运动，总也找不到适合自己的道路。诸葛亮提出"三分天下"后，刘备集团立刻就体现了高效的战斗力和强大的生命力。战略对头，所有的困难都不构成障碍；战略不对头，所有的困难都将是不可逾越的鸿沟，甚至原本是自己的优势也会变成劣势。

　　

　　第4节：创业领袖：企划能力与人格魅力(2)

　　

　　用经济学的话来说，就是要在约束条件下，成本最小的那条路径就是组织应该遵循的战略。需要指出的是，此处的成本是实现目标的总成本。有的战略可能看似多走了弯路，但却是总成本最小的战略。发现和制定这样的战略，已经不是一个可以分析的问题，它需要智慧。与科学相较，它更是一门艺术。宋太祖赵匡胤制定统一全国的战略，堪称为经典之作。在赵匡胤之前，后周世宗柴荣就有统一全国的打算，并付诸了行动。周世宗柴荣本人非常勇敢，对待百姓也尚属"仁德之君"，但是由于他的战略不对头，最终还是没有实现。宋太祖赵匡胤吸取了周世宗的教训，采用了"先南后北"的战略方针，即先取富庶的江南，等实力强大了再消灭北汉，与辽国争锋。赵匡胤认为在实力不够强大的情况下，倒不如留下北汉，让他充当北方的屏障，等自己强大了再逐一攻取。这个战略的高明之处就在于：先平定南方，以南方的物资财富为基础，解决国家财政匮乏的问题；同时避免与辽国直接为敌，以积蓄力量，等待时机。事实证明，这一战略是极为明智的。当时，辽国正处于上升阶段，生机勃勃，如果一开始就与辽国为敌，两虎相争，必有一伤，后果不堪设想。

　　二、动态战略管理：随风飘扬的旗帜

　　战略不是一个静态的东西。战略首先是一个过程，正确的战略不是一劳永逸的战略。战略需要随着整体态势的变化而不断调整。在天下大势、敌我力量对比发生质的变化时，指导行动的战略也需要随之变化。这在现代管理意义上称作"动态战略管理"。其实，将战略理解为一个过程可能会更准确。从更抽象的意义上讲，战略是一个规则，在这个规则指导之下，创业者及时调整行动的阶段性目标和行动纲领，以求最大限度的打击敌人和发展自身。

　　动态战略管理最充分的运用于古代皇帝开基打天下的过程中。秦末楚汉相争的开始阶段，项羽占有绝对优势，是名副其实的"霸王"。这是因为在起事之初，项羽准确把握当时局势，有效利用自己的身份和社会资本，再加上他勇猛过人，所以命运之神垂青于他。但是天下大势不断发展，项羽的战略思维却没有随着局势变化而调整，仍旧停留在过去。取得一些胜利后，项羽更是得意忘形，自立为西楚霸王不说，还以霸王的身份封了十八家王，然后不思进取，自高自大，认为天下他一人说了算。而刘邦集团善于在局势的变动中发现最优战略，不断调整行动。刘邦被封为汉王后，非常不满，认为这违反了楚怀王"先入关中者王之"的约定，所以想马上攻打项羽。但是刘邦集团中的萧何等人认为，现在刘邦的力量远不及项羽，不如暂时委曲求全接受汉王封号，治理好巴蜀、汉中，然后以此为根据地，再伺机攻打项羽。刘邦接受了这个战略，且明修栈道、暗渡陈仓，以待时机。随着局势变化，刘邦逐渐强大，项羽则不断衰落。如果这时刘邦集团不及时调整战略，仍然留在关中，可能其他诸侯会抓住这个机会，刘邦也就不会成为后来的汉高祖了。刘邦捕捉到局势变化带来的机会，并有效利用了这个机会。公元205年三月，刘邦留下萧何治理关中，趁项羽的主力部队正在镇压七国叛乱之机，亲自带领人马，率主力出关东下，展开了历时四年的楚汉战争。

　　公元1357年，朱元璋集团打下徽州后，儒士朱升为朱元璋提出了"高筑墙、广积粮、缓称王"的韬晦之计。但是，随着局势的发展变化，朱元璋集团面临围攻。而经过几年的韬光养晦，自己的力量也有了增长。此时，要想保全自己，战略方针就需要及时做出调整，需要以攻为守。因此，朱元璋集团及时改变战略，集中优势兵力，首先解决来自西面的劲敌陈友谅。

　　战略作为指导和协调整个组织行动的指针，其重要性不言而喻。一个组织领袖在战略制定的过程中，既需要发扬民主、群策群力，还需要英明果断，只要认准了，就要坚持下去。仔细分析开基皇帝战略制定的过程可以发现，充分吸纳各方面人士的建议是事业成功的一个普遍规律。一如刘邦集团，刘邦本人并没有多少高明的见解，但是刘邦能够及时、虚心接受谋士萧何、张良的建议，并果断地做出决策，直到集团行动取得胜利。宋太祖赵匡胤定下的"北守南攻"战略，经过了相当长时间的盘算。大臣张永德首先提出不可直接攻击北汉，而要首先破坏北汉和辽的关系。赵匡胤对此表示赞同，但还没有下定决心。在一个大雪纷飞的夜晚，宋太祖苦思用兵方略，难以入睡，便约了皇弟赵光义深夜去扣宰相赵普的大门。赵普吃惊，问太祖"夜深极寒，陛下为何出来？"太祖回答道"一榻之外，皆他人地，怎能睡得安稳？"接着太祖提出首先攻击北汉统一天下。赵普反驳认为应首先平定南方，而后攻击北汉和辽国。太祖笑着说"这正是我的意思，刚才只不过试探你而已"。这个过程体现有三，即制定战略第一要领导者深思熟虑，第二要多方听取意见，当然，最后还要领袖果断拍板决定。

　　三、谋略不是科学是艺术

　　战略是创业集团实现目标的总纲领，而要将战略付诸实施，还需把战略纲领可操作化，就是谋略。谋略是实施战略纲领的具体办法。从管理层次上讲，谋略要比战略低一个层次，它是具有现实可行性与可操作性的办法。只有战略而没有可操作的谋略，战略的执行性就大打折扣，甚至仅是一个空想。当然没有正确的、切合实际的战略，谋略也只是没有明确目标和正确指引的谋略，也不会取得成功。纵观开国皇帝的创业历程，成功的君主无不是谋略高手。创业阶段，谋略要紧紧围绕实现创业的总目标，在总战略的指引下解决创业遇到的具体问题。

　　

　

　　第5节：创业领袖：企划能力与人格魅力(3)

　　

　　谋略的核心特征是权谋与机变，用通俗的语言来讲，就是能够随机应变，仔细地分析具体问题，给出行之有效的办法。汉高祖五年（公元前202年）十月，刘邦在阳夏追击项羽，并派人约韩信、彭越前来会师，共击项羽。但是韩信和彭越却故意误期不到，致使刘邦在固陵孤军作战，打了败仗。刘邦集团这个时期的总战略是出重兵彻底击败项羽。但是，这个总战略遇到了集团内部的分裂危险。如何解决呢？这就要看谋略的效用了。刘邦问张良，韩信和彭越为什么不听从调遣？张良估计他们用兵不进是为了索要封地。此时的韩信已经占领了齐地，手下谋士劝韩信自立为王。韩信派使者到刘邦那里，提出如果要安顿、治理好齐地，需要给韩信更高的权力，因此韩信请求刘邦封他为"假齐王"。刘邦非常生气，认为韩信是要脱离汉朝自立，"假齐王"只是掩人耳目而已。刘邦刚要发作，张良在桌子底下踢了刘邦一脚，刘邦恍然大悟，立即顺势道"大丈夫做王就要做真齐王，要假王干什么"，并马上封韩信为齐王。事实证明，刘邦的这个谋略是正确的、成功的。如果刘邦不这样做，而是与韩信翻脸，那么韩信很有可能自立为王，甚至反过头来攻击刘邦，以当时韩信的实力，与刘邦、项羽三分天下不是没有可能，更何况当时项羽也已经在规劝韩信自立。张良的桌下一脚，踢下西汉二百多年的江山。

　　宋太祖赵匡胤陈桥驿黄袍加身，夺了周世宗的天下，当然首先应该归于赵匡胤兵变夺权的总战略。但是，如何既夺权还控制首都局面，需要谋略得当。这个谋略主要是赵匡胤集团的核心人物赵普和赵光义（宋太宗）完成的。赵匡胤集团首先谎报军情，说是契丹国派兵攻打后周，后周小皇帝只能派总管禁军的殿前都检点赵匡胤领兵出征。这实际上是将兵变地点挪出了环境复杂的京城。到达离京城只有六十里地的陈桥驿，部队停止了前进，赵普和赵光义私下策动兵士造反，并将早已准备好的黄袍披在了赵匡胤身上。这时的赵匡胤应该说是夺了权，完美无缺。但是，赵匡胤却又抓住兵将拥戴他做皇帝的时机，约法三章，规定回到京城后不得滥杀无辜。这一点非常重要。因为在五代时期，兵士们破城之后的滥杀和抢劫是一大弊病。而对于如何约束将士并没有很好的办法。赵匡胤借助自己登基的机会，宣布了纪律，非常成功。

　　遇到问题时，如何提出有效的解决办法？这需要创业集团的集体智慧和领袖的权谋能力。考虑办法时，不能仅限于原有的经验，要有发散性思维。与对手比谁看得远、想得深。朱元璋集团打下惠州、渡过长江后，粮食不足。虽然有"广积粮"的战略，但是如何"积粮"呢？当时的各路起义军都普遍使用"捎粮"，即抢粮的办法。朱元璋在开始时也采取这种办法，并发布军令"凡入敌境，听从捎粮。若攻城而彼抗拒，任将士检括，听为己物。"（《国初事迹》）。"检括"的意思就是抄掠，不过还要重一些，严重到一抢而光，不留一点的地步。朱元璋的手下大将胡大海和常遇春先后指出"捎粮"的做法太过残酷，老百姓受不了，也不是经久之计。朱元璋和他的幕僚想到了古代屯田的例子。龙凤四年，朱元璋任命元帅康茂才为都水营田使，负责兴修水利，屯田养兵。屯田才一年，仓库就满了。龙凤五年五月，朱元璋下令禁止所属各州县再征收粮食，这一道命令受到了农民的衷心拥护，也成就了后起的朱元璋。