客户需要什么？

美国销售大师甘道夫博士有一句名言：“销售是98％的了解人性+2％的产品知识”。很多销售之所以不成功，是因为没有了解客户，没有了解客户的心理，没有了解客户的需求。

客户关心的是产品或服务能不能满足自己需求，自己的开支能产生多大效益。销售人员关心的是产品能卖个好价钱。客户与销售员看似一对矛盾，其实关键是客户的需求，只有满足客户需求，实现双赢，矛盾才能得以统一，才能实现成交。

拉里·休斯顿（Larry Huston）曾经是宝洁公司(P&G)多年的副总裁，现在是沃顿商学院迈克技术创新中心(Mack Center for Technological Innovation)的高级研究员，他在接受沃顿知识在线采访时说：“我见过很多产品，其中销路不好的产品中，有60%到70%都是因为不了解客户需求。”

在销售杂志上看到这样一则信息：“市场上每年会涌现出3万种新的消费品，但其中90%以上都以失败告终”。为什么90%以上新产品以失败告终？因为客户只对他们所需要的产品感兴趣。

销售真正的目的是满足客户的需要，要使客户接受你和你的产品或服务，首先要从关注、了解客户的需求入手。销售高手从来不打无准备之战，从不盲目销售，从不自以为是，一厢情愿的主观臆断客户的需要，甚至强迫客户接受自己的想法。他们在面对客户前，对客户的心理需求了如指掌。与客户沟通时，善于捕捉客户的需求信息，而不是滔滔不绝的介绍。因为，真正能打客户的不是你的夸夸其谈，而是你能满足他的需求。

作为一个销售人员，我们必须了解客户内心真正需要的是什么，他们的心理需求是什么。一般来说，客户购买行为要经过这么一个心理过程：你是谁——你要说什么——你说的是否可信——我为什么购买——我为什么向你购买。客户见到销售员，首先想知道的是“你是谁”，在搞清楚你是做什么的，接下来客户想知道“你要说什么”，等你说完后，客户会想“你说的是否可信”，如果觉得你说的可信，客户想“我为什么购买”，为自己找个购买的理由，如果确定购买，客户还要考虑“卖的人这么多，为什么向你购买”。在这五个心理过程中，销售员如果不能了解客户的心理，不能激起客户的兴趣，不能解决客户的疑虑和问题，客户就不会听你的，更不会买你的东西。

了解了客户的购买心理过程，着重要把握好客户的需求心理，客户的需求心理普遍有以下几点：

1．想要获得——健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。

2．希望成为——好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的。

3．希望去做——表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。

4．希望拥有——别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西。一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是放在客户会获得的好处上。当客户通过我们的产品或服务获得想要的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要对我们说“谢谢”。

一定要记住：帮助别人得到他们想要的，你就能得到你自己想要的。