今天，赴南京省高院办理案件。一出省高院大门，就看见了一个醒目的东恒律师的广告。与苏州相比，南京律师的营销意识要强很多，不仅在省高院门口有律师的广 告，南京中院所在的广州路上，律师事务所的广告更是随处可见，比较显眼的就有亿城律师和苏商律师，特别是亿诚律师的广告牌，覆盖了整条街，每个去南京中院 办事的人都不会错过。

省高院门口的东恒律师广告



中院门口广州路上的广告




个别南京律师还有一种另类“营销”方法，以我代理的省高院案件为例，首次开庭后，我就接到某陌生南京律师打来的电话，大概意思是暗示我，他和这个案件的承 办法官有特别的关系，可以帮助我搞定这个案件，但我需要承诺，如果成功，就支付他一笔不菲的律师合作费用。我和其他同事探讨过他们的这种“营销方法”，我 们认为，很大的可能是，他并非如其宣称是承办法官的“利益代言人”，只是从某个渠道得到了这些案件的开庭时间、承办法官和代理律师信息，然后用这些信息来 “钓鱼”。案件如果输了，他不用承担任何责任，如果赢了，他倒可以声称是自己的功劳，反正其他方也无法验证。

律师该如何进行营销，律师及律所是否有权如市场经济中的其他主体一般自由的进行广告宣传，历来是个有争议话题。根据相关律师执业规范，不要说大张旗鼓的进行广告宣传，管理部门甚至还要求律师“不得在名片上印有各种学术、学历、非律师业职称、社会职务以及所获荣誉等”，但在实际工作中，哪个有点小名气的律师名片上没有一堆各式各样的头衔呢？

中国经济比较发达，同时律师业发展比较快的三个区域是：北京、长三角及珠三角。这三个区域中，长三角律师的营销和业务模式相对较为传统和保守，珠三角的律 师业则相对大胆和灵活得多。长三角律师广告营销才刚刚起步，深圳广州的报纸上已经可以看到大量的律师广告。珠三角律师的业务模式也在不断的“创新”，在本周的“ 中国经营报”上，记者揭示了深圳律师的一种“创新业务”，“小产权房”是游离于国家正常房地产交易秩序之外，不具有法律地位和房屋产证的房屋，但深圳律师 已经把律师见证义务延伸到小产权房领域，甚至开始扮演“准产权登记机关”的角色，记者了解到的操作是这样的：小产权房的开发商委托一家律所负责整个项目的 登记和档案保管，买房人购买房屋的合同和登记手续均在这家律所办理，今后房屋转让的登记也要到这家律所变更登记，这样就利用律师的公信力来解决小产权房登 记和转让的难题。但这种游走在法律边缘的“业务创新”在珠三角以外的地区恐怕很难被容忍。

我们在九十年代开拓业务的三样法宝是强调个人关系的“亲戚、同学、战友”，最近几年逐步有了律所整体营销的概念，营销方式也有了新三样法宝“网络、文章、讲课”。以网络营销为说，随着越来越多的律师认识到网络营销的重要性，在googel和baidu上与律师相关的关键词价格不断上涨，如“苏州律师”每次点击的价格已超过5元！但随之而来的结果是，客户越来越难通过简单的搜索找到真正符合自己需要的律师！

举办法律讲座和发表专业文章其实也是发达国家律师普遍采用营销方式，建纬也是长期通过这两种方式进行业务宣传，我们的《建纬律师》双月刊以其专业性和原创 性得到了业内的高度评价和广泛认可，以朱树英主任为主的建纬律师团队平均每年在全国主讲上百场高层次培训和讲座，这些讲课在宣传普及了专业法律知识的同 时，也给建纬带来了相当多的客户和业务。

但我们的传统宣传营销模式也需要不断的升级和提高，这方面北京大型律所是全国律师业的“金字塔尖”，据称，金杜律师事务所去年的营业额已超过10亿元，这显然不可能仅通过“网络、文章、讲课”的传统业务宣传模式做到。最近的建纬武汉年会上，讨论到今年的讲课计划，北京分所谭主任半开玩笑的说了一句“北京千万级的大律师都是不出来讲课的！”那么，这些“年创收千万级”的大律师以及他们的律所，是怎样在进行营销和发展？如何借鉴和学习他们公司化运营的管理模式和以总部型客户的高端业务为主的业务模式，对于我们建纬这样向大型律师集团发展的专业型中等规模律师事务所，是特别值得深入思考和学习的！