调控来袭，房产中介何去何从（2）

——做加法？还是做减法？

究竟什么时候才是房产中介发展的黄金时期内？“当然是市场蓬勃发展之际”——大多数人都会这么回答，根据这一理论，现在调控正是最刚烈之际，显然不符合传统的发展观念。但是如果我们以打破常规、逆向思维的理论来看，则未必如我们以经验主义观察的那般。企业发展的发力阶段究竟该是什么时候历来争论不休，本文只是在当前市场环境下作一番分析，属一家之言，供业界借鉴，也希望业内人士可以共同分享彼此心得，毕竟这是我们赖以生存的行业。

市场兴旺、交易量大涨之际，企业的资金链条、预期收入趋于明朗化，投资人的信心十足，愿意为企业发力抢占市场而投入人力、精力与财力做“加法”，憧憬着“开店就赚钱”的美好愿景，就好像啤酒坊都愿意在旺季囤货是一个道理。而进入市场冷却期（譬如现在），人们往往执行的是收缩策略，开始做“减法”。通过瘦身收缩成本，无论是否有充裕资金都忌惮于扩张、发展这一词汇。

真的如此吗？抛砖引玉，我说说我的看法，如下图所示：当楼市进入上行通道，经营者看到未来一段时间的预期看好，开始扩充人员条组数、门店数，并加大投入推广，这个发力的时间节点我们称之为“A”，但是人员、团队以及门店是需要一个育成期的，即使是借助“同业挖角”的方法寻找熟手，新进人员也需要一定时间适应企业的文化、管理模式，并对房客源进行一定的积累。等到这个门店和团队育成稳定之际，也就是所谓的“B”，往往已经错过了市场的峰值，甚至可能已经进入下行通道。换句话说，你还处于育成期（A到B的区间）时，成熟的团队已经赚得盆满钵满，而你还处于磨合阶段，还不容易成熟了，市场黄金时点可能已经过去了。

这同样也包括哪些创业型企业，在市场发展态势最好时期开始创业的企业或团队，虽然理论上在一上手的时候就会有业务量的支撑，但是这个所谓的支承周期却未必能够持续较长时间，团队不成熟管理还处于摸索阶段时市场就进入下行，这还没有考虑到有些创业者对未来一段时间的市场形势估计过于乐观，而在创业初期团队根基尚不稳定之时就连续扩张。这在一定程度上解决了为什么市场蓬勃发展时期创业的企业大多生命周期不是很长的问题。

未来的市场会处于一个“波”型发展期，起起落落曲线发展很可能会成为常态，如今这一波被称为“史上最严调控”绝不是个结束，而只是个开始。所以，发展问题会始终困扰业界企业。

所以，市场低谷时期的应对绝对是个课题。如上图所示，在市场进入下行期，大多数的企业会进入一个“冬眠”状态，这并不是指企业会休眠，而是降低成本、暂缓发力，等待市场实际的成熟。此种环境下，人员招募相对比较容易，团队成员也比较乐于接受一些新的管理理念或是作业模式以求“突围”，即便不追加大笔预算进行扩张，一样也可以称之为一种“发力”，这个发力的起始点，我们称之为“C”，如果在“C”这个起点发力，对新团队进行技能训练、专业知识训练以及建立经验与知识分享体系，难度会比旺季市场小得多，这种完善内部模式（甚至包括调整门店分布布局、吸纳房客源尤其是房源积累、招募适格人才进行培训）的过程在整个低谷期伴随着这个团队。直至成熟期“D”，而当“D”到来时，市场可能已经复苏并进入上行通道。

而一旦市场渡过低谷期，这一成熟的团队立即可以披挂上阵。这个问题也解决了为什么有些企业死在了旺季来临之际，一到旺季，企业又一次开始扩张发力，重新进入了“A”的状态，挖角大战再次上演，没有在淡季对团队有力维护、给予团队成员信心的企业就面临着人员流失危害，而那些淡季做足基本功的企业，正是兵强马壮跃跃欲试状态，人员对团队有信心，离职概率反倒比较低。这一整装待发的团队可以在市场上行通道中保持十足战斗力！

这有点像卖啤酒的商店，夏天啤酒销售旺季来临之际，商家往往会在春天就开始备货，向渠道经销商或是厂家下订单囤货，以求在整个夏天都有充足的货源，而如果到了夏天时才开始备货，那就可能面临货源不足、经常售罄脱销，少赚不少钱的境遇。

只要市场处于波形发展中，那么从业者就不必担心，这一波低谷过去一定会有下一波的峰值，从成本角度来考虑，在接近低谷的时段开始进行人员储备、房客源储备绝对是值得的，只是判断何时是谷底绝对是个技术活。给予团队以信心，是淡季环境下投资人要做的；给予投资人以信心，则是团队在旺季要做的。这才是一个搭配得当的整体。在接近谷底时开始发力，性价比绝对要比市场已经发力时高得多。

有关淡季发力的话题，我会在后续博客中继续发表自己观点。

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