很多同行反映，今年的太阳能行业普遍难做，整体市场疲软，特别是经销商难找，促销活动效果不好，到账完不成目标，消费者越来越挑剔，同行在不断降价，为什么？其实这一切都在意料之中，表面上的原因，分析有四点：

1、促销手段同质化，唱戏跳舞扮小丑功能都全部用上了，招商、促销模式同质化。
2、营销渠道同质化，普遍在农村市场扎堆，品牌越来越多。
3、消费者意识在增强，不再受企业忽悠。
4、核心市场同质化，经济好的省份已经被挖的差不多了，经济不好的省份布局不够，销售也不够

究其根源其实只有一点：归根到底，企业在产品核心技术领域缺乏自主创新，完全同质化，同质化的产品带来同质化的营销模式，同质化的营销模式造成竞争疲软。无论是消费者还是经销商乃至企业营销人员都很疲劳。 如果企业在分体式技术、阳台壁挂技术以及其他领域都有突破，城市特别是二三四级城市的容量太大了。

针对这种困境，行业几个问题值得我们深度思考：

1、太阳能行业从业人员的商业品质过低。

很多年前我就提出过，太阳能热利用行业是泥腿子出身的行业，虽然大家穿上了西服，但是还有暴发户的感觉。由于这部分人群正规化的商业品质还没有形成，所以一旦农村市场搞不懂，对于城市化、正规化的作战方法不能适应，造成整体疲软。  

在很多太阳能企业，就算是营销经理，也不懂什么叫做商务谈判。他们的谈判行为和菜市场的砍价还价行为差不多。可能形容词有点过度，但是这个是普遍共性。这些人如果去和苏宁、五星、国美甚至百思买、沃尔玛等渠道的经理谈判沟通，太阳能企业的营销经理会变得要么哑口无言，要么是胡扯八周。

2、“游击战”思想已经不适应“阵地战”营销时代

  过去，中国太阳能热利用产业最擅长的就是游击战营销思路，坚持只要有用就是最好的理念。而现在不行了，用共产党的游击战思想和国民党的阵地战思想沟通，很难碰触火花，也很难让国民党看得起。因为目前太阳能热利用行业市场，已经不再是游击战时期了，而是正规的阵地战时期。

记得以前我们企业有一位经理。原来做了多年太阳能农村市场开发，发展代理商，业绩蛮好的，公司提拔他岗位调动转到做厨房家电和太阳能系列产品，重点突击城市市场。第一次和苏宁的谈合同，一句话不说，不知道说什么好。第二次见面时，说的话很不专业，甚至对商务专业术语都不了解。最后人家给我们营销总监打电话问：带的什么人来谈判的，一点不专业。

而他做太阳能农村市场的时候，发展代理商，搞招商促销活动等有自己的一套，做的有声有色。对于正规化的商业合作却不适应了，变得哑口无言，水土不服。而这是整个行业的通病。

3、“农村包围城市”的目的不是包围，而是占领。 

以前太阳能企业常常吹嘘走共产党“农村包围城市”的道路，是太阳能企业正确道路。这句话只适合初期，到现在，“农村包围城市”的目的不是包围，而是占领。在农村只是潜伏，增强实力，真正的目的还是要占领城市市场。占领了城市市场，就占领了未来竞争的制高点和主动权。怎样占领？除了好的营销，最核心的是好产品，是企业在产品研发上究竟做了多少投入。目前整个行业在研发投入上做的深的不是很多，甚至寥寥无几，都是在搞概念化宣传，同质化竞争。

4、太阳能热利用产业洗牌征程开始启程

前几年，很多行业专业人士常常写文章，就呼喊洗牌时代到来。实质上，并没有到来。而今年没有人呼喊洗牌时代的到来，我认为：今年的市场很疲软，明年的市场会更难做。呼喊了几年的洗牌时刻恐从今年开始正式到来。

5000多家太阳能企业，在这场洗牌中，必定是一场腥风血雨。

谁是最后的英雄，谁能够站到最后，我们拭目以待。