基本信息

书 名: 每天知道点处理客户异议技巧
作　者：张超
出版社： 重庆出版社
出版时间： 2010-11-1
ISBN: 9787229030582
开本： 16开
定价: 31.80 元

内容简介

      《每天知道点处理客户异议技巧》是一本销售实践和处理客户异议策略完美结合的实用工具书，对销售人员在销售过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，并给予了战略战术方面的指导。相信不管是销售老兵还是销售新人，都能从中体会到新的、有价值的实战技巧。

　　在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，正确处理客户异议，真正明白心理学对销售的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。

作者简介

张超   
销售培训专家 
电话销售行为研究专家 
好医生商学院院长 
好医生集团培训经理 
并先后任全球最大的中文搜索引擎百度（http://www.baidu.com）公司培训主管。 
国内领先的B2B电子商务公司慧聪网（http://www.hc360.com）首席培训师等职。 
长期致力于《销售管理》、《销售技巧》、《团队建设》、《TTT》等课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。 
主要培训领域：领导与管理、销售技巧、销售管理、谈判技巧、沟通和培训师培训。 
主要著作：《如何说顾客才会听如何做顾客才会买》、

          《万金系一线电话销售实战技巧》。

主讲课程：

《万金系一线 电话销售实战技巧》 、 
《影响客户购买决策的销售技巧》、 
《卓越的销售管理技巧》、 
《卓越的商务谈判技巧》、 
《卓越的沟通技巧》、 
《职业经理人的七项修炼》等。 
服务的客户：北京移动、天津移动、辽宁移动、常州电信等、北京电信、内蒙电信、戴尔、太平洋人寿、TCL、长城电脑、长虹彩电、武汉三峡酒店用品有限公司、北京经开万佳酒店用品市场、华泰集团。
授课风格：风趣幽默、清新自然、注重互动，善于引导学员通过实际案例和活动来加深对课题的认识和理解，深受企业和学员们的欢迎。 
EMAIL: [email protected]

目录
第一章让异议助你迈进一步——掌握客户异议背后的成交信息 
  拒绝改变的客户，激发他的消费意愿 
  抱有成见的客户，从他看好的产品谈起 
  没有预算的客户，攻心为上 
  抱有隐藏式异议的客户，深入挖掘他的个性化需求 
  先热后冷的客户，审视自身的销售方式 
第二章 寻求客户的心理认同——让客户感觉你与他站在同一立场 
  步步引导，深入挖掘客户的真正需求 
  论点置换，用客户的观点说服客户 
  巧妙提问，尽量让客户用“是”来回答你的问题 
  抽丝剥茧，弄清客户面具下的真正表情 
  放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景 
第三章 每种异议都不是无懈可击——寻找解决异议的突破点 
  拖延型异议，给客户承诺与信心 
  掩饰性异议，为客户提供可行性建议  
  挑战型异议，用专项技术说服他 
  疑问型异议，抓住购买意向做最实用的产品介绍 
  限制型异议，让客户看清投资回报 
第四章 原则是最巧妙的方法——处理客户异议必须遵循的七个原则 
  给客户留足“面子” 
  永远不要跟客户争论 
  认同客户的感受 
  价值合起来先说，价格分开来后讲 
  转移客户对负面成本的注意力 
  奔驰原理：让客户放弃价格专注产品 
  降价要有条件 
第五章 寻找最佳发力点——把握处理客户异议的黄金时机 
  察言观色，异议未提出前拿出解决方案 
  客户犹豫不决时，找出决策者 
  客户特殊情况时，让他知道你可以解决