进攻水乡OP渠道，已有半年。现介绍战果及如何达成这一战果，在此和大家作个分享。

09年12月之前，洪梅办OP与OT没有分家。待到市场趋于成熟，组织架构趋于完善，TDM和TDS果断决策，OP与OT分家，并把基本处于空白市场的OP交由我来负责，一个月之内，客户数要超过100家。坦率的说，当时感觉压力挺大。一来，麻涌、洪梅、道窖和望牛墩，就麻涌比较熟悉，其余三个镇我很陌生；二者，OP渠道我是个新手，没有经验可以借鉴。

驾驭压力，直击挑战，我当如此！为此，自己设定的目标是：第一，通过持续拜访，优质服务，建立良好客情，第二，OP、OT和WDR在销量方面平分秋色；第三，工厂OP占整个OP销量的80%，为工厂OP单独存在奠定基础。

先分享一下半年以来的战果，以下是统计数据。

Ø表一：OP数据分析

    Ø表二：OP工厂销量增长分析

注：?新开客户贡献率等于新开客户销量与销量增量之比；

‚原有客户销量增长率等于（总体销量增量－新开客户销量）与    

去年同期销量之比；

ƒ误差率95%+5%。

怎么达成这一战果的呢？

首谈工厂开拓。一个月开拓100家客户，既不熟悉的渠道，又陌生的市场，确实有点难。在开拓完5家工厂客户之后，我便有了总结：开拓工厂，首先看其规模，其次看有没有员工宿舍楼，如果两者兼备，里面很可能有小店。这样的话，在开发工厂客户的时候，就单刀直入，见到保安，就说“我找厂里面小店的老板”。保安一听到这里，以为我与小店老板认识，就放行。也有不吃这一套的，问这问那的。就用第二招：“小店老板问批发部，有没有冰柜可以借用，批发部告诉我，让我直接找小店老板，谈租借冰柜的事情”。基本上用这两招就搞定了大部分客户开拓。如果是用这两招还搞不定的，回到最简单的办法，就是把保安当客户，持续拜访。

一个月下来，OP渠道总客户数达到了107家，完成了预期。

第二：培养优质客情，保证百事销量，持续拜访，优质服务很重要。一面生，二面熟，三面可以交朋友，只要通过持续的拜访，绝大多客户都能搞定，当然不排除极个别的顽固分子。

在这里我给大家分享一下一个比较成功的例子。

客户得宝纸厂，蔡白工业区内。开发之初，售卖百事SKU只有两三个，对手的SKU是我们的五倍，对手包括其他公司业务员，也有拜访。首先分析，客户冰柜比较旧，为什么没有用对手的冰柜？究其缘由，是业务时而来，时而不来，不可靠；第二，自己的冰柜可以用（你的冰柜放在这里用，两三年之后，就是当废铁卖，现在卖了，或许还能值个三百五百的……）。吃定这个以后，持续拜访，货架陈列，没有百事冰柜照做陈列，你不跟我拿货，我也不跟你提拿货这个事情，也不提公司促销。持续拜访了近一个月，老板娘开口了，问百事产品怎么拿，要跟我进货，信任关系已经建立，重在加深和维护。第一，她主动跟我进货，我主动；第二，用公司促销，牢牢锁定客情和销量，签署CNY陈列协议和冰柜投放。做了半年的持续拜访，店内、外只有百事POP；百事产品SKU30个，1.5个冰柜陈列；打了四个地堆，分别是：冰纯水地堆，罐装地堆，鲜果粒地堆，中胶地堆；货架三层，一层罐装，一层果缤纷，一层中胶。

第三：顽强的斗志，是战斗持续性的一个重要保证。

在面对客户发难，对手攻击的时候，包括我们自身的种种困难的时候，很多的人往往选择了退出比赛。通过做这个OP，我体会至深。我觉得：我是一个战士，要完成作战任务，理应愈挫愈战，愈战愈勇。顽强的斗志提供支撑，打败了对手，战胜了自己。

我设定的目标，第一点和第三点已基本达成，OP在销量还稍逊色于OT和WDR。还是那句话，我是一个战士，战士的目标是要完成任务，为市场销量增长提供依据。我定当全力以赴！

                                                 2010年5月30日