一、DC仓模式

饮料销量目标完成主要是要实现三个转化和两个反馈：

注  解：

1、客户到消费者的产品消化：产品生动化和档期市场活动是百事产品和消费者最好的沟通方式。终端产品走的快，客户、WAT和DC有信心，那么公司的盈利增加，反过来回报市场（市场费用）和员工福利。这一环节最为关键！

2、WAT到客户的压货，分包装和重点客户压货，主要手段和方法有：客情（持续拜访和解决客户疑难）、PC（包括其他协议客户）、资源投放（冰柜、店招等）、促销和价格。

3、DC仓到WAT的压货与配送：分包装压货（可提供CSD与NCB的大致比例），同时保证配送的及时性和DC资金及时回收和周转。

4、DC到百事工厂的生产预测和反馈：以上三者良性运作，大大提高工厂生产准确率和效率。

5、消费者到百事工厂的产品研发和反馈：可通过CR收集市场大众消费者的饮料种类选择和口味偏好，以便公司产品研发精确定位到市场，符合大众消费者饮料种类选择和口味偏好。

6、销售单元（××大区），通过品牌营销（档期市场活动、工厂电影节、团购、赠饮和区域自身举办的活动等等），品牌不断曝光，不断提高消费者尝试率，帮助市场加大分销，总公司整体上的营销主要决定档期市场活动内容，通过各区域执行，比如2010世界杯，百事公司各区域市场，在大卖场、大型工厂、广场等活动场所举办的《酷爽足球·激情百事》活动，带动大众消费者积极参与（百事公司“1:9:90”营销模式，即百事“1:9:90”法则。1%的创造者、9%的跟随者、以及90%的旁观者。而百事每一次实践的，就是鼓励1%不断创新、不断引领；为9%提供绝佳的平台表达意愿；同时通过媒体的力量，让90%了解、欣赏，加在一起的100%才能发挥最大的传播力量。）

二、市场开拓之我见

可以说，在洪梅、道窖、麻涌和望牛墩四个镇，谈到工厂、餐饮、网吧和学校开拓，我是有一定的代表性，虽说我的成就集中体现在工厂，餐饮、网吧和学校涉及得比较少。针对餐饮、网吧和学校客户的搞定，我也是能说出一二分的。

当时在接手做这四个镇的OP时，我心里也犯憷。好在我做什么事情，行不行，先上，做了再说结果。一个良好的结果，背后是过程的努力付出，我做到了！

工厂在这四个镇的拓展，是我重点中的重点，也是我这里最想说的，具体如下。

第一：拜访线路的定调。

线路拜访顺序，应该说还是比较合理的，归功于TT时的线路规划。至于后继者，添枝加叶，也是改变不了主干的。具体拓展方案参阅《水乡OP，进攻》一文。

第二：销量的增长。

要保证销量的增长，于工厂渠道，无外乎三点：其一，深化原有客户销量。无外乎两点，SKU分销和产品生动化；其二开拓新客户，尤其要注意重点客户的培养；再者便是工厂团购。深化客户，开发线路重点客户和反抢对手重点客户，都是重头戏，我算是倾力而为之。但我认为还是不足，不足在于没有产生一单团购订单，遗憾之至！

在这里我想谈谈团购订单的看法，应该可以用一个概念来概括，即是“时间换资本”，也就是短时间一般很难见实效，CR、TDS和TDM三者之间保持信息共享（CR更换的频率大），互动跟进，保持团购订单的稳定性和持续性，尤为重要。

再谈谈网吧、学校和餐饮类客户。典型的“时间换资本”类客户，不断的磨，直到搞定他。针对这类客户，其特点是稳定性较强，也就是一旦拿下，只要不犯什么原则性的问题，改变的可能性很小；同理，要是对手抢先了，你想要改变，付出的成本是相当高的。

搞定这三类客户，首先，持续拜访，必不可少，坚持下来，勤劳成就希望；其次，一个出色的OPCR，PEPSI的功力也是相当雄厚的；再者，就是适当利诱，也是必需的。将欲取之，必先予之！

三、我谈搞定大客户之四大步骤

这个话题是我最想说的，在我手上，自己一手铸造了几个超级重点客户（SKU28以上，各品牌POP全方位曝光，地堆2-3个，货架两层，当月销量160件以上，同时主要竞争对手通通为零蛋），应验了那句话，欲望有多大，市场有多大。具体经验分享如下：

1、判断客户的生意

 如何判断客户的生意呢？对提高百事的生意有何帮助？

根据目标客户的地理方位、周边环境、流动人口率、规模人口及目标客户的自身条件（为人和品行），来判断。一般上述条件和客户的生意成正比的。

针对对百事生意的益处，主要体现在两方面：通过我们的执行（产品生动化），将百事公司的各类优质产品呈现给消费者；百事品牌显现，不断扩大和深化百事各类品牌在消费者心中的烙印。

2、付诸行动，坚决按百事模范店执行

牢记百事公司模范店和标准店的执行标准。

坚实按照百事公司拜访客户日志，拜访客户，并按拜访八步骤完成单个客户的拜访。

3、客户的生意向百事的生意转化

坚实完成前两步以后，生意转化动力基本已产生。百事公司通过资源支持（百事冰柜、店牌、PC锁定和促销），CR的执行，完成更多的SKU分销和新品上市；通过促销，形成客户库存大部分是百事库存，即完成第三步。在这一步，就怕你不敢想，不怕你做不到。

在这一进程，归纳为两个方面，一者为佩服，二者为感动。

持续拜访和拜访八步骤的使用，是专业方面的重要体现，也是最为让客户佩服的。在客户心理，是会横向比较各公司的业务员，作为百事CR，要时刻提醒客户，我们是最专业的，和其他任何公司的业务员比较，我们是最专业的！！！

持续拜访和产品生动化，是感动客户的最好利器。往往是其他人认为不可能的事情，就越要去尝试，去做，而且要做的漂亮！比如暴雨天气，几乎所有人认为你不可能拜访他的时候，你来了，试问一下，客户会怎么想？只是要看你有没有临难而进的勇气和决心！

4、良好的服务，持续的拜访，稳固百事生意

持续拜访时良好服务很重要的一个前提，也是稳固百事生意的很重要的因素之一。

在这里还有一个方面要提及，那就是代理销售问题。典型的是网吧客户和OT场客户，所不同的是OT场兼容性更强，网吧客户更为专一。通过搞好主要负责人的关系，做我们要求他们配合做的事情，这一点OT我认为更为重要。比如当我们的大包装要涨价，同时对手没有什么动静，一般情况下，采购方就会要求百事产品零售价上涨，保证盈利。如果是OTCR平时多注意，与采购方搞好关系，把我们涨价变相转嫁到对手产品的零售价上，完全是有可能的。敢想，就力行，誓达目标！

四、谈市场之我感动

周一的线路，暴雨天气，销量重大突破，LRB：488件。

当每一个客户听说，我有销量压力的时候，每一个客户的订单量都超过15件以上，有两个客户超过100件。

在回办事处的路上，回顾、总结今天的成果，眼泪再也止不住了，摩托车依然在蒙蒙细雨中飞驰！成龙的《壮志在我胸》，犹然想起：拍拍身上的灰尘，振作疲惫的精神，远方也许尽是坎坷路。。。嘿哟嘿嘿 嘿哟嘿，管那山高水越深，嘿哟嘿嘿 嘿哟嘿，也不能阻挡我奔前程。。。

从来没有为简单而有价值的劳动，有如此的发自内心的自豪！

醉生梦死，我为能有这样的客户，自豪、欣喜万分！

                                               2010年8月20日