作者文章归档：丁兴良
铁道部本来想利用快捷、方便的网络系统来解决长期买票难的问题，谁知现在被骂的更凶。这不，随着今年中秋国庆长假的临近，订不到火车票的尴尬局面再度上演。为此，铁道部官方指定购票12306网站及其背后中标的技术支撑服务更是遭到一片质疑，在继去年春节之后又一次被舆论推到台前。据公开信息显示，前不久铁道部刚刚对“新一代客票系统”一期工程进行招标且金额高达3.3亿元。而这样高达数亿的升级工程居然说瘫痪就瘫痪，便民、顺畅的12306还是如此脆弱。究竟12306值多少钱，这中间存在怎样的利益关系？
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第三个重点你有没有发现这个销售人员他有没有真正意义上了解客户的需求，没有真正意义上满足客户的需求。他只是一味地介绍产品的功能，要求客户赶快下订单买。
在工业品行业销售活动中，了解客户的需求非常重要的，实践中，IMSC总结归纳了以下五个手法。
1、6W3H——开普通门
6W3H是英文
WHO（谁）、
WHEN（何时）、
WHERE（在哪里）、
WHAT（什么）、
WHY（为什么）、
HOW（如何）、
HOWMUCH（多少）
及HOW...
一、挖掘需求六层次
需求是指在市场上能够引起客户的购买欲望。企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧，让他们建立起购买合算、消费合理的信念，从而将其潜在需求转变成为现实需求，前来购买企业的商品。这就是“创造市场需求”。而我们真正要做到的是创造需求。
一个人或者一个企业在进行每一次销售过程中，包括所有人类的思想及行动，无论在意识或潜意识上，都受到二个因素的控制，那就是追求快...
一位刚工作不久的营销人员问笔者：“陈老师，我多次给一家企业的部分负责人打电话，想约个时间上班拜访；可总是以工作忙为借口推托。最后干脆就不接我电话了。碰到这种情况该怎么办？”
这是一个营销菜鸟经常遇到是问题；笔者告诉他：“遇到这样的问题，有四招可破解。一是通过亲朋好友的介绍，二是通过该领导的下属引荐；三是通过该领导的上司推荐；四是通过同行来转介绍。”谁知他竟然又问了一句，笔者顿时无语。他问道：“我既不认识他的领导，也不认识他的上司；更没有亲朋好友和同行的关系；那我改怎么办？”
碰到这样的问题...
某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题；上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责；而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。王科长自然成了小刘重点攻克的目标。
从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话；刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。以后小刘又多次给王科长电话预约面谈；都被王科长工作忙给推辞了。
小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访；虽见到了王科长；听完小刘的介绍；王科长也只是让小刘留下...
650个抗议电话，在上市后一个月，可口可乐公司每天就接到超过5000个抗议电话，抗议信则如雪片飞来。可口可乐公司不得不开辟了几十条热线来应付这些抱怨，有些顾客说传统配方可乐是美国的象征，可口可乐公司不应该擅自改变配方；有的顾客威胁说要改喝茶水，永远不喝可口可乐；在西雅图，一些可口可乐的忠实消费者组成了“美国老可口可乐饮者联盟”，展开全国的新可乐抵制运动…… 最有意思的是，在听说老可口可乐不再生产的消息后，传统配方可口可乐的价格有了黑市的价格并且一路攀涨，而新可乐的销量则一路走低，远远低于新可乐推出时候的预期。后来的调查显示：一个月前...
——品牌延伸对智者来说是一场盛宴，而对无知者来说则是噩梦的开始！
成功的品牌延伸为企业带来的好处毋庸置疑：它可以使新产品很快打开市场；它可以节约新产品进入市场的费用，节约营销成本；它可以丰富母品牌旗下的产品线，给客户带来更加完整的选择；它可以给母品牌注入新鲜感和活力，有助于母品牌资产与价值的提升，树立行业综合品牌；它可以依靠使不同产品在各自的市场上取得成功而提升母品牌形象。
失败的品牌延伸所带来的问题也同样不少：失败的品牌延伸会使原本清晰的母品牌形象
变得模糊不清从而造成消费者的困惑；失败的品牌延伸降低了母品牌在市场上的专业化形...
通常，为工业用品寻找可能买主比消费品寻找可能买主相对容易一些，其主要信息来源有：工商企业名录、广告、贸易展览、电话簿等。
一、做好前期准备
一般来讲，工业用品推销员比多数消费品推销员更需要做认真细致的前期准备工作，其原因有二：第—，利害关系重大。因为交易中涉及的资金数额大；第二，工业用品销售比多数消费品销售需要了解的制约因素更多，应当尽量掌握各种能够保证有效的推荐信息，如，可能买主急需解决的问题是什么?正采取什么措施?过去一直从哪家公司进货?进货量是多少?何时结算?关键人物是谁等等。
二、接近可能买主
接近可能买主时，推销员...
随着市场营销观念的兴起，客户在市场中的位置已经发生了改变，他们从市场的被动者变成了市场的主动者。传统的简单的销售模式已经不再适应市场的需要，于是顾问式销售理论就应运而生，成为人员推销的指导思想。顾问式销售理论要求销售人员站在客户的角度看待问题，处处为客户着想，使客户的购物所得与购物支出的差最大。从而让客户主动放弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占领市场的目的。
攻略一：销售思维观念的完全转变
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