作者文章归档：吴玉龙
中国从十几年前就步入产品过剩时代，日化、保健、直销等诸多行业纷纷进入了一个严重同质化的市场，处于强势地位的几家企业占据了较大的市场份额，更多的中小品牌在瓜分所剩不多的市场，而这一现象已经在制造业行业中出现，并且有愈演愈烈的趋势。
所谓“同质化”是指同一大类中不同品牌的商品在性能、外观甚至营销手段上相互模仿，以至逐渐趋同的现象，在商品同质化基础上的市场竞争行为称为“同质化竞争”，即差别不易分...
定位就是互联网思维“专注、极致、口碑、快”，但是在信息时代，互联网的快速发展，定位也必须适应时代，产品定位的宽度、深度不同，延伸与组合要快。产品要有“养客产品、销售产品、持续产品”，客户要有“培养客户、盈利客户、忠诚客户”，渠道采用OTO盈利模式，这样才能在竞争中发展。
一、 定位选择方向，执行重在细节
第一点我想说一下创业需要什么。它需要亲力亲为。我到麦肯锡公司去跟他们的CEO聊，我发现他管企业管得非常好,连欢迎我们去的桌子上面的花放在什么位置，都有讲究。我发现很多成功的企业创业的初期和中期，都是一把手亲自...
海轩商学院副院长
绿色私董会总裁教练
中国绿色产业研究院副院长
中国连锁经营研究院副院长
中国工业品营销研究院副院长
清华与华东理工大客座教授
中国OTO模式定位连锁第一人
曾受世界行销之神杰•亚伯拉罕、定位之父杰克•特劳特、世界汽车销售冠军乔•吉拉德、世界谈判大师罗杰•道森、世界第一名推销训练大师汤姆.霍普金斯等多位大师的真传。
曾供职在太原机械公司、国企体改委、山西万隆经贸、万科地产、泰国进汇集团、二十一世纪不动产、聚成集团、中国总裁网、逸马连...
20世纪20年代的美国，被称为“迷惘的时代”。经过第一次世界大战的冲击，许多青年都自认为受到了战争的创伤，并且认为只有拼命享乐才能将这种创伤冲淡。他们或在爵士乐的包围中尖声大叫，或沉浸在香烟的烟雾缭绕当中。无论男女，他（她）们嘴上都会异常悠闲雅致地衔着一支香烟。妇女们愈加注意起自己的红嘴，她们精心地化妆，与一个男人又一个男人“伤心欲绝”地谈恋爱；她们挑剔衣饰颜色，感慨红颜易老，时光匆匆。妇女是爱美的天使，社会的宠儿，她们抱怨白色的香烟嘴常沾染了她们的唇膏。于是“万宝路&rdq...
第一点体会，涨价是对的。作为一个市场品类的领导者，我们应该为整个品类的健康发展做出贡献，即使有所牺牲、面临压力，也要承担责任；
第二点体会，是理清了价格、销量、利润和定位之间的关系。如果没有定位，你就要打价格战：价格高、销量低、利润就低：价格低、销量高、利润还是低：如果有定位，价格高、销量高，利润就高。所以经过这次涨价事件，我个人对特劳特的定位理论已经从“相信”升格到“崇拜”了。
第三点就是“牺牲’法则。我们很多企业就是放不下，舍不得。特劳特先生”牺牲法则“中讲过...
定位首先就是选择目标的问题。伟大的企业家都是有目标的。什么叫企业家？企业家需要有比有盈利更高的目标，这就是对企业的定位。美国把已去世的乔布斯评为最伟大的企业家。乔布斯的目标非常清楚，就是要改变世界，这是他的大目标，小目标是要把电脑变成消费品。
一、中国是一个制造大国，企业必须打造品牌，走向世界。中国已经不可阻挡地进入了世界大国行列，但我们的企业还谈不上世界一流。我们到底有多少企业能够真正地在世界上引领潮流，这是对中国企业家历史使命的挑战，要想做到这样的事情，首先定位是必须的。我们现在很多企业小而全、大而全，每一个行业都有很多企业，而每一个企业又涉足到很多行业，这样的...
顾问式咨询是针对企业的管理问题，帮助企业管理改进，提升经济效益。这有别于报告式咨询那种只给企业提供报告/方案，其他由企业自己去解决。
现今的中国企业所面临的外部环境的变化速度日益加快，竞争日益加剧。导入管理咨询，推动企业内部变革、管理提升与持续快速发展。这也是长期被国际公司经常借助的手段，已为越来越多的中国企业所接受并应用，但在承担高额的整合资源、借脑、持续发展……，中国企业深刻地感悟到接受上述经营管理思想的管理咨询费用和漫长的实施周期后，似乎许多的企业都遇到了一个同样的问题—&mda...
演讲实录：八马茶业董事长王文礼：大家好！今天分享《学定位；比同行更厉害》没有做准备，还真不知道怎么讲。我学这个定位还是很有感触的，当时还没走进这个教室的时候，有听说过定位，但是不知道怎么用，学了定位之后呢，我公司总经理也来学，品牌总监、研发总监都来学，学这个定位，它给我们的一个帮助呢，我就认为是，其实做茶业的企业很多，整个中国有3000亿的市场规模，但是呢有将近7万家的品牌，非常的分散，而且大家基本上是同质化，学了定位之后呢，给我一个最大的利剑就是我要打出差异化，这点是我最大的心得。
以前可能都是眉毛胡子一把抓，只要是中国茶都上，我学了定位之后应该是这...
第二十一招；针对容易“心软”的客户
一、对象了解：
“心软”的客户，是指面对商家周到的礼数，容易产生购买欲的客户。商家与客房的关系要从陌生开始的，而一般陌生人之间总是表现出淡漠的人际关系，此时，商家如果采取主动，热情以面，并周到礼貌，那么客户便会感到陌生关系中的暖意，感觉到商家的人情味，这时他们的回报就算没有发展到立即认购你的产品，也一定会乐意接受你对自己，他们当然也会回报以的推销，对产品的推销，并乐意保持这种令人愉快的融洽关系。这看上去似乎是一个“心软”的客户，其实这种“心软&rdquo...
第二十招；针对“叛逆心理”的客户
一、对象了解：
逆反不可以形成文化，但叛逆却可以形成一种文化，至少可以形成一种流行文化。什么是叛逆？从表面上看，就是头发染成五颜六色，衣服穿得怪里怪气，行事风格多变。实际上，叛逆就是反传统，而要反传统就要有自己新的理念和文化，所以叛逆是有实体的，也就是说，有他们新的生活态度，新的生活方式，新的处世原则，新的是非标准，新的美丑标准。
二、案例介绍：
【案例一】
英国曼彻斯特市郊有一家名叫“流浪汉集中营”的俱乐部，该俱乐部的设计风格体现“颓废”二字，表达了浪人的一种...