作者文章归档：吴浴阳
一、 计划的执行
（一）月度营销计划无法执行的原因
1、计划本身不切实际
计划本身是对未来工作的安排，在以下情况的时候特别会导致计划不切实际：
（1）如果大家在制定月度计划的时候都不把它当回事，而是当作一项差事来完成——公司上层既然要计划，我就将乱写一个上去。在这种心态下制定的计划一定不能指导实际的工作，自然计划就没有执行力。
（2）不让计划的执行人员参与月度计划的制定，而是由领导坐在办公室拍脑袋拍出来的。这样的计划本身就非常容易脱离实际。
（3）缺乏制订计划的技术。在这种情况下，尽管是由团队成员一起来制定工作计划的，但由于大家都缺乏制定计划...
年度计划重在策略和市场推进节奏的把握，而月度市场计划重要对具体工作事项的安排，重在对具体工作、营销细节的追求和安排。因此从本质上说，年度计划的重点在市场分析、年度策略的阐述和月度工作重点安排。而月度市场计划重点在于对目标的分解、具体事项的工作安排。
一、 目标的确定与分解
要根据年度规划的分解、市场的实际情况制定具体的营销目标，并与业务代表一起把目标细化分解到每个客户、每个产品。
（一）如何预测销量
要制订月度的销售目标，一般说来必须根据以下数据进行分析：
1、 上个月的销量、去年同期的销售量与去年同期的销售增长率。
一般说来，这一组数据可以帮助判断在...
三、 支持政策管理
（一） 团队政策的政策管理
针对团队的管理政策包括：岗位职责分工、工作流程、人员培训与激励政策等。对于基层营销主管而言，在团队政策管理方面发挥的作用在月度更多的是针对具体的工作流程的优化、非常规的激励方式。
1、 根据月度的工作目标和工作重点合理分配工作。
企业生命周期、产品生命周期、市场的淡旺季、企业的企业文化和总体战略都会影响到企业的每个月度工作目标和工作重点的区别，由此如果企业自始之终都是按统一的标准进行考核和评价业务人员的所有工作，一定会引起工作的僵化、重点不突出从而造成企业的僵化；当然每个月都变化工作的考核内...
一、 渠道月度政策管理
对经销商而言，厂家的营销政策主要包括市场区域划分政策、主打产品宣传政策、促销政策、价格体系政策、客户服务政策及渠道成员激励政策等，这些政策实际上形成一个整体的营销政策体系。
（一） 如何制订行之有效的月度渠道政策
对一个公司而言，有些渠道政策是很久才调整的，一般如产品的出厂价、批发价（当然有些行业不太一样如IT业，基本是一个月一个价格），年度激励政策（如年销量达到1000万，给5%的返例，当达到1500万，给8%的返例）等。但一般地，根据月度工作的需要，如营销的淡旺季、产品线策略的整合和配合等，需要依据实际的情况制定相应的政策，以达到目的...
营销政策是为了保障营销目标的实现而制定的一系列的有关产品政策、价格政策、渠道政策、促销等相关政策，它包括以下两个方面的政策：其一，对外的营销政策。重点指针对营销过程中出台的各种相关的营销政策，如销售政策、返利政策、奖励政策、防窜政策、宣传推广政策、促销政策、服务政策等；其二，对内的政策。为了配合贯彻上述政策的实施出台内部管理政策如组织结构及人员配置、信息管理政策、对政策的执行控制政策、人员激励与支持政策等。对基层营销主管而言，更多的时候政策就是资源，当然有时有些政策也是一种约束。
在绝大部分的企业中，基层营销主管是没有制定政策的权力，尤其是一些非常基础性的政策，但没有哪一个公司会剥夺区...
案例11-1
某公司有两位区域经理何语和吴剑分别与其上司吕江展开了一段对话：
场景一：
吕江：“何经理，按照年度计划，下个月您所负责的区域的销量任务是300万，您有什么困难、建议和想法？”
何语：“吕经理，公司现在给我的资源是多少？”
吕江：“按照总部给我们投入必须控制在销售额的30%以内，因此我能提供给你的资源是90万的投入，包括广告费、促销费等所有费用。”
何语：“明白了，我马上回去做一份计划给您。”
吕江：“好的。”
场景二：
吕江：&ldq...
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团队领导素质要求
1、正直的人格魅力。即团队领导的人格力量，在群众中的威望和影响力，是靠团队领导在团队内外的交往言行中表现出来的。它除要求团队领导要有较高的责任感和职业道德水准之外，还要有事事率先的表率能力，要有亲和感召力。在中国目前的团队中，团队领导的人格魅力仍然是影响班子好坏的重要因素，只有团队领导这个头带好了，才会带出一个好的队伍。
2、引起他人信任的能力。领导者最主要的特性在于引起高级管理层和部门内员工两方面信任的能力。
3．激励他人的能力。领导者要激励他人尽力做好工作，向更远大的目标努力，不断地完善自己。
4．教导他人的能力（教练）。伟大的领导者同时也是伟...
一、 如何建设高效的团队
对于基层营销主管来说，打造高效的团队应该从以下几个方面来展开：
（一）配备合适的团队成员
团队本身就是一群有着共同目标的人的集合，因此先要有优秀的个体成员、有团队合作意识成员、有能胜本职工作岗位的成员才能有可能构成一个高绩效的团队。尽管对于基层营销主管来说，如果团队成员存在各种缺陷，在一定程度上也是可以通过后天的努力改造成员本身，构建优秀的团队的，但这是不得矣而为之的，必竟改变个人行为需要付出充分的努力和不菲的成本，有时甚至还是徒劳的。因此，如果有条件，如在团队的初建期，挑选合适的团队成员，能够使团队建设事半功倍。
总体说来，配备合适的团队成员...
一、 将团队建设成什么样子
（一）团队的概念
团队是一些才能互补并为负有共同责任的统一目标和标准而奉献的少数人的集合。团队的核心在于奉献，没有这一点，团队只是松散的个人集合，这种奉献需有一个团队成员为之信服的共同目标。在团队中，工作成员关注的是团队目标本身，而不是各自在团队中的地位或性格。
（二）团队的类型
团队有三种类型：棒球型团队、足球型团队、网球双打型团队。
1、棒球型团队
团队的成员都在这个队伍里行动，但都不是作为一个团队在行动。大家都有绝不离开的固定位置，“在棒球中，每个人都是孤立的”，这是棒球队里的一句老话。在这种团队中每个人都在...
一、 业绩评价的原则
（1） 透明原则。透明原则包括：考核流程、考核方法和考核指标是明确的；考核者与被考核者对考核目标不会存在明显的分歧。
（2） 公平、公正原则。
（3） 公开的表扬。作为基层营销主管，不要吝啬你对下属的赞美和欣赏。
（4） 私下的批评。除非万不得已，真有杀鸡骇猴的必要，一般不在公开场合点名批评。
（5） 业绩评价的结果与激励相结合的原则。
（6） 业绩评价与业绩改善计划相结合的原则；
（7） 抓住关键因素；
（8） 与下属对话；
（9） 用事实说话...