作者文章归档：吴浴阳
一、 业绩评价的作用
1、 引导员工行为。通过对员工行为进行评价，对符合企业需要的行为给予肯定，对不符合企业需要的行为给予否定，即使这种肯定与否定仅仅是口头的，也能在一定程度上引导员工的行为。正所谓“员工不做你期望他做的事情，而做你考核的事情。”
2、 激励员工向更优的业绩努力。一方面通过提供业绩评价的标准，本身就为员工努力的方向提供了规范，使员工知道向更优的业绩迈进，需要在哪些方面做到什么程度；另一方面，通过对员工行为的反馈和业绩的评定、反馈和激励，为员工努力提高绩效提供了动力。
3、 帮助员工成长。通过...
案例9-1
赵武是某公司A市的区域经理，按赵武的计划今年的4、5、6三个月，区域主要工作是新产品B1的前期推广工作——在销售淡季的这3个月打通渠道，达到基本的辅货率。然而，由于赵武所在公司的是一家管理相对比较规范的公司，对业务代表的考核指标建立了以销售回款、费用控制、网点建设、工作计划性、客户管理等一系列指标考核的完整体系，由于网点建设这一单项在此评价体系中的分值仅占10%，因此3个月过去了，业务代表孙晓、周文等所负责的区域对新产品的铺货率竟然只达到了要求的40%，但由于他们两人在销售回款、费用控制、应收帐款等一系公司的业绩评价每时标方面表现得非常不错，尽管在网...
一、 过程管理的实质
1、过程管理理念
过程管理的依据是“控制过程，结果必然”、“每个人只需对自己所能担负的责任所责”的管理理念。
过程管理的目的不是为了监控业务员的一举一动，而是为了更好的反馈市场的信息、使决策更加符合市场的情况并根据市场的实时情况做出及时调整行动计划，从而更加有效的达成目标。因此，过程管理的实质在于建立“计划、执行、检查、行动”的PDCA执行体系。
（1）计划（Plan）。在制定计划的时候，需要明确目标、定制定相应的执行措施。
（2）执行(Do)。按计划执行，经常使...
一、 为什么要对业务员进行过程管理
部分企业有一个误区，以为“我”对下属只要求结果这很好的体现了“目标管理”的精神，并振振有词的说：“我们公司是多么的人性化，我们只要求结果，而不去监控你的过程。”表面看起来有一定的道理，但实质上这是对“目标管理”的一种滥用，从目标管理的发展起源来说，目标管理要发挥出巨大的威力依赖于企业本身已经有了对过程的良好管理和控制的基础，是企业对过程管理和控制已经达到一定高度的情况下，为了激发员工的积极性从而推行的一种管理方式。后来，目标管理才被广泛运用于整个...
二、企业分析
企业分析主要通过对企业的资源、能力和意愿进行分析。
（一） 资源分析
企业资源包括三大类：有形资源、无形资源和人力资源。
1、 有形资源
指企业的实物资产，通常在企业的会计报表上会得到良好的体现，指企业的资金、土地资源、厂房、生产设备、办公设备、产品线及产品线组合等。有形资产的多少，体现企业的实力。
2、 无形资源
指企业拥有能够为企业创造价值的非实物资产，包括品牌、商誉、商标、专利技术、专有技术、专有知识等。无形资产的多少，体现企业的价值。
3、 人力资源
指企业拥有的具有各种专业技能的人员总和。在企业的各项资...
■消费者行为分析
1、消费行为的影响因素
图7－4详细地列出了影响消费者购买行为的因素模式。
图7-4 影响消费者购买行为的因素
（1）文化因素
文化因素对消费者的行为具有广泛和最深远的影响。大部分人尊重他们的文化、接受他们文化中共同的价值观和态度，遵从他们文化的道德规范和风俗习惯。
（2）社会因素
消费者的购买行为同样也受到一系列社会因素的影响，如消费者的参考群体、家庭和社会角色与地位。
对那些受购买者尊敬的人所看得见的产品而言，参考群体的影响就较大。
（3）个人因素
购买者决策也受其...
科学合理的目标的制定，必须依赖于对市场的机会、威胁与对企业自身的资源和能力的充分分析的基础上来制定。具体模型如图7-1所示
一、市场分析
（一）市场分析的内容
■宏观环境
宏观环境主要包括以下五个方面：
1、 政治法律环境
指国家或地区的政治局势、政策及相关政策的变化情况。对于基层营销主管而言，在进行政治法律环境方面分析的时候，最主要关注的方面是地方政府对于行业的政策及其变化以及地方政府对于国家政策的执行情况，如对虚假广告的稽查力度、对消费者利益的关注度等。
2、 经济环境
指国家/地区的经济状况及其发展趋势，用GDP总值、人均GDP、经济增长...
案例7-1
场景一：2002年12月15日，XX公司杭州公司会场
XX公司华东二区（浙江、福建、江西三省）大区经理召集各地级市场区域经理正讨论2003年华东地区各地市的营销目标。
大区经理赵君说：“我们2002年全年完成销量4000万，总部要求我们明年的销售任务是6000万，给我们的投入费用是比例是50%，即3000万。明年整体的策略是杭州、宁波作为重点市场，寻求突破，其它地区维持市场份额，寻求增长。各位谈一谈你们各自应该承担多少的销售任务。”
……
“我们今年完成的销售500万，鉴于公司的资源倾斜，明年我们争取完...
链接：
会议中主持人要学会使用以下几种说话技巧：
1、 展示。即主持人使用流利的话语把自己的想法展示给大家。
2、 探询。与会者面对主持人的展示发言会持有许多不同意见，这时候主持人要用一些经典的探询式问话来了解与会者的意见，例如：“后来呢？”“那结果怎么样呢？”“那您是什么意思呢？”“您能再给我们再讲述一遍吗？”
3、 评论。与会者回答完主持人的探询问话之后，主持人将对与会者的回答作出评论，如“我明白你的...