众所周知的事情是，一个公司，最有价值的资产就是他的员工。记得宝洁的领袖说过，拿走了宝洁的一切，留下人才，可以再造一个宝洁。而拿走了宝洁的人才，留下一切，宝洁将一蹶不振。话虽然有点夸张，毕竟，企业的历史不是那么容易可以复制的，但是，其中的道理却很正确。 

中国的券商，面临着各种各样的危机。现在舆论上，似乎券商最大的危机来源于它的各种与理财有关的黑洞。（说句题外话，可能若干年后，理财两个字，会和招商、传销一样臭了）。诚然，理财黑洞会让券商立地死亡，但是，我们更应该看到，其实，券商最大的危机是人才危机。 

中国的金融业，一般意义上是指银行、保险、证券。记得这三个...

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证监会下达的《关于首次公开发行股票试行询价制度若干问题的通知》，将会对证券公司的经纪业务带来深远的影响。从某种意义上说，将会创造经纪业务新的盈利模式，也可以说是一次意义重大的金融创新。

经纪业务过去的盈利模式来源于交易佣金和息差。在行情惨淡的时候，必然会产生经纪业务的困局。而且，对于经纪业务整个体系的最基层：客户经理（经纪人），会造成生存上的极大困难。这种靠天吃饭的局面的问题根源就在于经纪业务的盈利来源过于单一。

在这个通知发布后，券商即使不是保荐机构，也有了参与询价的机会。如果将证券公司视为某新股发行项目中的一个机构投资者的话，它就可以参与询价。而这种询价是通过发动大批...

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到2004年8月，已经有了包括中小板在内的20余家新股跌破了发行价。苏泊尔更是以-8.27％的表现创造了新股发行首日跌幅记录。全天的最高价12.21竟等同于其发行价，可谓十余年中国股市第一遭。随之，宜华木业亦步亦趋，同样表演了一出全天最高价几乎是发行价当日跌幅达5.24%的“新股破发”之高台跳水。

我在以前的数篇文章都反复提到过，中国证券市场很多的现行问题之主要根源出自于这个新股发行制度，特别是20倍市盈率发行规则。这个问题不能得到妥善解决，往大里说，股市的参与各方，无论是证券公司，还是投资者，抑或政府当局，都可以说是输家。往小里说，中国的证券经纪业务腾挪空间始终有限。

证券...

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中国的证券业务走到今天，真可谓是内外交困。内，国内行情一直不好，问题也是越纠越多。一百多家券商，号称三分之一破产，三分之一破产边缘，三分之一苦熬；外，WTO迫在眉睫，国外大券商虎视眈眈。数年以来，总觉得证监会怎样出牌，怎样腾挪变化，依然是江河日下，王小二过年，一年不如一年。 

最近一段时间，创新，似乎成了非常时髦的词。2004年8月12日证监会下达了[2004]96号题为“关于推进证券业创新活动有关问题的通知”的文件，算是大张旗鼓地号召诸券商推动业务创新。不过，顺便说一句，这个重要事项的牵头人是证券业协会，而非证监会。政府对于券业创新的底气不足可见一斑。（随时准备着让证监...

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曾经有一阵子，券商是很热衷于搞网站的。大致是两个背景：其一，互联网狂热的冲动；其二，牛市下的券商日子还算好过。国家又出过这样的一种规定：搞网络交易的，必须有自己的门户网站。而没有一家券商是不搞网络交易的，所以各个券商都有自己的门户网站也可以说是行政命令的。 

券商搞网站，我所见过的，大致有三种搞法，而根据我算不太短的IT经历，无一不是一条死路。事实也证明，券商的网站，就连在股民中，也没什么太大的影响力。 

第一种搞法，包装卖钱。富友就是以这样一个目的搞网站的。我个人曾经担任过富友网站的负责人，网站的所谓运作商业模式是一个很奇怪的东西。这种模式下，要求网站做...

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在日本这个过老死曾经盛行的国度，有人做过调查，说这个企业里过老死的一般都是课长、部长之类的中层管理人员。公司的高层管理人员和底层的实际操作人员很少有过老死的。这反映出这样一个事实，其实，企业里最重要的人是中层或者介乎中高层之间的管理人员。 

如果非要把一个企业比喻成一个军队的话，企业的高层视为统帅，企业的底层视为士兵，而中层管理人员呢，就是将军。 

将军有两种，一种是运筹帷幄的将军，一种是冲锋陷阵的将军。古往今来的名将，不是特别能上阵砍人的那种，而是特别能让部队上阵砍人的那种。从孙子到巴顿，名将，未必是武勇出众者，但，必是管理能力卓越者。至于三国那个武力天...

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前文我已提及，我们总是在那里挖空心思地在想客户需要什么。其实，我们不应该考虑如何去击败敌人，我们应该考虑的是，给我们的经纪人什么就能击败敌人了。换而言之，与其在那里劳民伤财地调查客户需求，不如调查经纪人的需求更为实际。 

我本身没有做过一个完整意义上的经纪人，但是，由于和经纪人接触的机会比较多，再加上比较自豪的是，善于思考，我大致琢磨出经纪人需要如下这些东西。有遗漏或者错误的地方，还请方家指正。 

首先，制度，可执行的而且清晰公开的制度。没有规矩，不成方圆。在展开经纪人制度这一游戏之前，必须先确立游戏规则。这种游戏规则不是什么“佣金提取40％”之类的简单的...

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在展开之前，我们先要来看看当前的经纪业务模式和当前的保险经纪业务模式。  

券商过去其实一直是一条腿走路的。更差的券商是这条腿都没有。这条腿就是营销。富友之所以有点成功的迹象也在于营销比较出色。在前面的段落中，我提到，一开始的竞争是从价格开始的。无论是折佣，还是开户送电脑，都是价格战的手段。而到了国家放开佣金之后，这个价格战的作用就不再明显。相反，在大盘不断跌落的配合下，价格战这把双刃剑也狠狠地发挥了它砍伤自己的能力。  

富友模式其实还是一种价格战。它给出了经纪人0.03％佣金的内部结算价格，而0.3％（或者更低，由经纪人决定）到0....

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在中国，现实的情况是真正意义上的独立的经纪行并不存在，主要原因在于法律问题。证券经纪人并不象保险代理人那样获得了法律身份，所谓的一些从事经纪业务的分销公司也更多地以咨询公司、信息公司而存在。如果真得要考究起来，其收入又有多大的合法性呢？难道从券商那里拆佣是得到法律保护的吗？与事实正相反的是，如果券商撕毁和分销之间的拆佣协议，后者所能采取的手段虽然很多，但独独不能使用法律手段。 

遍布于大江南北号称多过于米铺的2000余家营业部应该视为一种经纪行，虽然并不独立。不过，除了交易通道不能选择以外，其他的，和独立经纪行也类似。所以，本节主要讨论的主体就是营业部，或者说券商的经纪业...

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房地产行业里有相当多的经纪行，也就是所谓的房地产销售公司。从两三个人的规模到上千的都有。顺便说一句，我很怀疑房地产经纪行的这种宣传语：一次的服务终身的服务。买卖房子一个人一生能有几回啊？  

保险业也有一些经纪行，我们叫做保险代理公司。不过不像房地产经纪行那么多，概因审批严格的缘故。相对而言，房地产经纪行是想开就能开的，保险代理公司则未必。 

证券业里有吗？  

在香港，证券公司是很少的，不超过10家（据说是6家）。但是证券经纪行遍布这个小小的海岛。全盛时期有两千多家。而在中国，我们所谓的“证券经纪公司”不应该视为经纪行...

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