开发商与代理商的关系变迁与企业定位

做地产好多年了，呆过不少地产公司，好的差的都有，和很多同行一样，心中总有一个疑问：策划代理行业的价值到底在哪呢，行业性质问题，创意问题，行业标准流程问题，核心竞争力问题都是我的疑问。有个朋友，就是带着这些疑问远离了代理行业，去思考。也许，正因为我们身临其中，对其中的操作看不惯，对它的价值和专业产生疑问，有些公司的操作会把企业带入到万劫不复的境地，我们不能再深陷其中。当然，开发商自身存在的问题也不少，有些问题是相依存的，当开发商发生转变时，代理公司就不得不发生改变，但代理公司的专业立场和原则立场又在哪呢。代理公司的角色是个两难境地，我们需要看清代理商的弊病，也要看到开发商的弊病，还要看到两者之间的弊病。

我们不断的怀疑，又不断的去寻找答案。从开发商与代理商的关系来看，策划代理一开始就是包装和营销，帮开发商出点子，严格的说只有营销没有策划，接着礼仪和广告进来，再接着策划才进来，然后一条线的发展，这个时候的代理很吃香很红火，从礼仪逐渐黯淡下来之后，策划代理就发生了第一次大的调整和转变。这时，一线的开发商就开始思考了，哪些对他们有用，哪些对他们没用，引起思考和变化的是消费者发生了变化，一线开发商借助香港和国外的经验也在操作上进行了专业化和流程化运作，有些开发商逐渐把策划代理外包，有些则自己进行销售，只把市场调研和部分策划外包。代理行业在这个时候，对公司的架构、人员素质的要求都做了调整，专业水平大大提升。之后，规划、设计、建筑、经济测算、市场研究、顾问服务才逐步纳入到代理公司，这就使得整个代理公司进入到一个新的发展阶段，但随后便更加混乱，这些与策划和营销纳入到整个公司架构和服务体系之后，使整个公司的架构更加庞大，使整个公司的运作更加复杂，如何处理部门之间与专业之间的关系就显得尤为重要，不少公司就因为没有处理好这些关系而使得公司内部的管理变得乌烟瘴气。

代理公司在整个房地产链条中的风险是最低的，如果处理不好，往往会导致“嫁祸于人”，把项目带入死胡同，扩大项目的风险，甚至祸及开发商的命运。目前很多项目的开发，技术含量较高，原有的方式方法不再适合目前的需求，简单的经验借鉴而不是在深度研究和专业基础上的研判，这是很危险的。主要表现在以下几个方面：经验主义，对以往操作过的项目缺乏总结和认知；无视项目价值，对项目自身的资源挖掘不够，缺乏有效整合；人员流动过于频繁，为了节省开支，给员工不公平的待遇，一旦员工把项目拿下，就把功臣撤出或者找个理由解雇，这是对项目最大的不负责任；非团队作战，临时组建团队，内部缺乏合作，对外的团队往往只是一个假象；非专业作战，用一批刚毕业的大学生来主导项目；务虚不务实，概念很好，却无法落地；只注重前期攻关，不注重后期运作、专业及管理等等，这些是难以考察的，开发商在选择合作伙伴时不得不小心谨慎，同时，代理公司也要自我审视，哪些能做，那些不能做；哪些需要自我提升，哪些需要沉淀积累。这些归结到一点，还是企业定位问题。

在实际工作中，我们会看到，有些代理公司能接到项目，却干不成事；有些代理公司能干成事，却接不到项目。这与本土的开发商的性格有关，也与这个行业的发展氛围有关。在有些公司退出舞台、有些公司跃上舞台的市场情况下，我们更应当思考的是企业定位，无论是大公司还是小公司，无论是老企业还是新企业，在帮别人帮项目定位之前，更应当先给自己定位。正因为自身定位不清不楚，才无法找到自身的价值点、无法规范自身、无法提炼核心竞争力，什么都想做，结果什么都做不成。