作者文章归档:丁兴良

工业品营销研究院院长
中国工业品实战营销创始人
工业品营销资深咨询专家
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA

2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问
2008年,荣任中国市场学会常任理事
2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年荣获全球营销类华人十强讲师

12年知名企业实战营销高管经验,15年研究工业品行业营销的专业背景,13年营销专业培训与咨询经历, 200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

工业品营销研究院 www.china-imsc.com  电话:021_68885005   Email:[email protected]

IT信息化经典案例:三、提交初步方案


IT信息化经典案例:三、提交初步方案

作者:丁兴良-国内大客户营销培训第一人
来源:《项目型销售与管理》
单位:IMSC工业品营销研究中心

几天后,郑鹏把客户化的方案做好后,给了Temp公司市场部林经理,林经理看后,非常认同;于是,林经理又把以数据库为基础的CRM系统简单地和营销总监程雷做了初步汇报,营销总监表示认同,并要求市场部林经理制定出更具体的报告。

市场部林经理开始整理资料,准备了制定申请立项的报告。另一方面郑鹏不断打来电话询问,了解到市场部林经理正在做立项报告,于是提出陪同公司的一位资深CRM设计人员再次拜访市场部林经理,进行深度沟通,市场部林经理欣然答应...

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IT信息化经典案例:二、客户拜访


IT信息化经典案例:二、客户拜访

作者:丁兴良-国内大客户营销培训第一人
来源:《项目型销售与管理》
单位:IMSC工业品营销研究中心

过了几天,King公司的项目主管郑鹏决定从Temp公司市场部经理林宏伟身上做切入口,因为市场部通常需要大量的数据库来分析市场状况,从而制定营销策略;于是郑鹏就打电话给市场部经理;

"你好,是市场部的林经理吗?" 郑鹏问到,

"是啊,你那位呢?" 林经理说到,

"我是北京King公司的项目主管郑鹏,因为我们公司主要为大中型企业提供管理软件,服务涵盖企业ERP、CRM等方面,...

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IT信息化经典案例:一、客户规划与电话邀约


IT信息化经典案例:一、客户规划与电话邀约

作者:丁兴良-国内大客户营销培训第一人
来源:《项目型销售与管理》
单位:IMSC工业品营销研究中心

郑鹏是King公司一名从事IT软件销售不久的销售顾问,主要负责湖南地区的IT软件销售。虽然他的IT软件销售经验较少,但是工作热情很高并善于分析总结。

一开始,郑鹏不知道怎么准确地收集成功可能性大的目标客户,在网络上尝试搜索潜在客户信息,网络上的信息太庞大了,根本不知道从哪里下手,并且网络上的信息都是招标信息,其采购标准已经制订完毕,供应商已经内定,这时介入只能是浪费时间和资源,成功的可能性非常小。郑鹏感到无从下手,只能向项...

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IT信息化经典案例:案例背景介绍


作者:丁兴良-国内大客户营销培训第一人
来源:《项目型销售与管理》
单位:IMSC工业品营销研究中心

一、King公司介绍(销售方)

在系统地介绍项目型销售之前,先让大家看一个销售故事,有两家公司KIGN公司和TEMP公司,它们分别是销售方和采购方。我们希望通过该故事帮助读者充分理解该书中要阐述的观点。

KING公司是北京中关村的一家管理软件设计高科技企业。经过十年IT行业的动荡,KING公司现在已经发展成为中国管理软件产业的领导厂商之一。 KING公司的主要为大中型企业提供管理软件。它拥有超过40个应用模块高度集成,服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系...

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