作者文章归档：李政权
考量中小企业渠道控制
作者: 李政权
2003财年即将过去，在此辞旧迎新之际，每个企业都希望能去粕存量的跨前一步，获得好发展。之于营销、之于渠道，亦属如此。
当然，就渠道而言，如果要克服经营失范等旧恶提高产出、增加可控性，或是增加拓展空间又或另辟蹊径，培养新的销售增长点，等等，都难免不牵涉到一个回顾与展望的问题。
考虑篇幅，下面就与业界朋友概要探讨一下。
渠道规划：积重
谈渠道，就不得不谈渠道规划。但就市道表现来讲，渠道规划问题明显受到了一定的轻视或者说是忽视，以至众多问题都集中在了本不正源不清的渠道规划环节，致使渠道运营中的许多毛病都能从中找到祸根。
当记者与市场营销专家李政权交谈时听到，其实苏果一点儿也不冤。
苏果超市“被套”到底冤不冤
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http://www.cb-h.com .本报记者 侯立宇 ...中国商报
（连锁超市导报2004年10月22日报道）价格战由来已久，而且名目繁多，然而最惨烈的莫过于一家超市搞低价，另一家超市来套购，因为最终受伤害最大的不是交战双方，而是整个市场体系和消费者。十一期间苏果由于“双倍退差”而遭套购事件就说明了这一问题。
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可口可乐下乡 好喝？难卖？
精确制导营销顾问公司首席顾问李政权先生认为，“可口可乐下乡将面临首要问题是下乡成本高。”
作者：袁应娟 中国经营报
“一块钱的玻璃瓶可乐我们这里都没有卖，到农村更不可能了。”陈琳（化名）是湖南中粮可口可乐公司贵州分公司黔南营业所的销售经理。在知道公司推出一元玻璃瓶可乐计划后，陈琳曾要求在公司对她所在的城市进行试投放。都匀市虽然是一个小城市，但餐饮业发达，饮料消耗大。“我觉得引进这个产品，会在都匀市卖得好。但这个要求被公司否决了
。”陈琳有些不解地告诉记者：“虽然我也听说了有的媒体说，在云南的一些偏远地区可口可乐已经出现甚至大量铺摊...
供应商联盟:为什么受伤的总是我
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http://www.cb-h.com .本报记者 侯立宇 ...中国商报
（连锁超市导报2004年9月10日报道）8月初,由于不满意苏宁强行摊派“促销费”,8家供应商走到一起结成“反苏联盟”。仅仅过了十几天,这一“联盟”便以崩盘告终。
近日传出消息，在反对福州苏宁霸王条款的过程中,由8家供应商组成的“供应商联盟”如今已经分崩离析。
8月初，由于不满意苏宁强行摊派的促销费，浙江帅康电气...
《弱势品牌营销》如何炼成好口碑，以“说”制胜（1）
文/李政权
【本文节选自作者现已面市的新书，《弱势品牌营销—国内第一部系统解决弱势品牌营销难题的读物》之信息传播策略部分。该书各大书店及当当网、贝塔斯曼（连部分售点在内，可能已断货）有售，如咨询购书事宜，也可致电：0571-85170300-1319或85061682)】
口碑巨大的可信性、促销力，已经使“信息传播，口碑第一”，“好口碑才是效力最好的广告形式”， 几乎成为了所有企业的共视，更成了营销资源有限的广大弱势品牌们所梦寐以求的东西。可一谈到如何炼成好口碑，或者进入锻造好口碑的过程，许多企业就不一定有多清楚了。
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《弱势品牌营销》如何炼成好口碑，以“说”制胜（2）
文/李政权
让人们不停的讨论你
从google口碑营销的成功可以看出，它之所以能获得持续成长，其中的关键就在于人们在不停的讨论它，以至它从未淡出过我们的视野。同样，如果我们要想凭借口碑获得成功并且使这种成功得以持续，就必须得让人们不停的讨论我们。
（一）、站在讨论者的角度确定自己应该如何做，而不是以自我为中心做了什么以后，才去谋求如何赢得人们的讨论。
诚如下图所示，只有这样，你所希望看到的口碑，才能与人们的讨论偏好形成对接和得以更好流传。不难理解，这种对接将主要体现在对消费需求的实现程度及其满足消费的差异...
《弱势品牌营销》如何炼成好口碑，以“说”制胜（3）
文/李政权
【本文节选自作者现已面市的新书，《弱势品牌营销—国内第一部系统解决弱势品牌营销难题的读物》之信息传播策略部分。该书各大书店及当当网、贝塔斯曼（连部分售点在内，可能已断货）有售，如咨询购书事宜，也可致电：0571-85170300-1319或85061682)】
广泛达成和维系你的好口碑
所有的企业都想为自己树立有利自己行销和品牌形象塑造的正面口碑，可是好口碑与其锻炼过程是互为因果的。显然，要想收获好口碑，要想使自己所欲达到的口碑内涵尽量在所有的传播者和尽量多数的目标顾客之间统一、有序的好好流传，首先就有必要来...
《弱势品牌营销》如何炼成好口碑，以“说”制胜（4）
文/李政权
放大口碑在消费者间的流传效应
诚如前节所述，消费受众是有“上传下达”的层级效应的。为了更广泛达成自己的好口碑，就有必要在这里继续探讨如何放大消费者之间流传口碑的效应。
让我们先结合下图，来看看口碑在消费者之间是如何流传的。
通过上图可以看出，口碑在消费者之间的流传和达成，其主要的运营原理就是在利用本书前面所提到过的：人势利的劣根；人类好恶皆需有人分享的特点这两大人性弱点。
让我们继续探讨有关上图的更多讯息：
（一）、要使尽量多数的上级信息认知人，产生尽量多数的下级信息认知人，首...
有人将企业执行力不好的原因概括为“不会做、不敢做、不愿做、不能做、做不好”等几种情况。如果，咱们依照类似的逻辑来表达的话，其中还必须得加上一条“顾不上做”。
“顾不上做”，就是目前的诸多管理者正在做的。也就是说，企业总部计划与安排的一些事情，比如前面讲过的新品上市，以及促销执行，新网点的拓展、路线拜访……都可能因为某些特定的原因，而让管理者们没有时间、没有精力、没有人手、没有资源而兼顾不上，而暂时被冷落到一边。
出现这种情况，执行力何谈？可又是因为什么原因，让我们的...