作者文章归档：晋东海
如何激发老客户转介绍新客户
● 转介绍的重要性：
LIMRA（美国权威培训机构）调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的客户才能做到这一点。让我们事半功倍，获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。
● 转介绍的优点：
1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户
2、可信度强，销售成功机会高
3、客户的从众心态
4、获得再次转介绍的机率高
5、业务员所受拒绝的可能小
6、建立成...
汽车4S店总经理 优秀成功之术
1、真诚
除了诚实待人诚实做事之外，诚的基础是首先对自己要诚，所谓对自己诚，就是不自欺，不要自己欺骗自己。很多人都善于自欺，什么叫做自欺？你明明知道做事的原则，明知道这么做是不对的，但是你还要违背原则去做。
2、勤思
反思的关键在于剖析自己，敢于晒自己的缺点、暴露自己丑陋的东西。孔子说：每日三省吾身。圣人每日还要三思，说明圣人还有很多不足的地方，何况我们这些俗人？曾国藩每天写日志，自己把自己骂的猪狗不如，也是在深刻地反省自己、鞭策自己，觉得自己有不足的地方。今天上午很多人都进行了发言，很多人都没有真正反省自己。我们经常说修行，就...
服务类企业现场管理技巧
最近发现一个现象，到了许多服务的现场，除了服务人员以外，都看不到现场的主管，不管是在餐厅、卖场，甚至是百货公司，听到服务人员与客户吵了半天，也不见有主管出来调解，总是要等客人开始大声咆哮“叫你们主管出来”，情绪被服务人员惹起了之后，才见有人匆忙出来，但是衣着打扮和一般服务人员无异，抱怨处理的技巧也不够好，心中不由得怀疑，这到底是不是主管？还是只是个代罪羔羊？ 另外一个状况是，卖场到了下午时间，总是较冷清，来客数也明显减少，只见到三三两两的服务人员聚集在一起聊天，服务人员...
成功的企业，高层不仅关注客户更关注员工
在一流的服务星公司中一线员工和客户是管理层关注的中心。而在二流的服务型公司中，高层主管们往往把设定利润目标和抢夺市场份额当成信条。
在企业中，员工的满意度、忠诚度和生产率，与企业的赢利能力和客户忠诚度有着很强的因果关系。如果能够以一线员工和客户为中心，最终企业将获得收入的增长和胜人一筹的赢利能力。这个因果关系，就构成了一条如今已被很多企业奉为圭臬的“服务－利润链”。
这个链条上的各个环节及其因果关系是这样的：利润和增长主要由客户忠诚度来驱动，客户忠诚度是客户满意度的...
销售成功秘笈40条
1.树立并保持积极的态度。
2.相信你自己。
3.制定计划、设定目标并认真实现它。（如计划买一台电脑，你要开始计划费用，如何赚到钱，如何积累并最终买下它。）
4.学习并实践销售的基础知识。（永远不要停止学习如何销售---阅读、听音乐、参加研讨会、练习所尝到的东西……每天学点新东西，把它与实践相结合。）
5.了解顾客并满足他们的需要。
6.通过销售帮助客户。（不要把佣金当作目标，别人会感觉到）
7.建立长期关系。
8.对自己的公司和产品充满信心...
企业迈向成功 如何善用关系营销
一.关系营销在企业营销活动中的指导作用
1 . 建立并维持与顾客的良好关系，为企业营销成功提供基本保证
顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争实质上就是争夺顾客。要建立与维持同顾客的良好关系，首先必须真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，将此观念贯穿到企业生产经营的全过程中。「电话热线服务」
关系营销加强了与顾客的联系，密切了双方感情。「过节日的时候送礼物，宜家家居送宣传册」
2 . 有利于协调与政府的关系，创造良好的营销环境
二、关系营销的目标与途径
（一） 关系营销的目标
关系营销的目标也就是...
服务营销与产品营销差异
1 . 研究的对象存在差别
市场营销学是以产品生产企业的整体营销行为作为研究对象，服务营销学则以服务企业的行为和产品营销中的服务环节作为研究对象。服务业与一般生产企业的营销行为存在一定的差异。服务与产品也不能等量齐观。服务营销的组合由市场营销组合的 4P 发展为 7P 即加上了人、过程和有形展示 3P。
2 . 服务营销学加强了顾客对生产过程参与状况的研究
服务过程是服务生产与服务消费的统一过程，服务生产过程也是消费者参与的过程，因而服务营销学必须把对顾客的管理纳入有效地推广服务、进行服务营销管理的轨道。市场营销学强调的是以消费...
宜家智慧型服务：自助服务峰值体验―人与物的互动过程
星巴克体验四大元素星巴克体验的峰值是店员服务和优质产品，终值是店员对顾客的重视宜家很少有孤零零的商品展示，商品的交叉展示，既是宜家卖场的展示风格，又是宜家家居的经营风格。 在宜家家居的烹饪用品区，一张餐桌会同几把竹椅交叉展示，餐桌上摆放着高脚玻璃杯、咖啡壶、闪闪发亮的刀叉、精美的瓷盘，以及鲜花和果蔬。 床上用品区的被子、床单、枕头和抱枕总是在各式大床上展示它们的效果；而展示卧床的地方，当然也少不了床上用品的铺陈。 负责任的商家应该尽量向消费者提供关于产品、价格、功能等方面的全部...
汽车维修企业实战“地推”话术解析
“话术要因时间而异，因人而异”不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。
（一）.常见的几种现场情形以及应对措施
1.正在接打电话：
应对措施—→五米之外静候五分钟，五分钟以后还在接打电话，选择离开。切忌不要一直盯着车主看；
2：正在与人交谈
通过观察车主表情分两种情况：
（1...
汽车维修企业服务营销团队的岗位职责
营销总监
主要职责：
1、根据公司下达的营销任务，制定营销战略和营销计划；
2、基于营销计划，结合市场动态，更新营销策略；
3、协调相关资源，领导下属员工完成目标；
4、营销标准、流程的实施与控制；
5、营销团队建设和人员培养。
岗位要求：
1、大专以上学历，至少5年以上汽车行业工作经验，从事过汽车售后或保险工作者优先；
2、熟悉新客户开发和老客户的维系；
3、熟悉事故车开发流程；
事故车开发经理
岗位职责：
1、负责完成公司事故车业务目标；
2、客户车辆入厂前的检查；
3、负责保险理赔车辆的手续检查及...