作者文章归档:侯军伟

本土管理实践与创新论坛理事,商业智慧创新联盟(biia)发起人,中国品牌研究院研究员,新食品杂志社专家团成员,销售与市场特约专家。中国乳品行业顶级营销专家,著有《乳业营销第一书》;
在10多年的营销咨询生涯中,所带领团队服务超过100家企业,所倡导的”超级单品“战略助力多家企业突出重围,完成对竞品的超越;2015年提出”场景营销战略“,正在为传统企业的转型提供互联网时代的突破方法。
熟知市场调研、 产品定位、产品线规划、产品命名、价格策略及价格体系设定、渠道策略及分销策略 、促销策略及促销方案、广告策略及广告创意、市场细分及市场定位、分销体系及区域市场管理、经销商管理、销售队伍的激励等。

先后在广告、食品、酒类、化妆品、医药保健品等行业任职,10年市场营销工作经历,从市场基层做起,经历了销售代表、区域主管、销售经理、销售部经理、营销企划部部长、营销部经理、项目经理、营销副总等。

服务过的企业包括傅山药业、三株、丝宝、伊利集团、北大荒牛业、银桥乳业、皇氏乳业、仰韶酒业、琅琊台酒业、少康酒业、海河乳业、广泽乳业、绿加饮料、佳宝乳业、五合窖等。

产品涨价中的生存智慧


产品涨价中的生存智慧

/  侯军伟

在中国的这个市场环境下,价格是影响消费者购买产品的重要因素之一,不是迫于企业生存发展的需要,企业是不会主动涨价的。大部分企业的涨价,都是迫于自身生存与发展的需要而采取的行为。

企业涨价的原因综合来看,是由三个方面的因素构成的:一是原材料成本增加。近年来食品行业的各类辅料价格都在不断的增加,导致生产成本增加。比如白糖,从去年的4500/吨涨到了近年的5500/吨,涨幅都达到了20%。二是人力成本的增加。由于新的劳动合同法的实施,企业的用人成本开始增加,另外就是整个社会的个人消费成本增加,比如房价、物价等,都会造成员工的生活成本增加,...

Read more

饮料企业如何在旺季赢得市场


 
随着夏季的到来,饮料企业进入了每年的销售旺季,这意味着市场竞争更为激烈,如何在旺季的市场竞争中获得主动权,从而在竞争中胜出。从战术的层面,我们可以通过以下五个策略,来完成在旺季市场的搏杀,赢得市场。
策略一:差异化市场选择——农村市场广阔天地
我们知道近年来农村市场的成长性远远高于城市市场,在中国目前的二元社会结构中,存在着很大的城乡差距,但近年来这种差异在不断的缩小,从中央到地方,都在呼吁消除城乡的界限,这其实是从政治的角度来考虑的,而从市场营销的角度来考虑的话,城乡一体化早已经引起企业的重视,深度分销已经成为多数快消品企业的重要营销策略,但...

Read more

儿童奶:乳业市场的新蓝海


文/ 侯军伟
年初,AC尼尔森发布的最新统计数据显示,儿童奶在2009年的增长率达到56%,这是近年来乳品行业增速最快的品类。在过去的多年,中国的乳业一直是常温奶和巴氏奶的竞争,随着常温奶在市场上的攻城略地,竞争的结果已经尘埃落定,巴氏奶基本已经退居二线,目前也只是部分区域型企业的防御性产品,未来的市场作为不大。2006年以来,国内的酸奶品类开始发力,一线品牌从价格战中已经看不到利润的未来,于是,高端酸奶应运而生,从达能的碧优开始,此类产品开始在市场上红火起来,光明的畅优,伊利的优品嘉人、畅轻,蒙牛的冠益乳等等。任何一个品类在市场教育的初期和爆发性成长的初期,必定是高毛利的产...

Read more

二线奶粉品牌如何突破市场?


文/侯军伟

银桥乳业的阳光宝宝奶粉

市场格局

中国每年有超过1600万的新生婴儿,以及三岁以下的共计4500万的婴幼儿,这足以构成中国庞大的奶粉(本文中的奶粉是指婴幼儿配方奶粉)消费市场。我们知道一个市场的规模是以消费群体的大小决定的,而中国奶粉市场的刚性需求,促使中国奶粉行业每年都在快速增长。2008年的三聚氰胺事件,又一次狙击了快速发展的中国奶粉市场,使之受到重创,整个行业出现了短期的混乱与分化,这种混乱表现为消费者无所适从,不知道那些乳品还能够相信,而这个...

Read more

2010年中国食品行业营销与发展趋势


        (说明:此文内容是多家行业杂志在23月间对作者的约稿,其内容多为对食品相关行业2010年的营销趋势预测和产品评价等内容,在此整合,供读者朋友参考。)
一、调味品行业
1、行业分散,整合尚待时日
中国地域广阔,各地都存在着消费差异,这就导致调味品行业十分分散,几乎每一个细分领域都存在着成长的机会。在调味品的品类发展中,老干妈值得借鉴,凭借一支牛肉辣酱产品,做到数十个亿的规模,而中国的其他调味料,更是繁多。中小企业多是调味品行业的特点,年销售上千万的企业遍地都是,但要想进一步的发展,却存...

Read more

2010年:乳饮料的黄金时代


2009年9月,可口可乐旗下的美汁源推出“果粒奶优”这个新品,在行业看来,可口可乐这样的国际型公司是不会随便推出产品的,其推出的产品必定是通过市场研究后,发现具有增长潜力的品类。事实也是如此,在2009年的岁末,果粒奶优这支新品横跨中国南北,特别是一线城市,已经成为“白领”新的热门消费品。放眼市场,乳饮料产品琳琅满目,从乡村到城市,从一线品牌到籍籍无名的小企业,都在乳饮料市场上征战。
2010年,难道乳饮料的黄金时代到来了吗?
中国由于是二元社会结构,从市场的角度来分析的话,可以分为城市市场和农村市场。这两类市场中各类品牌相互交错,但又...

Read more

区域型乳品企业的市场推广要回归营销的基本层面


 

中国乳业的基本格局实质上已经形成,第一梯队的企业已经从最初的跑马圈地转变为打造产业链的战略布局中去,而大多数的区域型乳品企业,依然固守当地市场,走出去成了一个遥远的梦想。从中国区域型乳业发展的过程中观察,企业的发展与企业的市场开发策略有紧密的联系,能否制定有效的市场开发策略,是其成功的根本。
在营销的4P中,产品、价格、渠道、促销所代表了营销过程中的每一个重要环节,而这些环节中,产品是最为基础的,而在市场推广过程中,产品是企业的武器,能否运用得当,是关系到推广的成败。因此,我们认为,区域型乳品企业在当前的市场环境下,必须回归到营销的基本层面上考虑。
有竞争力的产品才是...

Read more

调味酱产品线规划策略


 文/侯军伟

市场营销是一个市场交换的过程,而产品是这个过程中的基本要素,缺乏了产品,营销无从谈起。中国更多的企业往往从营销的战术上去考虑如何运作市场,而根本没有回到营销的本质上,作为调味酱企业,也是如此。那么,如何建立调味酱企业有竞争力的产品线结构?
策略一:建立品类
中国南北虽然存在地域消费差异,但多民族融合的过程中,早已经造成了你中有我,我中有你的市场格局,其共性消费习惯,也很明显,比如微辣的调味酱,在中国的多个地区都有其市场。从整个调味酱这个大品类来看,没有真正的强势品牌,市场处于割据状态。比如在川、贵地区,其消费者习惯吃辣,所以辣椒酱比较多,而处于闽、粤地区的消...

Read more

产品创新是调味品企业未来发展的基础


 

产品创新是调味品企业未来发展的基础
文/侯军伟  铭泰品牌营销咨询机构北京公司副总经理
经济危机的蔓延,作为现代饮食生活中必不可少的调味品,也受到了一定的影响。其关键是中国的调味品产业中餐饮渠道占的比重较高,经济的不景气,促使家庭用餐逐渐的增加,这样的此消彼长,必定也会带来调味品行业一定的动荡。但从长远来看,调味品行业依然是处于一种快速增长的态势,人们的生活水平提高了,满足其基本生存的条件已经成熟,追求更好的生活,追求更美味的生活成为消费者正常的需要。
从消费需求和行业未来的发展来看,中国调味品行业在产品创新上必将通过以下四个方面的改变而完成,新...

Read more

乳品企业如何做好产品创新


 

文/侯军伟 
中国乳业的发展是一个不断创新的发展史,随着上世纪90年代中后期中国乳业的崛起,消费者对于新产品的渴望就从来就没有停止过。近年来,随着竞争的不断恶化,价格战成为企业间竞争的首选,三聚氰胺事件的发生,让我们看到企业间的竞争已经不是一城一池的得失,而是整个价值链之间的竞争。当企业的竞争开始进入价值链的竞争时,产品则是决定成败的关键因素,其创新的速度则决定了企业的发展速度。
无论是营销还是产品、管理等各个方面,只有不断的超越过去,不断的做出差异化来,企业才能够在激烈的竞争环境中立于不败之地。一个企业最根本的依然是产品,在产品同质化严重的时代,企业要想走...

Read more